Каково Предложение? И Почему Вы Нуждаетесь в Том?

Вы знаете любого, кто регулярно выигрывает предложения? Или может иметь уравновешенные отношения между выполнением тяжелой работы производства предложений и регулярно победой бизнеса?

Я всегда поражаюсь тем, сколько люди энергии помещают в отвечание на Запрос О Предложении (ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ) относительно уровня успеха - или неуспеха - они понимают. И все же они продолжают помещать время и ресурсы в эту относительно непроизводительную деятельность.

Фактически, каково ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ так или иначе?

ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ - стандартный формат, что использование компаний, чтобы выяснить, что они должны купить и как они должны купить это (не обязательно, кто они должны купить это от). Фактически, это не о выборе продавца или цене. Это об изучении, как принять решение.

В действительности, процесс неэффективен для всех: покупатель и продавец. Действительно, RFPs - не что иное как различная форма коммерческой подачи.

Я вернул отсроченное требование от клиента, который был обычно своевременен в его ответе. Я был удивлен в это время задержка.

"Мы только что получили наше первое ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ от Компании X. Они всегда имели деловые отношения с Компанией ABC прежде, и это - наша первая возможность получить некоторый бизнес с ними. У нас есть команда людей, упорно трудящихся при получении этого только право, таким образом мы можем войти там."

"Что мешает им использовать Компанию ABC на сей раз?"

"Гм, не имейте подсказки. Я буду звонить и спрашивать."

На следующий день он перезвонил.

"Ничто не останавливает их. Они используют Компанию ABC. Они только нуждались во втором предложении."

ЧТО ДЕЛАЕТ ПОКУПАТЕЛИ НУЖДАЮТСЯ

Когда коммивояжёры получают ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ есть предположение, что это - открытый сезон - что, если они соединяют предложение динамита, они выиграют предложение. Это эквивалентно вере, что, если продавец передает и представляет только правильную информацию только правильным способом к только правильным людям, покупатели будут готовы и желать и будут в состоянии купить.

Сколько миллионов больших предложений закончилось в мусорном ведре? Сколько миллионов - гм, миллиарды - часов человека вошли в предложения, которые потерпели неудачу? Почему? Поскольку продукт был плох? Поскольку предложение было плохо? Поскольку клиент не нуждался в продавце?

Конечно нет. Тогда, почему?

Давайте смотреть на это от стороны покупателя и восстанавливать некоторые из идей, которые мы обсудили в этих информационных бюллетенях прежде.

Чтобы начаться с, покупатели отсылают RFPs в те компании, которым они верят, может помочь им. Таким образом они уже исследовали Вас к тому времени, когда Вы получаете ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ. И, весьма честно, они могут узнать большую часть того, что Вы включаете в свое предложение по Вашему вебсайту. Каково это, они действительно нуждаются от Вас тогда?

У покупателей есть потребности, которые существуют в пределах сложной системы людей, инициатив, отношений, и правил. Покупатели не могут просто "сделать покупку": их внутренние системы слишком сложны. Они должны покрыть свои основания внутренне прежде, чем они принесут что-нибудь новое в свою окружающую среду. И, когда это - решение сделать кое-что, что они не сделали прежде, или вводят кое-что, что переместит существующие конфигурации, они неизменно столкнутся с проблемами, у которых есть намного большие последствия, чем любой от внешней стороны мог вообразить.

Но люди не принимают решения, основанные на информации. Люди принимают решения, основанные на встрече их критериев - их ценности, верования, этика, история, страхи, надежды, инициативы, отношения, и даже не сознающие, особенные причины, что никто от внешней стороны никогда не будет понимать.

У коммерческих людей есть эта упрощенная вера, что, если они делают подачу, представьте, предложите их решение только правильным способом, которым покупатель будет знать, что сделать с ним. Очевидно - и тысячелетия неудавшихся предложений, представления, и передачи подтвердят меня - это не работает. (Больший вопрос здесь, конечно, то, почему они продолжают делать его.)

КАКУЮ ПРОБЛЕМУ ДЕЛАЮТ RFPS РЕШАЮТ

Люди решают только, когда критерии выровнены. Как только люди и группы понимают, как встретить их критерии, тогда они нуждаются в соответствующей информации, чтобы соответствовать данным с критериями.

Но так как компании не знают, как выстроиться в линию их критерии, они отсылают RFPs в надежде, что они возвратят тип информации, которая принудит их обнаруживать свои критерии.

Чтобы помочь объяснить это, я хотел бы возвратиться на мгновение к оригинальному примеру, который я дал Компании X выше. Как только мы поняли, что отвечание на ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ сделает только трату их время, мой клиент, и я соединял список основанных на критериях Вопросов Facilitative, которые мы знали (из-за экспертизы моего клиента как поставщик решения), должен был быть отвечен и очевидно не обращались.

Мой клиент послал им короткое письмо, говоря Компании X, что они любили бы свой бизнес, но думали, что они могли помочь им лучше всего, предлагая вложенные вопросы. Осуществление выборки этих вопросов (мы фактически послали две страницы Вопросов Facilitative), включенный:

- Как продукт или обслуживание согласуются с существующими системами?

- Как пользователи будут знать, чтобы купить - в новому решению? Как Вы будете знать, когда у них будет трудность?

- Какое обслуживание поддержит новое предложение - и это может быть обработано внутренне или нуждаться во внешнем ресурсе, чтобы управлять этим?

- Каковы различные способы, которыми новый продукт поддержит желательные результаты? Создайте потребность в дополнительных системах? Создайте беспорядок в пределах различных отделов? И как этим будут управлять?

- Как покупатели будут знать, что одно решение лучше чем другой?

- Как они будут знать, что один продавец даст лучшее обслуживание чем другой продавец прежде, чем они выберут тот?

Несколько недель спустя, представитель Компании X названный моим клиентом и благодаривший его, говоря, что он признал важность вопросов, хотя он не мог ответить на многих из них. Он сказал, что он надеялся, что мой клиент не возражал, но он давал список Компании ABC, чтобы соединиться в их решение и что моего клиента настоятельно рассмотрят для их следующего проекта.

Шесть недель спустя, после того, как проект уже начался, Компания X уволенных Компаний ABC после восьмилетних отношений, и назвал моего клиента, прося, чтобы они подняли проект. Причина? Компания ABC не включала ответы на наши вопросы в пределах их проектных планов.

Мой клиент получил двухлетний, многомиллионный проект из-за списка вопросов - или, более точно, потому что вопросы показали Компании X, что мой клиент понял их критерии и знал, что истинное лежало в основе, системные проблемы, которыми нужно было управлять. Они никогда не отвечали на ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ.

КАК КРИТЕРИИ СОЗДАЮТ РЕШЕНИЯ

Вообще, люди в компаниях не знают, как управлять, понять, развить, или раскрыть их критерии самостоятельно. Они слишком близко к ситуации.

Думайте о себе на мгновение. Каково это, что Вы обещали себя, Вы собираетесь сделать? Пойдите в гимнастику? Похудейте? Нагоните все свое чтение? Вы знаете, что Вы должны сделать те вещи. Но Вы не делаете. Почему? Это - потому что это - плохая гимнастика? Или потому что Вам нравятся обтягивающие штаны? Нет - это - потому что Вы не выяснили еще, как выстроиться в линию Ваше поведение с Вашими критериями, и пока Вы сделаете, Вы не будете изменять свое поведение [намек: это об изменении Ваших верований. Если Вы будете полагать, что Вы - здоровый человек, то Вы пойдете в гимнастику, нравится ли Вам к или нет, например. Ваше поведение отследит Ваши верования, чтобы держать Вас подходящими.].

Как только кто-то снаружи может победить Вас через Ваш личный, уникальный процесс decisioning, Вы в состоянии признать критерии, которым Вы должны соответствовать прежде, чем Вы сможете измениться. В конце концов, системы ищут застой, и безотносительно продукта или обслуживания, которое Вы продаете в своем предложении - независимо от того, как замечательный или как крайне нужный или как упакованный ценностью - это принесет некоторую форму хаоса к статус-кво. И прежде, чем система будет искать хаос, она должна будет знать, как реорганизовать себя быстро после вторжения, которое новое решение приносит с нею.

Как только покупатели знают то, что должно будет включать решение, они будут знать точно, в чем они нуждаются от продавца и в состоянии использовать свои критерии, чтобы выбрать эффективно - возможно даже без ТЕХНИЧЕСКОГО ЗАДАНИЯ НА ПРОЕКТ.

Как потенциальный продавец, вместо того, чтобы предложить покупателям ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ заполнилось продуктом и информацией обслуживания, использовать ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ как платформу, чтобы показать Ваши навыки. Покажите им, что Вы признаете, что Ваша работа - одно из истинного, которому доверяют советник, и Вы будете помогать им решить, как выровнять их критерии и управлять их открытием/изменением в дополнение к наличию большого продукта.

НОВАЯ РАБОТА ПРОДАВЦА

Вот стратегия: Когда Вы получаете ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ, назовите клиента и спросите его/ее, если Вы можете работать через некоторые Вопросы Facilitative с ними.

Тогда, используйте decisioning последовательность в Покупке Помощи и спуститесь по Трубе с вопросами, начинающимися с помощи им обнаружить, где они, что отсутствует, и как они добрались там. [Отметьте: для специфических особенностей вопросов и упорядочивания, пойдите в www.newsalesparadigm.com и купите мой новый ebook Покупка Помощи: новый способ продать, который расширяет и влияет на решения.]

Как только природа вопросов становится очевидной - они помогают покупателю обнаружить их собственные ответы - человек, с которым Вы говорите, или получит другие по телефону, или попросит, чтобы Вы вошли, или сделали кое-что одинаково экстраординарное (Если действительно они будут искать нового продавца. Близко к 70 % RFPs посланы только для второго предложения и лучше понять их критерии для успеха. Большинство компаний выбрало своего продавца прежде, чем ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ будет когда-либо отослано.). Вы не можете получить всех лиц, принимающих решения, и возможно Ваш контакт будет единственным человеком, Вы говорите с, но берете то, что Вы можете получить.

Независимо от того, что случается, затем переместит Вас из соревнования. Вы покажете свою ценность - добавляют, и или быть выбранными на сей раз, или получать некоторое будущее рассмотрение.

Это будет работать в любой ситуации за исключением правительственных учреждений что, согласно закону, должно выпустить RFPs. Но даже для правительственных учреждений, Вы можете смягчить стандартные проблемы, врожденные от ответа к RFPs, называя Ваш контакт и используя Покупку Помощи, чтобы поместить Ваше предложение.

Помните, что компании нуждаются в ответах на Вопросы Facilitative - ответы для покупателя, чтобы учиться из, не для продавца, чтобы продать с. Они обнаружат ответы в конечном счете - с Вами, или без Вас.

При использовании facilitative вопросов Вы будете:

1. помощь покупателю выстроиться в линию все те таинственные переменные, к которым они должны будут обратиться до принятия решения;

2. показ покупателю, как обнаружить и обращаться со скрытыми проблемами, с которыми они столкнулись бы, вводя решение (и это фактически заставляет их нуждаться в ТЕХНИЧЕСКОМ ЗАДАНИИ НА ПРОЕКТ для начала).

3. демонстрация Вашей способности быть истинным консультантом и советником так, если ничто иное, после того, как Вы заканчиваете тем, что ответили на ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ как все остальные, они не будут знать качество Вашего обслуживания;

4. перемещение Вас из пакета подобных конкурентов.

Я не могу гарантировать, что, делая это Вы не должны будете отвечать на ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ (хотя, anecdotally, множество людей, которых я обучал, сказало мне, что они получили бизнес только от телефонного звонка или последующего посещения). Но по крайней мере Вы будете тогда знать, как создать конкурентоспособное предложение, которое включает больше чем справедливая информация продукта.

В конце концов, в конце дня, компания, отсылающая ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ только, стремится встретить их потребности, покрыть их основания, изучить то, что они должны изучить, и решить свою проблему с наименьшим количеством количества разрушения.

Отвечание на ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ не будет давать им, что они ищут. Но использование Покупки Помощи на них будет преподавать им, как искать точно, что они должны знать - и дать Вам более благосклонную роль тем временем.

Шарон Дрю Морджен - автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее новой коммерческой модели, Покупая Помощь.

http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Помощь Моргена, Inc.
Остин, Техас