8 Процедур, чтобы Взять под свой контроль Продажи и Маркетинг

Наличные деньги к Наличному Циклу
Часть Три из Рядов

Мы бежим к той марке за миллион долларов..., и мы - только пара успехов далеко?

Уменьшение инвентаря несло нас по первому препятствию, и на прошлой неделе уменьшая Дебиторскую задолженность ускорил нас через лежащую на полпути марку. Мы делаем прекрасное время, столь давайте навлекать следующий маркер мили - маркетинг и продажи.

Увеличение Полных Продаж и Продавая Эффективность

Если Вы - организация, тратящая 500 000$ или больше на маркетинг расходов (например, реклама, выставки, напечатайте материалы, продажу товаров по почте, и т.д.) тогда ОСТАНАВЛИВАЮТСЯ! Мы нашли это снова. Почему Вы спрашиваете?? Поскольку у маркетинга есть самый большой потенциал того, чтобы быть очень непроизводительным. Фактически, много маркетинговых программ изо всех сил пытаются стать безубыточным, и фактически часто потерять деньги. Так, если мы увеличиваем полную эффективность, тогда мы можем устранить 50 % или больше Ваших потраченных впустую маркетинговых усилий, который переводит на 250 000$ в наличных деньгах.

Так теперь, давайте видеть, как это фактически работает в реальном сценарии.

Продажи и Социологическое исследование Политики Торговой компании

Организация с 500 000$ в маркетинге расходов нуждалась в помощи. Мы исследовали их продажи и продающий процесс, чтобы понять и определить количество свинцового потока, продолжения, и проблем прогноза требования. Тогда мы проектировали и осуществили процесс, чтобы улучшить их коммерческую эффективность цикла и связать ее ближе с циклами покупки их клиента. После маркетинговых сокращений мы тогда повторно инвестировали 100 000$ назад в новые процессы для связей с общественностью и Управления отношениями с клиентами (CRM), оба из которых страдали ужасно.

Метрики, которые мы развивали, уменьшили свои маркетинговые расходы на 60 % повсюду и увеличили их коммерческую эффективность цикла от 40 % до 60 % в течение 6 месяцев после осуществления новых процедур. С этими новыми процессами и сообщениями, компания теперь отслеживает коммерческую эффективность цикла и пожизненную ценность, а не только коммерческое достижение доли, как мера их продаж & маркетинговой эффективности. Результат: дополнительные 300 000$ в наличных деньгах плюс 50%-ое увеличение способности процесса (способность).

Поскольку мы видели снова и снова, время может быть нашим лучшим другом, если только мы позволяем ему.

Методы, чтобы Проектировать Новые Продажи & Продающий Процесс

? Улучшите Продолжение. Только приблизительно два процента (2 %) продаж происходят на первом контакте. Восемьдесят процентов (80 %) продаж потребуют пяти - восьми контактов перед завершениями продажи. Это означает, что, если Вы связываетесь с перспективой меньше чем пять раз или больше чем восемь раз, тогда у Вас могла бы быть проблема с продолжением.

? Коммерческая Эффективность Цикла. Время убивает сделки. Скорость, на которой перспектива преобразована в клиента и число перспектив, требуемых сделать то преобразование, определяет Вашу коммерческую эффективность цикла. Так спросите себя, Вы делаете правильные шаги, чтобы измерить и уменьшить потерянные продажи?

? Пожизненная Ценность. Насколько выгодный данный клиент, в течение долгого времени определяет Ваш LTV или Пожизненную Ценность. Компании тратят в десять раз больше, чтобы приобрести клиента чем держать клиента. Однако, существующие клиенты, более вероятно, купят снова, потратят больше денег, и поэтому станут более выгодными. Если Вы не знаете свой LTV, то, как Вы знаете сколько денег тратить и на который сегмент клиента?

? Прогноз Требования. Каждый клиент покупает на цикле. Таким образом это означает, что Вы должны отследить время цикла и различие, чтобы увеличить точность Вашего прогноза и лояльность клиента. Вы знаете, когда Ваши клиенты должны переупорядочить?

? Улучшите Свинцовое Качество. У Вас есть методы в месте, чтобы измерить конверсионный потенциал каждого лидерства? Свинцовые действия поколения (то есть формы) должны предварительно квалифицировать каждое новое лидерство так, чтобы Вы могли взять правильные дополнительные меры для маркетингового предложения. Сильный ведет, производят сильные продажи.

? Понимание Увеличения. Держать коммерческий трубопровод полным хорошего качества ведет, Вы должны непрерывно увеличить понимание своей компании и решений, которые это обеспечивает. Связи с общественностью более эффективны в построении понимания чем реклама, все же много компаний тратят дико на рекламу и выставки, забыв финансировать усилия по связям с общественностью очень вообще. Увеличьте свое признание имени, не свой бюджет.

? Уменьшите Дисконтирование. Скидки представляют дефициты в продажах & продающих процессах, что означает, что Вы должны использовать их экономно. Вместо этого определите первопричину и затем установите процесс, который это вызывает потребность обесценить. Покажите клиентам добавленную стоимость, и они не будут сосредотачиваться на цене.

? Персонал Поезда. Обеспечьте свои продажи & маркетинговый персонал с регулярным формальным обучением. Это вооружит их лучшим знанием продукта, так же как представлением, ведя переговоры и продавая навыки, которые улучшат эффективность. Это повысит и мораль служащего и практический результат - взаимовыгодное.

Контроль Продаж и Маркетинговой Политики и Процедур

Улучшите свою коммерческую эффективность цикла. Уменьшите свои маркетинговые расходы. Свяжите это ближе с циклами покупки Вашего клиента. И возьмите под свой контроль свои продажи и маркетинговую программу, чтобы позволить этому работать на Вас.

Усовершенствование с Четкой Политикой и Процедурами

С четкими процессами и процедурами в месте, Вы увеличите эффективность, уменьшая неэффективные продажи и продавая программы. И, снова, мы делаем такие усовершенствования, чтобы создать больше кассовой наличности - все к той цели за миллион долларов и пересечь финишную черту.

На следующей неделе, мы преодолеем заключительную марку за 250 000$ с Бухгалтерской функцией Документов к оплате - таким образом близко Вы можете видеть это.

Крис Андерсон в настоящее время - управляющий директор Bizmanualz, Inc. и соавтор политики и руководств процедур, производя расположение, проект процесса и выполнение, чтобы увеличить работу. Узнать, как увеличить Вашу эффективность бизнеса, посещение: Bizmanualz, Inc.