Сократите Коммерческие Циклы в Комплексе Сэйлсе Энвиронментсе

Покупатели помощи обнаруживают ответы, они должны понять и выровнять все свои переменные решения.

В сложных продажах коммивояжёры часто договариваются о своем пути через сеть решения influencers, противоречивых инициатив, и многократных приоритетов. Время это берет перспективы, чтобы выровнять все их внутренние звезды и планеты для решения о покупке, может создать крайне длинные коммерческие циклы.

В звуковой книге, "Звуковой Совет относительно Коммерческих Стратегий," Шарон Дрю Морджен утверждает, что обычные коммерческие предписания - первопричина для этого и других коммивояжёров проблем, испытывают.

Согласно Моргену, мы должны заново продумать эффективные коммерческие навыки. Новое коммерческое определение должно помочь покупателям принять решения.

"Покупатели больше не нуждаются в нас, чтобы продать продукт, они нуждаются в помощи, понимая когда-либо увеличивающуюся сложность в пределах их окружающей среды," говорит Морген. "Они нуждаются в помощи, понимая и поддерживая все элементы, которые будут стоять перед изменением, принимая новое решение."

Когда группа делает покупку, она затрагивает их систему правил, норм, отношений, и инициатив. "Жизненно важно, чтобы врожденные системы были поддержаны, или это будет бороться, чтобы держать себя статичным," говорит Морген. "Покупатели будут ждать, пока они не поймут, как поддержать равновесие перед введением изменения."

Решение, говорит Морген, новая коммерческая парадигма под названием Покупка Помощи. "Покупка Помощи является упорядочивающим методом, который поддерживает покупателей в управлении всеми теми особенными переменными, которые составляют статус-кво перспективы. Его основание должно быстро выровнять системы - людей, управление, бюджет, инициативы, и партнеров - чтобы добавить иностранный элемент в систему без хаоса."

"Вместо того, чтобы базировать Ваши коммуникации на обнаружении потребностей или подаче особенностей, чтобы продать, преподавайте покупателям, как выстроиться в линию все их уникальные переменные решения и критерии, чтобы создать решение для себя. Таким образом, Вы станете истинным, которому доверяют советник."

Шарон Дрю Морджен, пользующийся спросом автор "Продажи с Целостностью," дает коммерческий совет каждую неделю в свободном звуковом информационном бюллетене от того, Что Работает в Бизнесе, http://www.whatsworking.biz/full_story.asp?ArtID=92

Об Авторе

Ричард Каннинэм - руководитель того, Что Работает в Бизнесе, http://www.whatsworking.biz, издателе бизнеса audiobooks и звуковых программ онлайн на маркетинге, продажах, и стратегиях малого бизнеса.