Поставьте Вопрос О Коммерческом Соревновании, Не О Вас непосредственно

Поскольку Вы читаете эту коммерческую статью, читайте очень тщательно. Поскольку я не хотел бы, чтобы Вы думали о свинье прямо сейчас. Нет, не думайте о жире, коричневая, вонючая свинья прямо в этот момент. Что Вы делаете? У Вас есть картина вонючей, полной, коричневой свиньи в Вашей голове прямо сейчас? Я думал, что я только сказал Вам не делать это. Что Вы делаете тогда?

Ум может только обработать положительные утверждения непосредственно. Чтобы обработать отрицательное утверждение, нужно сначала создать положительное представление отрицательного утверждения в уме. К *not* думают о свинье, Вы сначала должны были видеть жир, коричневую, вонючую свинью. Только тогда могли Вы пытаться сказать себе не думать об этом. Ну и дела, к настоящему времени хотя Вы уже думали о свинье, так, чему хороший она должна сказать Вам не?

Так, как это касается продаж и убеждения? Давайте думать на мгновение. Скажите Вас когда-либо кое-что к перспективе как это: "не волнуйтесь о силе наших виджетов. Я уверяю Вас, что у нас есть самые сильные виджеты в промышленности"? Вы только сказали перспективе, что есть причина, которая будет касаться силы Ваших виджетов! Это утверждение или прививало предположение, что есть причина, которая будет касаться силы Ваших виджетов, или это укрепило веру, что Ваши виджеты слабы. Перспектива, возможно, даже не услышала о возможности, что виджеты Zebox слабы. Иногда мы становимся настолько обернутыми в нашем собственном восприятии, что мы забываем что любить быть посторонним, плохо знакомым с нашей компанией, продуктами и услугами. Языковые образцы как вышеупомянутое строго ослабляют Вас, напрасно привлекая внимание к Вашим слабостям.

Слова, чтобы помнить: "Скажите это способ, которым Вы хотите это".

Времена, когда отрицания полезны? Уверенный. Скажем, Вы хотите привлечь внимание своей перспективы к длинному усилию по выполнению продукта Вашего конкурента. Вы могли сказать, что "Виджеты Технологий Zebox берут навсегда, чтобы быть установленными. Наш устанавливают намного быстрее." Это могло бы работать, если у Вас есть много связи с перспективой. Но если Вы представляете группе, или говорите с кем-то, которого Вы хорошо еще не знаете, Вы могли раздражать перспективу и потерять вероятность через это прямое нападение.

Вот более эффективный косвенный языковой образец: "Таким образом Вы также рассматриваете Виджеты S? Мы сделаем не, волнуются о том, можете ли Вы закончить свой проект вовремя через 3 месяца. Все наши виджеты устанавливают через 30 дней или меньше. Только спросите наших клиентов." С помощью отрицания я только что поставил вопрос в инсталляционное время своего конкурента, выдвигая на первый план, как моя компания соответствует их быстрому инсталляционному критерию времени. И я избежал использовать прямое нападение, помогая поддержать связь и уважение с моей перспективой.

Скажите это способ, которым Вы хотите это, если отрицание не только, в чем Вы нуждаетесь.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в http://Sales-Tips.industrialEGO.com/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/