Хранение Вашей Коммерческой Мотивированной Команды

Коммерческие директора часто приближаются ко мне для совета относительно того, как держать коммивояжёры мотивированными, особенно когда торговые представители входят в колею - и, кажется, продолжают проскальзывать глубже в него. Сообщение менеджерам, какой не сделать обычно решает проблему. Большинство менеджеров делает вещи, чтобы демотивировать коммивояжёры, даже не зная это.

Давайте возьмем идею труб и прогнозов, например. Трубы и прогнозы - важные аспекты управления любой коммерческой операцией. И коммивояжёры и менеджеры должны знать, где они стоят с точки зрения потенциальных возможностей, и трубы служат, чтобы отследить те возможности. Никакой успешный бизнес не может управлять и должным образом запланировать будущее без точного прогноза. В теории они являются абсолютно существенными для успеха любой операции. В действительности, однако, немного слов ударяют террор в сердцах коммивояжёров как "труба" и "предсказывают".

Для большинства коммивояжёров термин "обзор трубы" составляет уравнение к микроуправлению, испытанию и планам усовершенствования работы. Только слушания термина достаточно, чтобы переместить настроение торгового представителя от положительного до отрицательного. Он или она внезапно теряет энтузиазм и не знает почему. Много менеджеров увеличивают обзоры трубы как промахи работы, который заставляет работу уменьшаться далее, и в конце никто не побеждает. Бесконечные обзоры трубы, особенно если они не положительны, только служат, чтобы укрепить неуверенности в себе коммивояжёров и ограничивающие верования.

Прогнозы - подобная проблема, но по-разному. Немного коммивояжёров предсказывают точно. Никто не хочет терпеть неудачу на их прогнозе, таким образом они украшают, преувеличивают и удостоверяются, что числа складывают туда, где они должны быть, а не где они действительно. Это приводит к менеджерам, которые ожидают те числа, и коммивояжёры, которые уворачиваются от менеджеров, потому что они знают, что они не собираются выступать как предсказано. Тогда там походят на коммивояжёры самостоятельно, которые делают полную противоположность - так как я ненавидел не что иное, как наличие менеджера постоянно спрашивают меня, "Когда эта попытка закрыться? Когда тот собирается закрыться?," я преднамеренно оставил хорошие сделки от своего прогноза. В то время как это устранило проблему того, чтобы постоянно быть спрошенным, когда все те сделки подпишутся, это создало другую форму напряжения в необходимости иметь дело с последствиями трубы, которая не оправдывала ожиданий.

Другое слово, которое немедленно демотивирует коммивояжёры, является "деятельностью". К сожалению, в отсутствие любого другого жизнеспособного совета, большинство менеджеров просто выбалтывает, "Вы должны увеличить свою деятельность" к любому, кто не в доле. Это ничего не достигает кроме настраивания репутации, чтобы полагать, что ряд обзоров трубы и планов усовершенствования работы должен скоро следовать.

Наконец, я вижу полностью слишком много менеджеров, выдвигающих слишком трудно, чтобы провести дополнительное время с коммивояжёрами, которые терпят неудачу. В то время как необходимо провести время с этими людьми, это не хорошая идея продолжать спрашивать их, с чем они нуждаются в помощи и настаивать на том, чтобы ехать наряду с ними. Это только поднимает высокую температуру другая метка на уже подчеркнутой репутации. Никому, у кого есть проблема, не нравится быть выбранным, особенно когда дополнительное внимание легко может быть принято за микроуправление.

Держать борющегося продавца мотивированным:

1. Держите разговор о трубах, прогнозах и деятельности к минимуму.

2. Помощь предложения, не будучи властным.

3. Доверенный и уверенность в том продавце.

Палка с этими руководящими принципами и Вы не только сделаете лучшую работу по помощи тем, у кого есть трудности, но Вы будете видеть полное увеличение своего коммерческого побуждения команды и энтузиазма.

Франк Рамбоскас - автор Холодного Запроса, Пустая трата времени: Коммерческий Успех в Веке информации. Он - основатель Советников FJR LLC, который издает учебные материалы по производству бизнеса без холодного запроса. Ему также принадлежит общенациональное страховое агентство. За дополнительной информацией, пожалуйста посетите http:// http://www.nevercoldcall.com