Acne Information

Как Мы Встраиваем 90%-ую Норму Отказа в Коммерческий Процесс


Я недавно начал делать обучение в банковском деле. Через правление успешные банкиры закрываются между 2 % и 6 % перспектив, к которым они обращаются, начинающийся с их первого требования разведки.

Мало того, что те числа плачевны, их считают нормальными. Другими словами, банкиры, как ожидают, подведут по крайней мере 94 % своего времени. У системы страхования есть те же самые разногласия.

Вообще, каждая промышленность закрывает меньше чем 10 % перспектив, которые они называют (сначала требование закрыться), с более чем 90 %, падающими в 7%-ой категории. И, с тех пор нет никакого научного способа знать, какие перспективы падают в 7 %, мы продолжаем бежать за всеми 'горячими' перспективами, пока они не исчезают. И затем мы делаем оправдания за те, мы проиграли, не имея земной идеи, почему мы фактически потеряли их.

В основном, мы являемся неконтролируемыми; единственный контроль, который мы, кажется, имеем, по подаче продукта и нашей способности преследовать по-видимому горячие перспективы.

В то время как я немного резок, они - факты, которые встроены в систему продажи. Продавцы ожидают, что отказ и работа преодолеют это.

Почему у этого должно хорошо быть такое низкое заключительное отношение? Почему мы встроили отказ в коммерческую систему? Почему мы принимаем 90 % плюс норма отказа - и нанимаем огромное изобилие коммерческих людей, чтобы составить различие? Почему мы продолжаем преподавать продавцам то же самое - старый то же самое - старые методы, которые продолжают получать их то же самое - старые отношения? И почему у этого должна хорошо быть вся профессия, которая тратит впустую более чем 90 % их времени?

Поскольку мы не знаем ничего лучшего.

ПРОБЛЕМА С ПРОДАЖАМИ

В течение многих тысячелетий мы базировали продажи на нашей потребности продать это, которое нам платят, чтобы продать. Мы наблюдали, что покупатели исчезают, и входим в некоторое тихое, тихое место, которое остается скрытым от нас в то время как они? в то время как они делают что?

Куда они идут, когда мы оставляем их? Почему не делают они перезванивают нам, когда настолько очевидно, что у них есть проблема, что наш продукт может решить!

У нас была эта длинная постоянная вера, что мы можем установить проблемы, что наши продукты - необходимое решение, и что мы знаем то, в чем нуждается перспектива (основанный на том, что мы можем видеть от нашей точки зрения за пределами окружающей среды перспективы.

Но мы знаем? Как мы знаем наверняка? Как мы можем когда-либо знать то, в чем другой человек нуждается, чтобы решить их проблему? Как мы можем знать то, в чем нуждаются группа или команда или компания? Только, потому что мы можем видеть проблему, и только потому что наш продукт мог решить проблему, не означает, что покупатель нуждается в этом, или готов купить это, или не имеет других выборов.

Или хочет оставить проблему путем, это.

Что заставляет нас думать, что у нас есть ответ?

Давайте бросим хороший взгляд на то, что мы делаем здесь:

1. Мы входим в статус-кво нашей перспективы с решением, и в результате становимся решением, ища проблему.

2. Наши требования, наши вопросы, наши коммуникации - на маркетинг, рекламу, передачи и представления, исследования потребностей - все оказывают влияние, и построены вокруг получения нашего проданного продукта, даже при том, что мы утверждаем, что помнили потребности покупателя.

3. Все наши беседы основаны на различных способах поощрить перспективу понимать их потребность в нашем продукте.

4. Мы предполагаем, что, если у перспективы есть проблема в области, наш продукт решает, что они нуждаются в нас, чтобы снабдить их нашим решением.

5. Мы предполагаем, что, потому что есть потребность, что перспектива только должна быть сделана понять, что они будут экономить время или безотносительно если они будут использовать наш продукт - и конечно это - наша работа заставить перспективу понимать, что у них есть проблема, которую мы можем установить.

Что продолжается? До или если покупатель может признать, выровняйте, и управляйте их собственными внутренними переменными - их культура, если Вы будете - они ничего не делать. И нас оставляют, ожидая в пустоте с только предположениями, чтобы понять то, что, кажется, нам очевидное решение.

ПОКУПКА ПОМОЩИ: СПОСОБ ПОДДЕРЖАТЬ СИСТЕМУ ПОКУПКИ

Я должен здесь сказать Вам, что есть способ поддержать покупателя на ее стороне уравнения. Вместо того, чтобы продавать, мы можем фактически помочь покупателям сделать решения о покупке, не продавая ничто. Не только, что, мы можем закрыть 50 % перспектив, которые обнаруживаются, 12%-ые - 15 % перспектив, которых мы требуем, и заключают сделки в ½ нормальный период времени.

Но сделать это, мы должны прекратить продавать. В середине 80-ых Ларри Вилсон написал книгу под названием Продажа Остановки, Начало, Бывшее партнером. Даже тогда он знал, что продажи не были ответом. В то время как у него не было модели, чтобы преподавать нам, как сделать это, его идеи были звуковыми и регенерация. Но быть эгоцентричной партией, которая мы, мы предполагали, что то, что мы должны были сделать, было партнером, чтобы продать.

Я собираюсь сделать различное утверждение: я собираюсь предложить, чтобы мы действительно ПРЕКРАТИЛИ ПРОДАВАТЬ и помогли покупке людей вместо этого (и в конце концов, продавая и покупка два различных действия).

Продажа не работает: это не получает нас где-нибудь; мы никогда не знаем, когда наши покупатели собираются возвратиться - или даже если они будут; и мы продолжаем пытаться добавить сигналы, подаваемые при открытии и закрытии биржи к тому же самому основному процессу, надеясь получить различные результаты.

Они - факты, которые встроены в систему продажи. Мы фактически ожидаем отказ и работаем оттуда, чтобы преодолеть его.

Смотрите на Покупку Помощи. Это даст Вам навыки, чтобы помочь Вам помочь покупателям принять покупательные решения, основанные на их собственных критериях покупки. Это - представление систем процесса покупки; упорядочивающая система облегчения решений. У этого нет ничего, чтобы сделать с продажей, и всем, чтобы сделать с решением проблем в пределах системы, таким образом система может остаться подходящей и не разрушенная.

Продажи вытеснены. Это очень возможно чем лучше чем 10%-ая норма успеха. Это очень возможно действительно - но это не будет, продавая.

Шарон Дрю Морджен - автор Продажи бестселлера Нью-Йорк Таймс с Целостностью. Она - провидец и думала лидер позади совершенно оригинальной коммерческой модели, основанной на системах того, как люди изменяются и решают. Она преподавала эту систему 13 000 человек в областях продаж, обслуживания клиентов, ведения переговоров, тренировки, и управления изменениями. Шарон Дрю - основной докладчик и стратег решения, помогая компаниям изменить их внутренние методы, чтобы охватить совместное принятие решения, этику, ценности, и целостность. Она может быть достигнута в 512-457-0246 и http://www.sharondrewmorgen.com и http://www.newsalesparadigm.com


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011