Как Разбить Правило 80/20 в Коммерческой Работе - Часть 1

Руководящие работники и коммерческие директора часто оплакивают "80/20" работу на своих коммерческих командах, где приблизительно 80 процентов продаж произведены приблизительно 20 процентами коммивояжёров. Почему коммивояжёры выступают так по-другому? Каково это о главных коммерческих исполнителях, которое позволяет им достигнуть таких весьма превосходящих результатов?

Конечно есть некоторые коммерческие навыки, которые любой может изучить. Например, легко узнать, как задать рефлексивные вопросы. Эти вопросы начинаются со слов, "кто", "что", "когда", "где", "почему" и "как", и имеют тенденцию поощрять более детальные ответы чем вопросы, на которые можно ответить с "да" или "нет".

Вы можете узнать, как задать рефлексивные вопросы, участвуя в простом, разыгрывают по ролям. В этом разыгрывают по ролям, каждый раз, когда Вы спрашиваете меня "да/нет" вопрос, я отвечу "Нет". Делаться обструкцию со связкой "no's" сломает Вас да/нет, подвергающего сомнению привычку довольно быстро!

Другие коммерческие навыки более жестки, чтобы учиться. Хороший пример учит, что коммивояжёры, как задать вопросы и "следуют за нитью" в ответах. Чтобы объяснить это понятие, давайте использовать, другой разыгрывает по ролям. Если Вы зададите мне рефлексивный вопрос, то я отвечу ответами, которые содержат некоторые "пункты боли". Если Вы будете признавать пункты боли и будете бурить землю в них, задавая дополнительные вопросы, то я в конечном счете соглашусь участвовать в коммерческом цикле.

Вы знаете то, чем мой опыт был с, "следуют, нить" разыгрывают по ролям? Некоторые коммивояжёры изучают этот навык легко. Другие борются, но они в конечном счете справляются с этим. Однако, некоторые только никогда не получают это, независимо от того как трудно они пробуют!

Почему может некоторые коммивояжёры изучать этот критический навык, но другие не могут?

Причина #1

В их книге, Теперь, Обнаруживают, что Ваши Силы, Маркус Бакинэм и Дональд Клифтон сообщают, что у великих менеджеров и средних менеджеров есть различные ожидания их служащих. Согласно Букингему и Клифтону, средние менеджеры предполагают, что "каждый человек может учиться быть компетентным в почти чем-нибудь", в то время как великие менеджеры предполагают, что "таланты каждого человека устойчивы и уникальны".

Большинство коммерческих книг и программ обучения, кажется, берут "среднего менеджера" точка зрения. Другими словами, они, кажется, предполагают, что любой может узнать, как продать. Их невысказанное обещание состоит в том, что все, что Вы должны сделать, инвестируют достаточно времени, усилия, и денег, чтобы изучить навыки, которые они преподают. Если Вы сделаете инвестиции, то Вы изучите навыки и преуспеете в продажах.

К сожалению, есть бесчисленные примеры коммерческих книг и учебных курсов, не производящих желательное усовершенствование коммерческой работы. Думайте о некоторых коммивояжёрах, которые Вы знаете лично. Сколько из них изо всех сил пытается сделать их доли? Почему они борются?

• Действительно ли это - государство экономики? (Если другие коммивояжёры на той же самой коммерческой команде сделают свои числа, то обвиняя экономику не будет зарабатывать большую симпатию.)
  
  
• Это - потому что они не упорно трудятся достаточно?
  
  
• Это - потому что у них нет достаточного знания продукта?
  
  
• Они должны воздействовать тяжелее на их продажу навыков?
  
  
• Они нуждаются в большем количестве тренировки от своего менеджера?

Причина #2

Херб Гринберг, Гарольд Веинстеин и Патрик Свини сообщают об этом самом заключении в их книге, Как Нанять и Развить Вашего Следующего Главного Исполнителя. После корреляции сотен тысяч оценок, которые были выполнены более чем несколько десятилетий с фактическими коммерческими измерениями работы, они сделали эти потрясающие выводы:

• "55 % людей, зарабатывающих их проживание в продажах, должны делать что - то еще"; и
  
  
• "Другой, 20 % к 25 % имеют то, что это берет, чтобы продать, но они должны продавать что - то еще"

Как Вы можете идентифицировать, потребовали ли коммивояжёры таланты, чтобы преуспеть в коммерческой работе Вашей компании? На тот вопрос ответят в части 2 этой статьи.

Copyright 2005 - Алан Ригг

Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.