Искуство продавать |
Бессмысленные Цели
Я вспоминаю горячее обсуждение с коммерческим директором некоторое время назад, где я предложил, чтобы долгосрочный эффект того, чтобы ставить цели деятельности для коммивояжёров в конечном счете привел к отказу. Он сильно сделал пункт, что он систематически наложил цели деятельности на свой торговый штат и что результат состоял в том, чтобы утроить средний доход за продавца в течение 18 месяцев. Что он не говорил, кое-что, что я узнал, когда я занимался расследованиями, далее был то, что он имел в то же самое время: ? уменьшенный его торговый штат от 450 до 300 - разрешение основанию 150 сотен производителей идут, и ? средний доход за продавца в то время, когда он вступал во владение, был одной четвертью среднего числа промышленности Есть два типа целей, чаще всего связанных с коммерческой тренировкой и продажей: ? Финансовые цели - результаты, и ? Цели деятельности Учитывая выбор между покупкой систем управления деятельности и осуществлением системы тренировки работы, чтобы произвести лучшее в коммивояжёрах, мой неудачный опыт состоит в том, что много команд высшего руководства неизбежно выберут управление деятельностью. Причина? Это легко. Хорошо, таким образом Вы должны выдвинуть людей вокруг немного; Вам, возможно, придется уволить несколько неуспевающих учеников; там будут слезы перед временем сна; но это - относительно легкая вещь, чтобы осуществить и управлять. Все же мое устойчивое осуждение - то, что это легко, потому что это не работает. Это работает в ближайшей перспективе - предоставленный, и есть даже место для этого во время полевой индукции и как механизм для исполнителей, чтобы оценить себя, но как инструмент тренировки, это - обреченное на неудачу. Я полагаю, что Вы преподаете коммивояжёрам о деятельности, не говорят им об этом. Если Вы учите людям, примером, что деятельность важна - это весьма отличается от требовательных уровней деятельности. Опасность с последним состоит в том, что Вы сделаете, чтобы Ваши коммивояжёры поставили деятельность без соответствующего увеличения бизнеса. У меня есть многочисленные примеры коммивояжёров, подделывающих уровни активности просто, чтобы держать менеджера счастливым. Тем временем наставленный рога менеджер снижается в плывун статистики, пытающейся удаться где это идущий не так, как надо. Я недавно посетил коммерческого директора области, у которого были проблемы с невыступающим продавцом: Когда я вошел в его (менеджер) офис, там была гора бумаги на его столе. Он продолжил говорить мне о Джеке Ньютоне, который был под выполнением и делал так в течение некоторого времени. Он сказал мне, что он настоял, что увеличение Джека его клиент берет интервью от 8 в неделю к двадцать в неделю. Менеджер показал мне диаграммы, он соединил показ образца требований и результатов. Когда он открыл это, это заполнило поверхность стола передо мной. Это было очень внушительно. Ему, должно быть, потребовалось некоторое время, чтобы соединить. Джек теперь обращался к среднему числу 21 клиента в неделю. Его результаты не увеличились. Я договаривался встретить Джека, с его подарком менеджера, и я попросил, чтобы он принес его. Когда мы встретились, я открыл дневник Джека, и я указал на имя, введенное в понедельник утром. Я сказал - Джек. Если я позвоню этому человеку, то он будет знать, кто Вы? Джек смотрел в боли. Да конечно, сказал он. Я сказал - Джек, если я пробью всех этих людей, то они все подтвердят, что они знают Вас? Джек сделал паузу - Да. Я сказал - Джек. Я собираюсь спросить Вас еще раз, только избавить меня от необходимости звонить всем этим людям, которые являются тем, что я намереваюсь сделать, сколько из названий на этой неделе Вашего дневника подтвердит, что они встретили Вас? Джек сделал паузу дольше, чем он имел, прежде - большинство из них он сказал. Но не все они я сказал. Нет он не ответил. Из угла моего глаза кормушка снижалась в обстановку его стула. Джек, я медленно говорил, это - теперь действительно прошлый раз, когда я собираюсь спросить Вас, когда я звоню этим людям, сколько подтвердит, что Вы должны были видеть их; то, что Вы попытались продать им свое обслуживание; то, что они не были личным другом? Более чем несколько месяцев Джек сфальсифицировали 80 % его деятельности. Это не была его ошибка. Он был ответственен, но это не была его вся ошибка. Менеджер вынудил его достигнуть произвольной цели деятельности. Менеджер отказался от своей личной ответственности расходов нескольких дней с Джеком, показывающим ему, что деятельность имела значение, но что это не единственная вещь, которая имеет значение. См., что больше людей - слишком легкое средство. Есть различие между тем, что Ваша роль должна быть a) с новыми стартерами, и b) с опытными коммивояжёрами - сверхдостигают ли они или нет. Принцип - то, что Вы обучаете и управляете людьми до линии, и Вы тренируете людей после линии. До линии то, где Вы устанавливаете свою точку отсчета - основное минимальное требование; выше линии то, где Вы стремитесь помочь людям выделиться при работе. Вы не можете помочь людям выделиться при работе, пока они не достигают линии. Ниже линии Ваши минимальные ожидания. Элементы, которые являются ниже линии, могли включать требование, чтобы изучить коммерческую структуру. Это могло включать уровни знания. Это могло включать процедуры. Ниже линии то, где Вы применяете правила. Ниже линии нет никаких переговоров. Вы проясняете, что ожидается, и Вы осуществляете это. Они - правила, которые обстоятельно объяснены при вербовке. Вы проясняете, что случится, когда кто-то начнется в Вашей команде. Вы делаете это прежде, чем они присоединятся к компании - не после. Слишком часто я встретил коммивояжёры на курсах обучения индукции, где их идея того, что вызванная работа и действительность была милями обособленно. Вы делаете это абсолютно ясным, что Вы ожидаете, что они сделают, и как Вы ожидаете, что они сделают это. Вы можете произвести числа, которые показывают, что от специфического уровня деятельности, что специфический финансовый результат достигается в пределах торгового штата. Вы можете произвести числа, чтобы показать, что отношения между деятельностью и доходом принуждают Вас полагать, что, чем больше людей, что Вы видите, тем выше потенциал заканчивается. Вы можете хотеть игнорировать факт, что главные коммивояжёры видят меньше клиентов чем свои более низкие коллеги выполнения. Но Вы должны задать себе вопрос - каково он, Вы хотите от продавца? Деятельность или результаты? Забудьте отношения между деятельностью и работой - каковы Вы, хотят - деятельность или результаты? Если это - результаты, тогда применяют объяснение, которое я вынул подробно выше. Если это - деятельность, то возможно Вы потеряли заговор. Самая важная вещь Вам как коммерческий директор и коммерческий тренер - результаты и Ваша работа как тренер, и тренер должен изменить к лучшему работу. Любой может увеличить деятельность. Деятельность - всего лишь мера работы. Если работа - низкий из элементов увеличения, это может быть увеличенная деятельность. Это - самый легкий путь, чтобы увеличить работу. Это вовлекает игру игры чисел. Это не должно сказать, что Вы не можете влиять на деятельность - но она не тренирует, это - обучение. Часть центральной программы обучения могла и должна содержать начальную подготовку на действиях, которые идут к составлению части разведки коммерческой работы. Это исправляется, чтобы ожидать, что люди упорно трудятся взамен того, что Вы платите им, но это - философия, которую новые люди изучат из того, что они занимаются ими. Самое большое влияние на это будет Вами, и остальной частью коммерческой команды. Самое большое влияние на остальную часть Вашей коммерческой команды является Вами. Вы влияете на людей о деятельности, удостоверяясь, что Вы укрепляете центральное обучение, встречая новый стартер немедленно после программы обучения. Вы работаете, должен проверить, что они приняли философию компании (который мог включать этику работы); то, что они приобрели любой уровень знания, ожидалось (таким образом Вы проверяете это); и это, Вы проверяете, что они приобрели ожидаемый уровень квалификации, что означает, что Вы проверяете его в ролевом. Они - три важных теста прежде, чем Вы позволите продавцу перед клиентом. Как предшественник к его Вы должны быть на 100 % уверены, что центральный учебный процесс работает и что формат центральной программы обучения поставляет Вам точно, что было согласовано, иначе, когда кто-то начинается с Вас в области, и они любой не принимает философию компании об этике работы; или не приобрели уровень знания и навыка, который Вы ожидали; тогда Вы не будете в состоянии решить, является ли это ошибкой нового стартера или ошибкой центрального учебного отдела. Я предлагаю Вас вид всего этого прежде, чем Вы начинаете нанимать коммивояжёры. У Вас и учебного отдела очень есть полная вера в способность других поставить точно, что было определено. Последняя часть этой фазы - то, что Вы должны сопровождать нового продавца на живом требовании клиента. Это - единственный путь, чтобы гарантировать передачу теории от стадии вербовки и обучения начальной подготовки на центральной программе туда, где это действительно рассчитывает, и это перед клиентом. Нет профессионального тренера, живого, который не сидит на touchline; стенд в крыльях; сидите в аудитории; наблюдайте фактическую работу как часть их обязанностей тренировки. Нет ничего, что Вы можете сделать о работе, кроме учатся. Важно дать исполнителю эмоциональную силу через Вашу поддержку и Ваше ожидание успеха. Вы должны передать свои положительные ожидания о потенциале исполнителя им - я знаю, что Вы можете исполнитель выше. Я знаю, что Вы можете еще более иметь успех. Но будьте осторожны относительно ожиданий, который слишком высоко слишком быстры. Один шаг за один раз достаточно. Франк Сэлисбери чрезвычайно опыт мотивационный спикер, и вдохновляющий деловой тренер, особенно к коммерческой профессии. Франк признан как ведущая власть в области продаж - включая коммерческий проект процесса, коммерческую работу, и коммерческую тренировку. Он настоятельно полагает этому, работаем ли мы в общественном или частном секторе; является ли наша организация коммерческой или некоммерческой; то, что мы - все в продажах. Его любимая цитата, которая стала его принципом, от Роберта Луи Стевенсона - 'Все в живом продает'. Он говорил на многочисленных конференциях и семинарах, где его стиль получил популярное признание для спикера со страстью к жизни, и достижение. Он - Managing Director of Business & Training Solutions Ltd - коммерческое консультирование, базируемое в Ирландии и Великобритании. В нем можно связаться frank@btsolutions.ie. 28 Ржи Близко, Банбери, Оксфордшир. 0044 (0) 1295250247
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Соберитесь для Успеха Выставки Из многих ошибок владельцы малого бизнеса делают, большой участвует на выставках и деловых экспо без стратегии для того, чтобы превратить те возможности сбыта в продажи. Вот пять подсказок, чтобы начать Вас. Differences Between A Commercial Collections Agency & Lawyer Если Ваше письмо письма и телефонные звонки все были не в состоянии решить долговую проблему, пришло время звонить в профессионале - коммерческое агентство по сбору платежей или адвокат, специализирующийся на коммерческом взыскании долга. Самый очевидный выбор, чтобы собрать неоплаченный долг является коммерческим агентством по сбору платежей. Никогда Не Доверяйте Тихому Клиенту Предположите, что Вы управляете комнатой пиццы. У Вас есть все эти семьи окрестности, которые заходят без предупреждения по крайней мере один раз в неделю для некоторой пиццы, чесночного хлеба и кока-колы. Вне Золотого правила Есть несколько типов и типов sub людей в мире. Получение, чтобы понять различия поможет Вам соединиться с другими людьми. 8 Пунктов Линии Бюджета Выставки Руководящие принципы Бюджета для Выставки, которую MarketingB'techa не знал - Выставки, являются вторыми по величине расходами корпоративных маркетинговых долларов в США. Только полевой продавец стоит компании больше. Возбудите Свою Организацию Независимо от того, что Вы делаете, это кажется, Ваши служащие делают только, что абсолютно необходимо прожить. Вы раздали, поднимает через правление год за годом. Как Продать Стратегически Если Вы хотите максимизировать свою коммерческую работу, проявите стратегический подход к продаже. В конце концов, разве Вы не согласились бы, что "правило 80/20" относится к клиентам, где приблизительно 20 процентов клиентов производят приблизительно 80 процентов продаж? Отправная точка для стратегической продажи выясняет a), какие клиенты производят большую часть Ваших продаж, и b), что они покупают. Продажи & Продающий Стратегии Плана С начала должны быть тщательно продуманы проект и Выполнение новых Продаж & Маркетинговой кампании. Какое сообщение Вы хотите послать о Вашей компании, продуктах, и услугах? Каковы ожидаемые результаты? Какова стратегия выполнения? Каково отношение стоимости против среднего ожидаемого дохода по всем инвестициям? Они - только несколько из вопросов, которые пробегают наши умы на ранних стадиях планирования. Управление Осмосом Коммерческие директора - интересная порода, эффективные коммерческие директора - редкая порода. Управление коммерческой командой полностью различно чем управление другими группами; их роль требует, чтобы они не имели только выше средних управленческих навыков, но также и выше средней способности управлять полным коммерческим процессом. Обнаружение Торгового штата, Который Платит За Себя Элементы, вовлеченные в построение торгового штата, особенно тот, который платит за себя и также увеличивает стоимость к любому бизнесу, являются многими и различный. Целая цель и руководство коммерческого директора должны быть направлены к созданию торгового штата, который заставляет компанию использования расширяться через увеличивающиеся продажи. Как Улучшить Ваше Удобство и простоту использования Процедур Управления Ваши люди последовательно следуют за Вашими процедурами? Каждый год, организации теряют тысячи долларов через частые ошибки и ошибки в удобстве и простоте использования. Но что это означает для владельцев бизнеса и руководителей? Спросите yourself:Are Ваши необходимые действия, описанные полностью и точно, или детали оставляют открытыми для интерпретации? Действительно ли Ваше содержание последовательно и полно, или Ваши авторы оставляют промежутки, которые никто не заметил? Пересмотры управляются, или различные люди используют различные версии? Действительно ли Ваши процедуры послушны с инструкциями? Действительно ли Вы уверены? Все документы написаны, чтобы привести к ясным, измеримым результатам? Если Вы неуверены о любом из ответов на эти вопросы, есть хорошие новости: Вы можете ясно дать понять свои процедуры и закончить, не прочесывая все их непосредственно линию за линией. Семь Смертельных Коммерческих Ошибок, Который Владельцы бизнеса Стоимости Большие Деньги - И Что Сделать О Них 1. ПОИСК "быстрого затруднительного положения", чтобы заключить больше сделок - сделки не заключены, они открыты. Разрушьте Соревнование, Не Оставляя Марку! Соревнование сводит Вас с ума? Действительно ли они являются неустанными об убирании Ваших клиентов? Привязанности клиента становятся вещью прошлого? В нашем когда-либо изменяющемся мире кажется, что бизнес обеспечения в эти дни сводится, кто окажет большинство услуг по самой низкой цене. Чтобы добавить оскорбление раны, Ваши ранее обслуженные клиенты взяли новое воинственное отношение о получении Ваших услуг. Скидки Снижения и Зарабатывают Главный Доллар Каждый доллар, который Вы обесцениваете, является долларом чистой прибыли, которую Вы отдаете. Поэтому, Ваши усилия удалить скидки будут богато вознаграждены. Недостаточно многие Новые Продажи Ведут? Маркетинг - Новые Продажи Ваши продажи снижаются, и ведет, редки. Не звон телефона. Лучшие 5 Проблем, Стоящих перед VPs Продаж Недавнее исследование 2 663 коммерческих организаций Думает Обучение, Соловей, Conant и Trainique раскрыли пять областей, которые проливают свет на то, что отделяется лучше всего из остальных (посещение http://www.revegrowth. Выгодные Отношения: Это - Любительский Час или Король Холма? "Мы находимся в бизнесе отношений?.. Наймите Шесть, Чтобы Последовательно Произвести Коммерческий Успех Много лет как коммерческий директор, я только нанял бы стереотипного торгового представителя. Вы знаете тип - на человеческом континууме отношений или масштабе ноля к десять, с десятью представлениями кандидата, который полностью общителен и уходит в отставку и ноль, кто-то, кто интровертирован с немногими навыками людей, я всегда принимал бы на работу десять. Уделите время, Не Оправдания Есть четыре первичных действия, в которых участвуют успешные коммивояжёры на продолжающейся основе. Они Исследуют (45 % времени), Представляя (20 %), Знание/Податливость Продукта (20 %), и Профессиональное и Личное Развитие (15 %) Недавно, мы представляли эту информацию на семинаре на Управлении Перспективой, когда один из участников поднял его руку и сказал: "Это велико. Как Написать Бузинесс Плэну Сэйлсу Секшну для Мобильного Обслуживания Все мы соглашаемся, что одна из самых важных частей любого бизнеса - Продажи. Мы также знаем, что, чтобы получить продажи мы должны дать объявление, чтобы сообщить потенциальным клиентам наших предложений. |
home | site map |
© 2011 |