Acne Information

Как Разбить Правило 80/20 в Коммерческой Работе - Часть 2


Другой основной причиной, почему компании страдают от 80/20 работы, являются их процессы для того, чтобы нанять, обучение и управлять коммивояжёрами полагаются почти полностью на субъективную информацию. Думайте об этом:

  • Каковы резюме? Они - субъективное изображение человека своих способностей и событий.
  • Что происходит во время интервью? Интервьюируемые пытаются упаковать свои ответы на вопросы в манере, которая произведет лучшее впечатление. Тем временем, интервьюеры формируют личные мнения о квалификациях кандидатов для положения.
Я не предполагаю, что субъективная информация бесполезна. Субъективная информация - действительный и ценный компонент любого "решения людей". Однако, если решения, базируемые исключительно на субъективной информации, приводят к нежелательному результату 80 процентов времени, не имеет смысла рассматривать произведение изменения?

Один способ ввести объективную информацию в коммерческий процесс пополнения через специализированные коммерческие тесты оценки. Я не обращаюсь к индивидуальности или поведенческим тестам как Myers-Briggs или ДИСК. Те типы инструментов могут быть полезными для узнавания, как общаться более эффективно с кем-то. Однако, я не нашел, что они полезны для предсказания, преуспеет ли кто-то в продажах.

Специализированные коммерческие тесты оценки, которые я отсылаю, чтобы идентифицировать силу человека или слабость в следующих областях:

  • Коммерческий Двигатель: человек любит представлять, убеждать, договариваться, и мотивировать другие?
  • Эмоциональная Крутизна: Как быстро человек отскакивает от отклонения и коммерческих контрольно-пропускных пунктов цикла?
  • Рассуждающая Способность: человек задает хорошие вопросы? Они могут анализировать ответы и выбрать части, которые помогут продвинуть беседу к желательному исходу?
  • Двигатель Обслуживания: Насколько заинтересованный человек в построении отношений и помощи другим?
  • Утвердительность: Насколько самоуверенный человек? Насколько эффективный они в убедительных других, чтобы принять меры?
  • Отношение: человек чувствует, что стакан полупуст или полунаполнен?
  • Коммуникативные способности: Как точно человек общается, и устно и в письменной форме?
  • Конкурентоспособность: Насколько конкурентоспособный человек?
  • Энергия: человек всегда "на движении", или они должны подталкиваться в действие?
  • Независимость: Как с готовностью человек принимает руководство от других?
  • Изучение Нормы: Как быстро человек изучает новую информацию?
  • Терпимость к Правительству: Как согласный человек должен выполнить административные действия?
Специализированные коммерческие тесты оценки могут также помочь существующим коммивояжёрам, которые борются. Как? Во-первых, они могут использоваться, чтобы определить, должны ли эти люди быть в продажах. Если человеку не требовали талантов для коммерческого успеха, могут быть другие роли в Вашей организации, где их таланты и интересы могут быть применены к взаимной выгоде. Если никакие такие положения не доступны, самой доброй вещи, которую Вы можете сделать, позволяют их, идут. Почему? Поскольку это не забава продолжить бороться в работе, которая является плохой подгонкой!

Во-вторых, специализированные коммерческие тесты оценки могут помочь идентифицировать уникальные учебные потребности каждого продавца. Вот пример:

Два коммивояжёров, Бет и Билл, работают на ту же самую компанию. Бет слаба в Коммерческом Двигателе, который делает ее неохотной попросить заказы. Билл слаб в Эмоциональной Крутизне, которая делает его чувствительным к отклонению и ограничивает его эффективность разведки. Если Бет и Билл проходят тот же самый коммерческий курс обучения навыков, сколько усовершенствования работы их работодатель должен ожидать видеть?

Ответ немного или ни один. Почему? Поскольку у Бет и Билла есть полностью различные учебные потребности, которые не будут обращены основным коммерческим обучением навыков.

Бет извлекла бы выгоду наиболее из посещения класса обучения утвердительности. Она также нуждается в тренировке, чтобы помочь ей признать, что провал попытки попросить заказы отказывает ее клиентам в ценных решениях дорогостоящих деловых проблем.

Билл должен учиться не брать отклонение лично. Он мог также извлечь выгоду из обучения, которое преподает положительное размышление и другие мотивационные методы.

К сожалению, если уникальные учебные потребности Бет и Билла не идентифицированы, и предназначались для обучения, поставляется, чтобы обратиться к тем определенным потребностям, нет большой причины ожидать, что их работа улучшится.

Заключение

Много "80/20" различий работы следуют из сверхуверенности относительно субъективной информации, делая продавца, нанимающего и управленческие решения. Предложенное решение состоит в том, чтобы добавить объективную информацию (собранный через специализированные коммерческие тесты оценки) к "процессам" решения людей. Это изменение может помочь компаниям увеличить пропорцию главных исполнителей на их коммерческих командах и улучшить работу существующих коммерческих участников команды.

Copyright 2005 - Алан Ригг

Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011