Товарная Коммерческая Разведка - Как Выделиться От Ваших Конкурентов

Я получил много запросов о совете от коммивояжёров и коммерческих директоров, которые продают "товарные" продукты и услуги. Когда я обращаюсь к предметам потребления, я не просто подразумеваю животы свинины или замороженный сконцентрированный оранжевый сок. Товар - любой продукт или обслуживание, где целевая перспектива, вероятно, будет думать:

"Со мной связываются (X) коммивояжёры день, которые продают (независимо от того, что они чувствуют, что Ваш продукт или обслуживание). Почему я должен провести любое свое время с Вами?"

Как может перспектива коммивояжёров успешно, если их целевые перспективы видят их как только один из многих возможных (и почти идентичный) источники для продукта или обслуживания?

Ключевая проблема, когда разведка в переполненной области находит некоторый способ привлечь внимание действительно перспективы, чтобы убедить их встречаться с Вами. Эта существенная первая встреча - отправная точка для построения отношений, которые в свою очередь являются ключевым элементом успеха в "товарных" продажах. Вот четыре стратегии, которые помогут Вам выиграть больше этих неуловимых первых встреч:

1. Напишите и распределите Специальные Сообщения.

Какое специальный отчёт Вы могли написать, что это будет полезно для Ваших целевых перспектив? Проведите необходимое исследование, напишите отчёт, удостоверьтесь, что Ваше имя выдвинуто на первый план на обложке, и получать сообщение в руки Вашей перспективы.

Какова ценность специального сообщения, что Вы создали? Думайте об этом - Сколько из Ваших конкурентов создало специальное сообщение? Вы думаете, создавая специальное сообщение, мог бы создать впечатление от существенной или необычной экспертизы? Вы думаете, что это могло бы увеличить Вашу вероятность с Вашими целевыми перспективами?

2. Поставьте Семинары Делового интереса.

Семинары - другой отличный способ построить вероятность и принятые отношения. Чтобы быть эффективными, они должны затронуть темы (идеально, проблемы или расстройства, которые решает Ваша компания), о котором действительно заботятся Ваши целевые перспективы. Вы и Ваша компания можете предложить эти семинары самостоятельно или в товариществе с поставщиками или другими (неконкурирующими) компаниями, которые желают преследовать те же самые целевые перспективы.

3. Постройте отношения с другими коммивояжёрами, которые продают Вашим целевым перспективам.

Что другие продукты и услуги покупают Ваши целевые перспективы? Какие компании обеспечивают те продукты и услуги? Кто коммивояжёры для тех компаний?

Надейтесь устанавливать взаимно выгодные отношения с коммивояжёрами от неконкурирующих компаний, где Вы можете отослать перспективы друг для друга. Ваша норма успеха для того, чтобы заказать назначения от направлений должна быть намного выше чем Ваша норма успеха с холодными требованиями.

4. Учитесь от успешных коммивояжёров в Вашей компании, которые "взломали кодекс".

Вы не должны повторно изобрести колесо. Пригласите успешные коммивояжёры в своей компании обедать или обед. Используйте свое время вместе, чтобы выбрать их мозги, спрашивая их следующие вопросы:

• Как они достигали успеха?
• Что их фаворит исследуют методы?
• Если они на стадии, где они сосредотачиваются исключительно на обслуживании существующих счетов, как они первоначально начинали свои отношения с этими счетами?

Заключение

Ключевая проблема, исследуя "товарного" продукта или коммерческих возможностей обслуживания привлекает достаточное внимания Вашей перспективы, чтобы убедить их встречаться с Вами. Эта статья предложила четыре стратегии помочь Вам выиграть больше этих неуловимых первых встреч.

Copyright 2005 - Алан Ригг

Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.