Искуство продавать |
Семь Смертельных Коммерческих Ошибок, Который Владельцы бизнеса Стоимости Большие Деньги - И Что Сделать О Них
1. ПОИСК "быстрого затруднительного положения", чтобы заключить больше сделок - сделки не заключены, они открыты. Решение: Вы должны узнать, как открыть продажу; постройте связь со своим предполагаемым клиентом и развейте понимание их бизнеса или их образа жизни сначала. Только то, когда у Вас есть некоторое понимание того, куда они происходят из, может Вы даже надеяться защитить решение, которым они будут интересоваться. В течение многих лет коммерческие тренеры говорили о "заключении сделки", и работодатели все еще помещают объявление о коммивояжёрах, которые могут "ответить на возражения и заключить сделку". Каждую неделю объявления вербовки появляются в газетах, ища коммивояжёры, которые являются "сильным closers", чтобы продать продукты с высоким потребительским спросом. Хорошо, так, если продукт находится в высоком требовании, почему Вы должны быть тяжелым ближе, чтобы продать это? Если Вы используете "заключительные" методы, которые прибывают из руководства с уведомлением об авторском праве больше чем 15 лет назад, Вы вне пределов досягаемости! Ваш покупатель не собирается ценить Вас использующий любую управляемую тактику, чтобы заставить их покупать. Хотели бы Вы своего бухгалтера использовать 15-летние старые налоговые законы, чтобы сделать Вашу налоговую декларацию? 2. ОБМАНЧИВАЯ ТАКТИКА РАЗВЕДКИ - не походит на плохого торговца сети. Решение: прежде, чем Вы назовете потенциального нового покупателя, рассмотрите, какова их реакция на Ваше требование могла бы быть. Люди заняты сегодня настолько звонящие, чтобы спросить, можете ли Вы зайти для чата, или говорить о тайне бессмысленно. Почему кто-то должен бросить их время, если они не полагают, что Вы можете сделать кое-что для них? Что является Вами собирающийся говорить, что это заставит их останавливать свой текущий ход мыслей, останавливать то, что они делают и открывают свой дневник, чтобы войти во встречу с Вами. Вы должны будете провести некоторое время, планируя, что сказать. То, что Вы должны сделать, идентифицируют ключевые льготы продукта, которые будут относиться к этому покупателю прежде, чем Вы будете называть и затем использовать те льготы в своей беседе, чтобы получить назначение. 3. НЕ ПРАВИЛЬНО ИДЕНТИФИЦИРОВАВШИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ - не потрудились продавать народу, который не нуждается в том, что Вы продаете. Решение: развейте профиль покупателя; знайте, кто, вероятно, будет хотеть то, что Вы продаете и каков их процесс покупки. Опознайте ключевого человека или людей и надейтесь обеспечивать, ответы на их хочет и нуждается. Если Вы не можете достигнуть ключевого человека, кого бы ни Вы можете достигнуть, должен стать Вашим союзником или защитником. Разговор в их сроках! 4. СОСРЕДОТОЧЕНИЕ НА ПРОДУКТЕ НЕ КЛИЕНТ - что они покупают, является шипением не колбаса. Решение: учитесь говорить о льготах и что та выгода сделает, чтобы ослабить их боль или решить их проблему; как это сделает или спасет их деньги. Чтобы сделать это, Вы должны быть в состоянии иметь отношение, как каждый аспект всего Вы продаете льготам клиента. Если люди быстро схватывают идею и льготы Вашего бизнеса, это, как полагают, является заразным. Люди кивают сознательно, поскольку Вы описываете продукты своей компании или услуги, или они выглядят озадаченными и быстро извиняются? Если это - последний, Вы не продаете льготы. 5. РАЗГОВОР, НЕ СЛУШАЯ - как Вы можете слушать, когда Вы говорите? Решение: Вы должны учиться задавать вопросы - использование, открытое, закрытое и ", говорит мне о?" чтобы собрать информацию и искать боль! Иначе Вы пытаетесь "убедить" - кто хочет быть убежденным? Гарантируемый получить возвраты ранее данного. По существу Вы входите в борьбу с клиентом, и это - борьба, которую Вы никогда не будете выигрывать. 6. ИГНОРИРОВАНИЕ КЛИЕНТА ОДНАЖДЫ ПРОДАЖА СДЕЛАНО - упущение обслуживания, и возможностей бизнеса конца. (Бизнес конца - бизнес, который Вы производите от клиента после того, как Вы сделали первую продажу им.) Решение: Вы должны понять пожизненную ценность клиента. Возьмите два простых примера: мужской салон волос (хорошо - Парикмахерская) я иду в один раз в месяц. Более чем 15 лет, это - в общей сложности 180 стрижек; так более чем десять лет я потратил более чем 2 500$. Мой Оптик. Моя жена и я и носим очки и за тот же самый десятилетний период, мы насчитали одну пару очков каждый ежегодно. Я предполагаю, что мы потратили более чем 5 000$ с нашим Оптиком в то время. Плюс моя мать и мой сестринский магазин там. Мой пункт? Они создали близко к 8 000$ в бизнесе от одной только моей семьи, не говоря уже о множестве направлений, которые мы произвели для них. Какая ценность Ваш клиент является стоящим в доходе и направлениях более чем пять или десять лет? 7. ИГНОРИРОВАНИЕ СВИДЕТЕЛЬСТВ И НАПРАВЛЕНИЙ. Другими словами, всегда используя холодные методы разведки, чтобы найти новых клиентов. Решение: развейте "теплые" запросы, и ведет. Новый бизнес может прибыть из множества источников: Холодная Реклама требований включая Продажу товаров по почте и Интернет Свободные справочные группы как школа P&F, семья, друзья Трудные справочные группы, такие как клубы направления и деловые ассоциации. Развейте стратегию направления для своего бизнеса. Попробуйте "схему" лояльности клиента те, которые получают одно свободное после платежа за пять. Предложите вход клиентов в ничьи приза для того, чтобы отослать новых клиентов. Я знаю о парикмахере, который покупает Вас обед в Hilton для того, чтобы представить 5 клиентов. Я знаю, что я сказал семь ошибок, но позволять мне делать только еще одно наблюдение? Я часто вижу, что фирмы тратят огромные денежные суммы на маркетинг - брошюры, объявления, продажа товаров по почте и т.д, потому что их вера состоит в том, что, если они увеличивают свою норму запроса, они сделают больше продаж. Это только работает, если их коммивояжёры способны к преобразованию тех запросов в бизнес. Прежде, чем Вы потратите деньги при маркетинге в попытке получить больше продаж, рассмотрите, сколько коммерческих возможностей Вы будете отсутствовать, если Ваш штат не может преобразовать дополнительное, ведет, Вы производите в бизнес. Разве Вы не были бы лучше, чтобы вложить капитал в некоторое качественное обучение удостовериться, что Вы значительно улучшаете свой обменный курс? В конце концов, пропущенные продажи продажа для Вашего конкурента? © Джеймс Юилл, Брисбен, Австралия, 2004. Об авторе: Джеймс Юилл - продажи и маркетинговый консультант и тренер с опытом более чем 32 лет. Он базируется в Брисбене, Австралия. Его свободный еженедельный коммерческий и маркетинговый информационный бюллетень предоставляет актуальную информацию для владельцев бизнеса и коммивояжёров. Узнайте больше в http://www.jamesyuille.com
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Обнаружение Торгового штата, Который Платит За Себя Элементы, вовлеченные в построение торгового штата, особенно тот, который платит за себя и также увеличивает стоимость к любому бизнесу, являются многими и различный. Целая цель и руководство коммерческого директора должны быть направлены к созданию торгового штата, который заставляет компанию использования расширяться через увеличивающиеся продажи. Как Использовать Сильный Инструмент Лидерства, Чтобы Усилить Коммерческие Результаты Хорошие коммерческие люди могут закрыться, но немногие "подходят" для даже большего количества продаж от того завершения. Все же усиление должно быть одним из самых легких выполнений в продажах - это - то, если Вы знаете, как построить лестницу. Реальная Стратегия CRM или Только Прослеживание Клиентов? Точно что является идеей самой CRMThe, не ничто нового; его корни были вокруг, так как торговля началась. Принцип заботы о Ваших клиентах так, чтобы они возвратились регулярно, является, в конце концов, просто основанием хорошей торговли. 100%-ая Комиссия Равняется Нулевому Контролю за Процентом Искушение использовать прямые (100%-ые) планы комиссии никогда не уходит: "давайте помещать наши коммивояжёры в 100-процентную комиссию. Тогда, если они не выступают, мы не отсутствуем никакие деньги. Поставьте Вопрос О Коммерческом Соревновании, Не О Вас непосредственно Поскольку Вы читаете эту коммерческую статью, читайте очень тщательно. Поскольку я не хотел бы, чтобы Вы думали о свинье прямо сейчас. Ваши Деловые Предложения Теряют Вас Продажи? 10 Шагов, чтобы Получить "Да" Вы Заслуживаете Ваша способность написать эффективное и убедительное деловое предложение непосредственно имеет отношение с Вашим уровнем успеха. Напишите большое предложение, и Вы получите контракт или сделаете продажу. Комплексные сделки Предложения Увеличить Прибыль И Продажи Эффективный способ увеличить Вашу прибыль и продажи состоит в том, чтобы связать много продуктов или услуг вместе в один пакет. Это приводит людям больше причин купить Ваши продукты и услуги. Как Иметь Успешный Случай Розничной продажи В 30 - плюс годы я потратил работу в рекламе и маркетинге, один из наиболее часто задаваемых вопросов, которые я получил от розничных продавцов, был, "как я могу удостовериться, что у меня есть успешная продажа?" В то время как нет никаких твердых и быстрых ответов на этот вопрос, есть некоторые руководящие принципы, за которыми Вы можете следовать, чтобы максимизировать Ваши возможности той продажи, являющейся успешным. Во-первых, если Ваш магазин находится в области с довольно частыми дождями (или снега), не делайте, и я подразумеваю, не имейте однодневной продажи. Выход Из Рекламы И Коммерческих " Американских горок" Наблюдение результатов рекламы Вашего бизнеса может походить на наблюдение роликового устройства для нанесения покрытий. День Вы управляете своим объявлением, Вы видите волнение деятельности; Ваш ph0ne начинает звонить, Ваши транспортные увеличения вебсайта и/, или потенциальные клиенты посещают Ваш магазин. Почему Основанное на работе Пополнение Производит Топа Сэйлса Перформерса Много объявлений пополнения и описаний работы включают "факторы нокаута", которые могут фактически отвести компетентных коммерческих кандидатов. Один пример - требование, чтобы у кандидатов были студенческая степень, степень дипломированного специалиста, или степень в специализированной области исследования, такого как Разработка. Коммерческий Прогноз Трубопровода - Там Лучший Путь? Мягко говоря большинство продаж компаний, предсказывающих только, не поставляет, колеблющиеся 90 % сделок не закрываются как предсказано, даже когда близкая вероятность составляет 75 % или законченный. Еще более удивительный то, что 54 % предсказанных сделок потеряны конкурентам или ни к какому решению. Руководство Coachs Для Коммерческих директоров Эта статья может быть переиздана полностью с явно записанным разрешением от Nicki Weiss. Перепечатка должна включать секцию "Об Авторе". Продажи Онлайн: Тайна, Чтобы Увеличить Ваши Продажи, Связывая Ваши Продукты Microsoft использовала эту коммерческую тайну онлайн, чтобы стать гигантом, и самой великой компанией - разработчиком программного обеспечения в мире. Как у вас дела?, Чего Вы ждете? Тайна связывает Ваши продукты. Как Ваш 60-секундный Подлинник Лифта Может Преобразовать Ваш Штат, Ваши Продажи, & Ваш Бизнес Посещая сетевую встречу завтрака Торговой палаты, я всегда озадачиваюсь нехваткой мысли и подготовки много показов владельцев бизнеса, давая 60-секундный краткий обзор их бизнеса. Эти люди потратили огромное количество времени, деньги, и энергию на их фирмах. Никогда Не Доверяйте Тихому Клиенту Предположите, что Вы управляете комнатой пиццы. У Вас есть все эти семьи окрестности, которые заходят без предупреждения по крайней мере один раз в неделю для некоторой пиццы, чесночного хлеба и кока-колы. Как я Управляю Конфликтом Рабочего места? Рабочее место ConflictConflict - неизбежная часть деловой жизни и не всего конфликта, отрицательно. Большинство людей согласилось бы, что, где есть люди, есть конфликт. Как Максимизировать Продажи Проникновения и Начала скачка Счета Максимизирование проникновения счета является одной из самых критических функций в продажах. Почему? Глубина проникновения счета оказывает огромное влияние на доходы и доходность. Гнилой к Ядру: История того, Как Лучшее и Самый яркий может быть Разрушено Цель стимула состоит в том, чтобы подстрекать действие в пределах организации, используя устройство или механизм это, который позволяет вознаграждение или признание поведений. Это может быть достигнуто, предлагая льготную обработку, деньги, привилегии, поощрения, словесную похвалу, или дополнения. Эффективный Руководитель Что означает быть "эффективным руководителем"? Хорошо очень просто это означает достигать целей, которых Вы намереваетесь достигать в эффективной, творческой и легкой манере. Некоторые из льгот, которые следуют от этого сам эффективность: чувства сам уверенность, сам уважение, сам ценность, смысл личного полномочия, чувствуя себя поддержанным и страстным обо всем Вы хотите делать, смысл упругости, большего количества энергии, личного эмоционального и физического здоровья и для некоторых большой смысл цели. Наймите Шесть, Чтобы Последовательно Произвести Коммерческий Успех Много лет как коммерческий директор, я только нанял бы стереотипного торгового представителя. Вы знаете тип - на человеческом континууме отношений или масштабе ноля к десять, с десятью представлениями кандидата, который полностью общителен и уходит в отставку и ноль, кто-то, кто интровертирован с немногими навыками людей, я всегда принимал бы на работу десять. |
home | site map |
© 2011 |