![]() | |
![]() | |
![]() |
Искуство продавать |
![]() |
Хранение Вашей Коммерческой Мотивированной Команды
Коммерческие директора часто приближаются ко мне для совета относительно того, как держать коммивояжёры мотивированными, особенно когда торговые представители входят в колею - и, кажется, продолжают проскальзывать глубже в него. Сообщение менеджерам, какой не сделать обычно решает проблему. Большинство менеджеров делает вещи, чтобы демотивировать коммивояжёры, даже не зная это. Давайте возьмем идею труб и прогнозов, например. Трубы и прогнозы - важные аспекты управления любой коммерческой операцией. И коммивояжёры и менеджеры должны знать, где они стоят с точки зрения потенциальных возможностей, и трубы служат, чтобы отследить те возможности. Никакой успешный бизнес не может управлять и должным образом запланировать будущее без точного прогноза. В теории они являются абсолютно существенными для успеха любой операции. В действительности, однако, немного слов ударяют террор в сердцах коммивояжёров как "труба" и "предсказывают". Для большинства коммивояжёров термин "обзор трубы" составляет уравнение к микроуправлению, испытанию и планам усовершенствования работы. Только слушания термина достаточно, чтобы переместить настроение торгового представителя от положительного до отрицательного. Он или она внезапно теряет энтузиазм и не знает почему. Много менеджеров увеличивают обзоры трубы как промахи работы, который заставляет работу уменьшаться далее, и в конце никто не побеждает. Бесконечные обзоры трубы, особенно если они не положительны, только служат, чтобы укрепить неуверенности в себе коммивояжёров и ограничивающие верования. Прогнозы - подобная проблема, но по-разному. Немного коммивояжёров предсказывают точно. Никто не хочет терпеть неудачу на их прогнозе, таким образом они украшают, преувеличивают и удостоверяются, что числа складывают туда, где они должны быть, а не где они действительно. Это приводит к менеджерам, которые ожидают те числа, и коммивояжёры, которые уворачиваются от менеджеров, потому что они знают, что они не собираются выступать как предсказано. Тогда там походят на коммивояжёры самостоятельно, которые делают полную противоположность - так как я ненавидел не что иное, как наличие менеджера постоянно спрашивают меня, "Когда эта попытка закрыться? Когда тот собирается закрыться?," я преднамеренно оставил хорошие сделки от своего прогноза. В то время как это устранило проблему того, чтобы постоянно быть спрошенным, когда все те сделки подпишутся, это создало другую форму напряжения в необходимости иметь дело с последствиями трубы, которая не оправдывала ожиданий. Другое слово, которое немедленно демотивирует коммивояжёры, является "деятельностью". К сожалению, в отсутствие любого другого жизнеспособного совета, большинство менеджеров просто выбалтывает, "Вы должны увеличить свою деятельность" к любому, кто не в доле. Это ничего не достигает кроме настраивания репутации, чтобы полагать, что ряд обзоров трубы и планов усовершенствования работы должен скоро следовать. Наконец, я вижу полностью слишком много менеджеров, выдвигающих слишком трудно, чтобы провести дополнительное время с коммивояжёрами, которые терпят неудачу. В то время как необходимо провести время с этими людьми, это не хорошая идея продолжать спрашивать их, с чем они нуждаются в помощи и настаивать на том, чтобы ехать наряду с ними. Это только поднимает высокую температуру другая метка на уже подчеркнутой репутации. Никому, у кого есть проблема, не нравится быть выбранным, особенно когда дополнительное внимание легко может быть принято за микроуправление. Держать борющегося продавца мотивированным: 1. Держите разговор о трубах, прогнозах и деятельности к минимуму. 2. Помощь предложения, не будучи властным. 3. Доверенный и уверенность в том продавце. Палка с этими руководящими принципами и Вы не только сделаете лучшую работу по помощи тем, у кого есть трудности, но Вы будете видеть полное увеличение своего коммерческого побуждения команды и энтузиазма. Франк Рамбоскас - автор Холодного Запроса, Пустая трата времени: Коммерческий Успех в Веке информации. Он - основатель Советников FJR LLC, который издает учебные материалы по производству бизнеса без холодного запроса. Ему также принадлежит общенациональное страховое агентство. За дополнительной информацией, пожалуйста посетите http:// http://www.nevercoldcall.com
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
![]() |
![]() |
![]() |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Вся Потребность Малых бизнесов Собрать Сообщество Интел Как хорошо Вы знаете свое сообщество? Как владельцы бизнеса важно, что мы знаем наши сообщества глубоко. Имейте Вы когда-либо предпринимали усилие узнать больше о Вашем городе; Сделайте Вас, даже знают, где смотреть. Соберитесь для Успеха Выставки Из многих ошибок владельцы малого бизнеса делают, большой участвует на выставках и деловых экспо без стратегии для того, чтобы превратить те возможности сбыта в продажи. Вот пять подсказок, чтобы начать Вас. Четыре "D" s Управления сбытом Недавно я наткнулся через некоторые примечания, что я удержался от проекта, я был вовлечен в который вовлеченное смотрение на поведения менеджера. Цель этого проекта состояла в том, чтобы идентифицировать "предпочтенные поведения" в коммерческих директорах, когда они работали в тесном сотрудничестве со своими торговыми представителями. Уделите время, Не Оправдания Есть четыре первичных действия, в которых участвуют успешные коммивояжёры на продолжающейся основе. Они Исследуют (45 % времени), Представляя (20 %), Знание/Податливость Продукта (20 %), и Профессиональное и Личное Развитие (15 %) Недавно, мы представляли эту информацию на семинаре на Управлении Перспективой, когда один из участников поднял его руку и сказал: "Это велико. Преодоление Коммерческих Возражений для Сетей Малого бизнеса Вы нуждаетесь в помощи, преодолевая коммерческие возражения? Вы продаете компьютерные сети, или другой ЭТО связанные продукты и услуги к малым бизнесам? Эта статья обеспечивает подсказки и намекает, таким образом Вы можете преодолевать самые общие коммерческие возражения, которые услышали, продавая сети перспективам малого бизнеса, клиентам, и клиентам. Проблема вообще начинается, когда Вы начинаете говорить о модернизации сети. Щедрый Даритель Отказался (как компетентный бизнес убегал), Щедрый Даритель Рефюздпиктьюр это. Вы - директор развития фонда почтенной школы в известном государственном университете. Как Улучшить Ваше Удобство и простоту использования Процедур Управления Ваши люди последовательно следуют за Вашими процедурами? Каждый год, организации теряют тысячи долларов через частые ошибки и ошибки в удобстве и простоте использования. Но что это означает для владельцев бизнеса и руководителей? Спросите yourself:Are Ваши необходимые действия, описанные полностью и точно, или детали оставляют открытыми для интерпретации? Действительно ли Ваше содержание последовательно и полно, или Ваши авторы оставляют промежутки, которые никто не заметил? Пересмотры управляются, или различные люди используют различные версии? Действительно ли Ваши процедуры послушны с инструкциями? Действительно ли Вы уверены? Все документы написаны, чтобы привести к ясным, измеримым результатам? Если Вы неуверены о любом из ответов на эти вопросы, есть хорошие новости: Вы можете ясно дать понять свои процедуры и закончить, не прочесывая все их непосредственно линию за линией. Это - Время Для Революции Управления сбытом Вы - собака, усталая из-за способа, которым Вы управляете своей коммерческой командой? Много менеджеров говорят мне, что они не могут видеть путь из традиционных методов управления сбытом, которые держат их работающий как собаки, включая сосредоточение строго на целях дохода, пребывание поздно, путешествие до трех недель в месяц, сильно управление командами, и постоянно реакция на чрезвычайные ситуации. Должен быть лучший путь. Наем - Жизненный Ключ В Успехе Управления сбытом Недавно, меня попросили провести некоторое время по телефону, тренируя административного помощника клиента о том, как проверить ссылки кандидата занятости. После каждого лично или телефонной конференции, я заканчиваю резюме письменное сообщение, пробегающееся через обсужденную информацию. Выгодные Отношения: Это - Любительский Час или Король Холма? "Мы находимся в бизнесе отношений?.. Как я Управляю Конфликтом Рабочего места? Рабочее место ConflictConflict - неизбежная часть деловой жизни и не всего конфликта, отрицательно. Большинство людей согласилось бы, что, где есть люди, есть конфликт. Прекратите Тонуть: Девять Стратегий Для Управления Вашими Приоритетами Я только вышел из телефона со Сьюзен. Она - действующий из лучших побуждений, добрый, заботливый, эффективный и творческий коммерческий директор. T. Первая часть Л. С.: Уровень Ряда, Продающий - Стратегия Проникновения Много продаж "Гуру" продвинули теорию, что государства, "концентрируясь строго на Ваших счетах премьер-министра высшего уровня (некоторые даже определяют количество этого, заявляя Ваши лучшие двадцать) предоставят Вам такой большой рост и получат прибыль, как Вы можете возможно обращаться." Это часто заявляется независимо от отдельных и корпоративных стратегических инициатив. Ваше Расширенное Теневое И Успешное Управление сбытом В маленьком относящемся к Среднему Западу городе местная средняя школа 878 студентов недавно произвела свою первую государственную команду баскетбола чемпионата через более чем 90 лет. У сообщества была организованная городская лига баскетбола для ее младших мальчиков много лет. Разрушьте Соревнование, Не Оставляя Марку! Соревнование сводит Вас с ума? Действительно ли они являются неустанными об убирании Ваших клиентов? Привязанности клиента становятся вещью прошлого? В нашем когда-либо изменяющемся мире кажется, что бизнес обеспечения в эти дни сводится, кто окажет большинство услуг по самой низкой цене. Чтобы добавить оскорбление раны, Ваши ранее обслуженные клиенты взяли новое воинственное отношение о получении Ваших услуг. Назад к школе Список - 10 Подсказок для Выставок Есть новый год, начинающийся теперь - учебный год. Есть ли у Вас дети, следящие впервые или заканчивающие университет, это всегда беспокойно, чтобы войти в назад к школе рутину. Босс от Ада: Быстрый, чтобы Раскритиковать, Замедлитесь, чтобы Похвалить Таким образом у Вас есть босс, который сваливает на всем протяжении Вас, вещи момента идут не так, как надо, но никогда, кажется, не замечает, когда дела идут право. Ай. Ускорение Ваш Коммерческий Цикл Статья этой недели - мой ответ на вопрос Дэвидом Коэном Мягких мостом. "Довольно много перспектив сказали мне, что бизнес является застойным в настоящее время, но они надеются к 4-ой четверти. Sales Process & CRM Stopping Sales? Стандартные метрики и KPI's (Ключевые Индикаторы Работы) обычно создаются между Коммерческим директором, Финансовым Директором и Управляющим директором. Они, которых KPI's говорит коммерческим командам, что они должны делать. Поставьте Вопрос О Коммерческом Соревновании, Не О Вас непосредственно Поскольку Вы читаете эту коммерческую статью, читайте очень тщательно. Поскольку я не хотел бы, чтобы Вы думали о свинье прямо сейчас. ![]() |
home | site map |
© 2011 |