Acne Information

Коммерческий Прогноз Трубопровода - Там Лучший Путь?


Мягко говоря большинство продаж компаний, предсказывающих только, не поставляет, колеблющиеся 90 % сделок не закрываются как предсказано, даже когда близкая вероятность составляет 75 % или законченный. Еще более удивительный то, что 54 % предсказанных сделок потеряны конкурентам или ни к какому решению.

Это - тенденция, о которой знают и высшее руководство и управление сбытом. И с видимостью теперь в руководящих сотрудниках, продажи создают требование на большее количество ответственности. Интервью с и коммерческими директорами MD указывают, что компании больше не могут праздно поддержать надежду, что коммерческая команда поставляет как обозначено. Видимость и точность должны быть улучшены. И если продажи не могут сделать этого, мы нашли, что Начальники финансового отдела были бы!

Вот другая общая дилемма, где мы видим, что спроектированные продажи - фактически тянущийся индикатор - к тому времени, когда Вы знаете, будет ли сделка фактически выиграна или проиграла, игра закончена! Этим Коммерческим директорам конца и MD's поворачиваются к ведущим индикаторам в коммерческом процессе (например, способность к перспективе, чтобы иметь продукт или обслуживание, шкала времени - является этим на ходу, коммерческая способность команды получить доступ, чтобы двинуться на большой скорости и т.д). Каждая отдельная доступная метрика играет увеличивающуюся роль здесь, поскольку высшее руководство сцепляется с проблемой улучшения прогноза продаж более точно, таким образом они могут пожинать конкурентоспособное и эксплуатационное преимущество - и избежать проблем, связанных с не знанием истинного положения трубопровода и только доверия 'чувству кишки'.

Но это не то же самое для каждой организации; многие привыкли эти стимулирующие времена для не, только убирают мертвый лес, но и построить силу команды. Они также начинают прививать больше дисциплины команды. Сегодня мы можем видеть, что Sales Directors & MD подтверждает себя в их требованиях на деятельность, сообщение трубопровода и приверженность их коммерческим процессам. В течение лучших времен опытные и даже младшие коммерческие руководители часто передумали относительно обеспечения видимости в их действия. 'Это не мой стиль', 'у меня действительно нет времени для этого', 'я не полагаю, что любой может сказать мне, что собирается случиться', были более легко приняты, когда коммерческие руководители превышали цели. Но те времена для большинства теперь ушли. Снова и снова мы нашли, что Sales Directors & MD укрепила их решение. Один Коммерческий директор даже сказал:

"Мы не имеем дело в спокойные дни. Мы теперь оказываемся перед необходимостью делать вещи по-другому. В конце каждой недели Вы или делаете вещи, которых мы требуем или Ваш нет. Если Вы не тогда, Вы должны пойти где-то в другом месте, потому что мы собираемся настоять на этом и что еще более важно чем настаивание на этом, мы не хотим Вас здесь, если Вы не игрок команды. Это - все, который есть к этому. После этого мы собираемся измерить ад из этого материала, потому что факт жизни - то, что мы имеем полное право осматривать все, что Вы делаете и что Вы не делаете"

Чтобы поддержать все это, мы теперь видим, что значимое поворачивается в числе компаний, принимающих формальные методологии. Создают ли они их непосредственно или лицензируют коммерческое предложение, они занимаются тем, что удостоверились, что весь их коммерческий штат, начните продавать тот же самый путь, и что они применяют суровость к тому, что они делают. В сравнении работы компаний, которые приняли формальный процесс против тех, которые не делают, на фактически каждой метрике, имел обыкновение судить успех, обработанные сосредоточенные команды выиграли у своего менее структурированного соревнования. В отношениях к некоторым аспектам продажи различий был абсолютно испуг ума.

Что мы понимаем, сегодня то, что Вы просто не можете положиться 'на чувство кишки' или любой тип 'чувства хороший фактор', Вы не должны провести в жизнь практическое измеримое никакой коммерческий процесс ерунды. Как хорошее начало Вы могли смотреть на свою коммерческую трубу и измерить ключевую информацию, однако процесс сообщения, замеченный со многими пакетами CRM, только даст Вам очень основную картину и в определенных случаях неправильная картина. Вы должны искать систему, которая настраиваема, у которого есть многократные 'пункты контакта' в пределах каждого 'коммерческого индикатора'. Например это не хороший разговор с перспективой, если у них нет доступного бюджета. Вы обычно должны говорить с держателем бюджета и также понимать, какие условия должны существовать прежде, чем они смогут выпустить бюджет. Учитывая этот пример это какое-нибудь удивление, что много компаний не узнают это, пока это не слишком поздно? Наконец для продаж должно быть легко закончить и управление сбытом к обзору так, чтобы они могли все сосредоточиться на областях, это все еще нуждается во внимании.

Как только Вы осуществили и настроили, какие работы для Вас возможно Вы можете тогда начать наслаждаться жизнью, поскольку Вы будете в состоянии понять то, что Вы продолжаете работать и что может стоить оставлять в покое. Теперь смотрите на свой трубопровод и поддержите свою голову - это настолько предсказуемо, когда Вы знаете как.

© Коммерческая Академия 2005. Вы можете включать эту статью в свой ezine или на Вашем вебсайте или распределить это другим, если Вы включаете утверждение авторского права и био информационную линию признака, найденную в конце этой статьи.

Майкл Пэлмэн, глобальный Тренер Владельца Сэйлса и автор. Майк помогает людям, и фирмы делают руду, сделайте это лучше и получите результаты, которые они хотят. Майк имел успешную карьеру в продажах больше 25 лет и теперь помогает другим коммивояжёрам получить коммерческий край. Майк живет и в Великобритании и в Южной Африке.

Для большего количества статей Майком Пэлмэном, посетите http://www.theaalesacademy.com


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011