![]() | |
![]() | |
![]() |
Искуство продавать |
![]() |
Как Разбить Правило 80/20 в Коммерческой Работе - Часть 1
Руководящие работники и коммерческие директора часто оплакивают "80/20" работу на своих коммерческих командах, где приблизительно 80 процентов продаж произведены приблизительно 20 процентами коммивояжёров. Почему коммивояжёры выступают так по-другому? Каково это о главных коммерческих исполнителях, которое позволяет им достигнуть таких весьма превосходящих результатов? Конечно есть некоторые коммерческие навыки, которые любой может изучить. Например, легко узнать, как задать рефлексивные вопросы. Эти вопросы начинаются со слов, "кто", "что", "когда", "где", "почему" и "как", и имеют тенденцию поощрять более детальные ответы чем вопросы, на которые можно ответить с "да" или "нет". Вы можете узнать, как задать рефлексивные вопросы, участвуя в простом, разыгрывают по ролям. В этом разыгрывают по ролям, каждый раз, когда Вы спрашиваете меня "да/нет" вопрос, я отвечу "Нет". Делаться обструкцию со связкой "no's" сломает Вас да/нет, подвергающего сомнению привычку довольно быстро! Другие коммерческие навыки более жестки, чтобы учиться. Хороший пример учит, что коммивояжёры, как задать вопросы и "следуют за нитью" в ответах. Чтобы объяснить это понятие, давайте использовать, другой разыгрывает по ролям. Если Вы зададите мне рефлексивный вопрос, то я отвечу ответами, которые содержат некоторые "пункты боли". Если Вы будете признавать пункты боли и будете бурить землю в них, задавая дополнительные вопросы, то я в конечном счете соглашусь участвовать в коммерческом цикле. Вы знаете то, чем мой опыт был с, "следуют, нить" разыгрывают по ролям? Некоторые коммивояжёры изучают этот навык легко. Другие борются, но они в конечном счете справляются с этим. Однако, некоторые только никогда не получают это, независимо от того как трудно они пробуют! Почему может некоторые коммивояжёры изучать этот критический навык, но другие не могут? Причина #1 В их книге, Теперь, Обнаруживают, что Ваши Силы, Маркус Бакинэм и Дональд Клифтон сообщают, что у великих менеджеров и средних менеджеров есть различные ожидания их служащих. Согласно Букингему и Клифтону, средние менеджеры предполагают, что "каждый человек может учиться быть компетентным в почти чем-нибудь", в то время как великие менеджеры предполагают, что "таланты каждого человека устойчивы и уникальны". Большинство коммерческих книг и программ обучения, кажется, берут "среднего менеджера" точка зрения. Другими словами, они, кажется, предполагают, что любой может узнать, как продать. Их невысказанное обещание состоит в том, что все, что Вы должны сделать, инвестируют достаточно времени, усилия, и денег, чтобы изучить навыки, которые они преподают. Если Вы сделаете инвестиции, то Вы изучите навыки и преуспеете в продажах. К сожалению, есть бесчисленные примеры коммерческих книг и учебных курсов, не производящих желательное усовершенствование коммерческой работы. Думайте о некоторых коммивояжёрах, которые Вы знаете лично. Сколько из них изо всех сил пытается сделать их доли? Почему они борются?
Причина #2 Херб Гринберг, Гарольд Веинстеин и Патрик Свини сообщают об этом самом заключении в их книге, Как Нанять и Развить Вашего Следующего Главного Исполнителя. После корреляции сотен тысяч оценок, которые были выполнены более чем несколько десятилетий с фактическими коммерческими измерениями работы, они сделали эти потрясающие выводы:
Как Вы можете идентифицировать, потребовали ли коммивояжёры таланты, чтобы преуспеть в коммерческой работе Вашей компании? На тот вопрос ответят в части 2 этой статьи. Copyright 2005 - Алан Ригг Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
![]() |
![]() |
![]() |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Перемещение Деловых Отношений от Свободного до Платы: Превращение Незнакомцев Друзьям с Властью Халявы В последней проблеме я поделился с Вами техникой для того, чтобы получить разрешение добиться людей, которые видели, что Вы говорите на стадии. Это было только одним примером тактики для того, чтобы заполнить Ваш трубопровод. Четыре "D" s Управления сбытом Недавно я наткнулся через некоторые примечания, что я удержался от проекта, я был вовлечен в который вовлеченное смотрение на поведения менеджера. Цель этого проекта состояла в том, чтобы идентифицировать "предпочтенные поведения" в коммерческих директорах, когда они работали в тесном сотрудничестве со своими торговыми представителями. Коммерческий План? Whats Коммерческий План? В прошлом, если бы Вы сказали, что слово "планирует" на меня, то я несся бы и бежал бы. Я - "творческий тип," прежняя балерина и балетмейстер - я ужасен с деталями. Уроки Лидерства для Коммерческих директоров Лидерство, как класс, трудно определить, но легкий определить. Кто-то когда-то определил управление как, "эффективная координация усилий людей в группе, чтобы достигнуть этого заявила цели организации. Продукт или Продажа Это затруднительное положение мало чем отличается от цыпленка или вопроса о яйце, "Который на первом месте?". Вы сосредотачиваетесь на том, чтобы создавать превосходящий продукт и продолжаете развивать превосходящие продукты, или Вы перемещаете центр от продукта до продажи до полностью развития линии, или списка услуг? В исследовании деловых запусков есть огромное число предпринимателей, которые создали, или нашли изумительные продукты и все же были неспособны взломать рынок. Увольнение Клиентов: Brand Power Wheel Помните в последнем сообщении, мы говорили о Вашем направленном трубопроводе и как иногда к Вам приблизятся перспективы, кто только не соответствует с тем, чего Вы хотите достигнуть? Мы смотрели на различные типы перспективы - Отчаянный, Любопытный, и Вдохновленный. Хорошо, теперь мы собираемся иметь думание о том, что могло бы случиться, понимаете ли Вы, что у Вас есть некоторые из отчаянных или любопытных людей как Ваши клиенты. Пять Шагов, чтобы Максимизировать Успех в Планировании Для Роста Планирование - процесс отбора высоких счетов потенциального клиента, чтобы получить интенсивный коммерческий центр. Цель установить переводит тот высокий потенциал на достижимые числовые цели, меня. Искусство Продаж (И Подсказки О Том, Как Управлять Вашей Коммерческой Командой) Продажа. Холодные требования, введения, интервью, назначения, предложения, направления, называют циклы, строя связь, слушание, прося заказ, преодолевая возражения, заключая сделку, и отклонение. Проблема ОТВЕТСТВЕННОСТИ для Сегодняшнего Делового Управления В сегодняшнем 24/7, который везут деловым словом, ответственность становится более критической проблемой для каждого владельца бизнеса, менеджера, руководителя и продавца. Проблема состоит в том, чтобы понять, что ответственность не только ни одна проблема, но проблема со многими элементами поддержки. 8 Процедур, чтобы Взять под свой контроль Продажи и Маркетинг Наличные деньги к Наличной Части Цикла Три из SeriesWe're, бегущих к той марке за миллион долларов.. Увеличивая Продажи при использовании Купонов - это Поможет Вашему Бизнесу? Увеличение Продаж при использовании Купонов. Это поможет Вашему бизнесу? Хорошо, Содействующая Организация по сбыту (PMA) "Совет Купона" показывает это 3. Управление Проектом/Программой Лучшие Методы для Успеха в ЛЮБОЙ Промышленности! Где наш успех? Хотя были усовершенствования, более чем 60 % подведенных проектов/программ, и многие были отменены в 2003 (ref:The ХАОС Сообщения о Чернильнице)! Наша цель на 2004 и вне состоит в том, чтобы поспособствовать 60 % и лучше, норма успеха проекта/программы! ОСТАНОВИТЕСЬ БЕЗУМИЕ - УПРАВЛЯЮТ И УПРАВЛЯЮТ PROJECTSWITH Процессы Практики FOLLOWING:Best для Успеха Проекта/Программы (Схема):P Программа/Руководство проектом (и Деловое Управление) (Интеграция) Использование Опыта и Знания (Интеграция) Планирование и Scheduling/WBS (Область/Время/Стоимость) Коммуникация, Планируя (Коммуникацию) Статус & Заработанная Ценность, Сообщая (о Коммуникации) Работа (метрики), Сообщая (о Коммуникации) Идентификация Рисков и Управление (Риски) СКЛАД/ДЕЦИБЕЛ Проекта (Коммуникация/Уроки Изученное/Знание Передача) Управление изменениями (Интеграция) Контроль Субподрядчика/Продавца (Приобретение) Команда, Строящая (Человеческие ресурсы) Процесс развития (Интеграция/Решение/Область) Выбор соответствующей модели/техники (например. Как Максимизировать Продажи Проникновения и Начала скачка Счета Максимизирование проникновения счета является одной из самых критических функций в продажах. Почему? Глубина проникновения счета оказывает огромное влияние на доходы и доходность. Изменение в Коммерческих Организациях Начинается с Меня Вопрос: Что следующее имеют вместе? - Я провожу много времени, прядя мои колеса, и не добираясь очень done.-я непрерывно расстраиваюсь работой моей коммерческой команды. Вы Знаете, Как Разжечь Ваш Коммерческий Штат (Когда Деньги Isnt Все)? Деньги - единственная вещь, которая мотивирует продавца, правильно? Хорошо, возможно пришло время давать Вашему коммерческому штату немного больше кредита. Если Вы походите на большинство коммерческих директоров, Вы были вероятно продвинуты на Ваше настоящее положение, потому что Вы были великим продавцом. Когда Его DUH? Время на Выставке - 3 Небольших Слова Экономит День ВРЕМЯ, ДЕНЬГИ, СТЫЧКА - Вы можете сделать продажу на одном из Трех Небольших Слов, но когда Вы продадите на двух из этих трех, у Вас будет очень лояльный клиент. Вы имеете, имеют обучение продукта и коммерческое обучение, Вы рассмотрели вебсайт своей компании и литературу, Вы понимаете демонстрации, и маркетинговые идеи позади дизайна выставочных стендов. Польза Законов о Раскрытии Международные Террористы У Федеральной торговой комиссии есть правило, которые находятся возможно в месте, чтобы защитить покупателей привилегии от мошенничества от фирм, предоставляющих привилегию на продажу ее товаров со скидкой, которые могли бы попытаться ввести в заблуждение их в покупку привилегии. Часть правил привилегии обращается к требуемым документам раскрытия. Самый верный Способ Повысить Продажи Если у Вас есть малый бизнес, и Вы надеетесь повышать свои продажи и делать общественность, знающую о Вашем бизнесе, как делают Вас идущий о выполнении этого? Есть один верный способ, которым я знаю, чтобы повысить продажи и создать понимание. Это, возможно, не сексуально, но это РАБОТАЕТ! Лучший способ "начать" продавать любой бизнес состоит в том, чтобы развить маркетинговый план. Обнаружение Торгового штата, Который Платит За Себя Элементы, вовлеченные в построение торгового штата, особенно тот, который платит за себя и также увеличивает стоимость к любому бизнесу, являются многими и различный. Целая цель и руководство коммерческого директора должны быть направлены к созданию торгового штата, который заставляет компанию использования расширяться через увеличивающиеся продажи. Поднимите Свои Платы Быстро! Вы хотите сделать больше денег? Да, я предполагаю, что это - риторический вопрос. Все хотят сделать больше денег, но часто мы не желаем сделать что потребности быть сделанными, чтобы сделать их. ![]() |
home | site map |
© 2011 |