Acne Information

Sales Process & CRM Stopping Sales?


Стандартные метрики и KPI's (Ключевые Индикаторы Работы) обычно создаются между Коммерческим директором, Финансовым Директором и Управляющим директором. Они, которых KPI's говорит коммерческим командам, что они должны делать. Например, 'Ваш трубопровод должен иметь по крайней мере три раза Вашу ежегодную коммерческую цель'; 'Ваше конверсионное отношение возможностей к закрытым заказам должно составить 60 %', и так далее. Ничто как немного статистического анализа от погонь за наживой, чтобы мотивировать коммерческую команду не там? Помните что старое высказывание? 'Вы можете доказать что-нибудь со статистикой. Здесь, мы видим, что это просило реальный, хотя на не сознающем уровне.

В некоторых крайних случаях эти так называемые коммерческие процессы и упражнения заполнения формы должны сопровождаться, иначе в коммерческих комиссиях команд откажут! Это обычно украшается как 'передовой опыт', тогда как действительность состоит в том, что коммерческую команду рассматривают как испорченный ребенок. Никакое объяснение не дано относительно того, как информация будет использоваться и того, какой ценностью это будет коммерческой команде или, действительно, как это, как предполагается, помогает коммерческой команде заключить больше сделок, который в конце концов является их окончательной функцией. Это - простая угроза, которая применена к коммерческой команде, чтобы вынудить их следовать за внутренними процессами. Этот тип поведения не является только разрушительным, непрофессиональным, но и это также чрезвычайно демотивирует и чаще приводит к уменьшенной коммерческой производительности, а не большей производительности. Однако не критикуя Финансы и Правительство слишком много имеют роль, чтобы играть здесь, но они должны определять коммерческие процессы? Пока их требования реалистичны и без синдрома анализа/паралича, они будут фактически служить дополнением коммерческому процессу, и результат будет положителен.

Более к сути с коммерческими командами когда-либо консультировались, когда компания решила вложить капитал в выполнение CRM или спрошенный об их требованиях? Для огромного большинства с ними никогда не консультировались или, если они были, только поверхностным способом. Коммивояжёры рассматриваются как доступные предметы потребления в гонке, чтобы увеличить цену акции компаний. Таким образом этот цикл процедурного развития продолжается и не удивительно становится расцененным как 'способ, которым вещи сделаны здесь'.

Тогда некоторые очень странные вещи случаются. Новые формы и документация распространены в коммерческой команде, и они вынуждены закончить их. Коммерческие команды становятся когда-либо более подозрительными к тому, почему вся эта 'несоответствующая' информация необходима и начинать терять доверие компании. Теперь забавные запуски - маркетинг обнаруживает, что они не могут использовать ни одну информацию, потому что это неполно и начинать выпускать их собственный набор требований - все же больше форм и документации для коммерческих команд, чтобы закончить. И таким образом цикл продолжается к пункту, где заявление CRM становится рассматриваемым как помеха и не ценный коммерческий инструмент. Управление сбытом также найдет все более и более трудным заставить коммерческую команду предоставлять информацию о статусе их возможностей. Как правило, коммерческие люди придумают стандартный ответ сердито, такой как, 'я, как предполагается, там продаю, не делая admin!'

К сожалению это - слишком общий инцидент в корпоративных продажах в эти дни и том, которое Вы могли бы признать. С одной стороны у Вас есть старшие руководители, которые сделали решение о покупке CRM и настроены видеть некоторое материальное возвращение от их значительных инвестиций. С другой стороны, у Вас есть продажи и маркетинговые команды, полагающие, что 'большой брат' теперь наблюдает их каждое движение так, чтобы информация могла использоваться, чтобы раскритиковать их и возможно даже уволить их - рецепт для того, чтобы уменьшить производительность вместо увеличивания стоимость. Кроме того, только очень редко делает любой процесс рассмотрения, существуют. Поскольку требования компании развиваются, нет никакого средства размещения этих изменений в заявлении CRM и даже когда продажи предлагают лучший способ сделать вещи, им говорят, что Вы не могут сделать этого с системой CRM. То, с чем Вы заканчиваете, является компанией, которая бежит в пользу внутренних коммерческих процессов в противоположность адресации к потребностям клиентов и служащих. Кроме того, компания и ее служащие забывают, почему определенные коммерческие процессы даже существуют и, худшие все еще, никто не подвергает сомнению почему.

Доверие Вашей Коммерческой Команде

Процессы важны, но они должны увеличить стоимость и коммерческим командам и компании. Если мы переходим к основам, почему мы нуждаемся во всех этих коммерческих процессах так или иначе? Весьма просто, чтобы произвести коммерческий прогноз и следовательно, точно предсказать доходы в любой установленный срок. В действительности это - фактически не это трудно, чтобы достигнуть.

Ключ к этому является ТРАСТОВЫМ ВАША КОММЕРЧЕСКАЯ КОМАНДА.

Теперь рассмотрите команда Управления сбытом и Продажи. Они были приняты на работу, обучались и развиты за огромный расход компании (проверьте это и сложите все деньги, которые были потрачены, чтобы развить этих людей) - возможно они даже представляют сингл, наибольший наверху для Вашей компании. Ваш наняли этих людей, потому что они знают, как сделать работу. Разве им нельзя позволить сделать это и удалить все препятствия производительности? Они - транспортное средство для продуктов компании и услуг, и средства сообщения 'идут, чтобы продать' стратегию. Они - квалифицированные руководители, потенциал дохода которых находится в лучших 5 % компании, и они конечно по определению, заслуживающие доверия!

Итак, почему компании настаивают на том, чтобы налагать такие бессмысленные процессы на свои коммерческие команды? Если любой знает о коммерческих процессах конечно, это должны быть коммерческие команды непосредственно. Компании также нуждаются в точных коммерческих прогнозах. Это - задача управления сбытом. Сосредоточьтесь на этих процессах, чтобы установить вероятность возможности дохода вместо того, чтобы только заставить коммерческие команды вводить информацию, которая, в некоторых случаях, может даже не использоваться. Гарантируя, что у коммерческой команды есть ответственность и ответственность для коммерческого прогноза и урегулирования их собственных целей, Вы можете быть удивлены результатами - Эти люди будут часто устанавливать цели для себя, которые намного больше чем те, Вы установили бы для них.

Несомненно, у других ведомственных функций есть свои определенные требования, но это должно быть помещено в контекст. Самая важная особенность должна гарантировать, что все ясны на точно, почему процесс там, и обратная связь должна быть предоставлена коммерческим командам на регулярной основе.

Что Вы должны искать?

Создание окружающей среды, которая увлекаются внушительными коммерческими процессами для коммерческой пользы процесса, является особенно разрушительным. Если коммерческие команды будут полагать, что их способность сделать работа ограничена с административными задачами, то на их мораль будут воздействовать. Коммерческие люди действительно требуют мотивации на почти непрерывной основе, и они также нуждаются в большом количестве обратной связи. Если компании настаивают на требовательной информации и приверженности процессам, не предлагая обратную связь, они не должны быть удивлены результатом, который будет включать уменьшенную производительность, низкую мораль, цинизм и высокий товарооборот штата в течение продаж и продающий функцию.

Представление я недавно получил известие от одного работодателя, состояло в том, что с текущими неблагоприятными экономическими условиями они могут сделать более или менее, что они любят с коммерческой командой. Некоторые компании полагают, что в настоящее время есть больше коммерческих людей, доступных чем есть рабочие места вращаться. Это очень высокомерно, и этот специфический тип ограниченности только продвинет дальнейший товарооборот штата и более высокую стоимость продаж. Помните, что экономические условия изменятся и что коммерческие люди, которые были подвергнуты этой отрицательной культуре, уйдут в отставку при первой возможности другими словами, как только экономика поднимает, и предложения начинают прибывать, некоторые из Ваших самых ценных активов исчезнут. Это заставит компанию выносить более ненужные затраты и далее ограничит успех.

У другой компании, которую я знаю, есть культура согласия, требующего, чтобы коммерческие команды следовали за процессами со слепым повиновением. Отказ единственного продавца сделать так приведет к ним получающий предупреждения и в конечном счете увольнение. Это - самая неудачная культура, с которой я когда-либо сталкивался. У коммерческих команд есть весь их естественный творческий потенциал и подавленная индивидуальность, и их мнения проигнорированы, который просто служит, чтобы создать коммерческую команду, наполненную посредственностью, где ниже средней работы норма и так часто, кажется, принята.

То, что должны сделать компании, должно вырастить творческий потенциал и поощрить индивидуальность - а не только говорить об этом. Процесс постоянного усовершенствования, возможно, не самая фешенебельная теория управления в эти дни, но это действительно работает. Полезные успехи команды служат, чтобы увеличить мораль и продвигают высокие уровни задержания штата. Эта открытая культура столкнется клиентам, и сильные, устойчивые деловые отношения будут следовать - приведение к твердой и обычной эффективности бизнеса.

Что Вы должны учесть?

Главное, чтобы рассмотреть, когда у Вас есть сложные коммерческие процессы:

1. Процесс искренне увеличивает стоимость коммерческой команде? Только если это делает будет Вы получать то, что Вы хотите от коммерческих команд.

2. Вы будете душить творческий потенциал со своим продуктом CRM?

3. Имеет ценность процесса, сообщенный коммерческим командам?

Они знают, почему другие отделы, возможно, нуждаются в информации и как она поможет им увеличить продажи? Если у процесса нет никакого контекста, у него также нет никакого значения.

4. Действительно ли процесс необходим? Почему то, что специфический процесс в месте и кто извлекает выгоду из этого? Если ответы на эти вопросы отрицательно, устраняют процесс теперь.

5. Предоставьте регулярную обратную связь коммерческой команде. Эта петля обратной связи гарантирует, что все вовлечены в коммерческий процесс и что Вы получите обязательство продвинуться. Вы можете также произвести цикл усовершенствования непрерывного процесса.

6. Вырастите окружающую среду открытости и доверия. Приветствуйте новые мысли и идеи и управляйте этим эффективно с полным раскрытием и обратной связью.

7. Заставьте коммерческие команды иметь свой коммерческий прогноз. Делая коммерческую часть команд из процесса Вы увеличите свои возможности успеха. Не забудьте демонстрировать свое уважение к их профессиональным навыкам.

8. Ваш продукт CRM позволяет Вам создавать выигрышные стратегии?

Бросание более близкого взгляда на Ваши внутренние процессы и спрашивает себя, 'это имеет смысл?' если Вы не можете ответить на да, избавляются от этого и начинаются снова. Если Вы в состоянии ответить на да, тогда поздравляют себя - Вы уже выигрываете больше бизнеса чем свое соревнование, и у Вас есть вероятно лучшая коммерческая команда, которые любят работать на Вас!

Я существенно верю в ценность систем CRM и есть много доступных выборов, но быть осторожными, осуществляя такую систему, продолжать спрашивать себя, 'делает это имеет смысл для нас' - Вы знаете ответ, Вы знаете, что люди и Вы знаете успех, достигнутый до настоящего времени Вашей компанией. Не выбрасывайте все и помните, что 'у всех нас есть выборы', удостоверяются выборы, Вы выбираете добавленную стоимость.

© Коммерческая Академия 2005. Вы можете включать эту статью в свой ezine или на Вашем вебсайте или распределить это другим, если Вы включаете утверждение авторского права и био информационную линию признака, найденную в конце этой статьи.

Био Информация:
Майкл Пэлмэн, глобальный Тренер Владельца Сэйлса и автор. Майк помогает людям, и фирмы делают больше, сделайте это лучше и получите результаты, которые они хотят. Майк имел успешную карьеру в продажах больше 25 лет и теперь помогает коммивояжёрам, управление сбытом & владельцы бизнеса получают коммерческий край. Майк живет и в Великобритании и в Южной Африке. Для большего количества статей Майком Пэлмэном, посетите http://www.thesalesacademy.com


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011