Искуство продавать |
Как Максимизировать Продажи Проникновения и Начала скачка Счета
Максимизирование проникновения счета является одной из самых критических функций в продажах. Почему? Глубина проникновения счета оказывает огромное влияние на доходы и доходность. Думайте об этом - если каждые из коммивояжёров Вашей компании продали каждый продукт и обслуживание в их портфеле к каждой деловой единице, отделу, и подразделению каждого счета, какое число они произведут? Кое-что огромное, правильно? От перспективы управления сбытом немного вещей являются более расстраивающими чем наличие связки "пони уловки" на коммерческой команде. Они - коммивояжёры, которые развили уровень комфорта с одним продуктом или обслуживанием, и тот продукт или обслуживание составляют 80 % к 100 % их продаж. Я имел обыкновение работать на компьютерного дистрибьютора, у которого были многочисленные коммивояжёры, которые соответствуют этой почве. Они поздравили бы себя для того, чтобы продать серверы счету, полностью не обращающему внимания на факт, что тот же самый счет также покупал хранение, передавая оборудование, программное обеспечение, и профессиональные услуги. Коммивояжёры дистрибьютора только поцарапали поверхность полной доступной возможности в большинстве счетов. Вот второе огромное расстройство для коммерческих директоров и руководителей - коммивояжёры, которые не производят "тягу" с новыми продуктами и услугами. Когда Ваша компания вводит новый продукт или обслуживание, Вы делаете довольно большие инвестиции, чтобы обучать Ваши коммивояжёры продавать новый продукт или обслуживание, правильно? Разве это не сводит Вас с ума, когда только фракция Ваших коммивояжёров фактически продает новый продукт или обслуживание? Возвращение на Ваших коммерческих инвестициях обучения воняет, и Ваша компания никогда не видит, что доход повышает это, ожидал получать от нового продукта или обслуживания. Почему я поднимаю нехватку проникновения счета и нехватку коммерческой тяги для новых продуктов и услуг в той же самой статье? Поскольку та же самая проблема часто в корне обеих проблем! Та проблема - чрезмерный центр на технических деталях. Много менеджеров и коммивояжёров полагают, что коммивояжёры должны стать экспертами, чтобы продать продукт или обслуживание эффективно. Чтобы развить это понимание, компании инвестируют огромное количество времени и деньги в исчерпывающем обучении обучить коммивояжёры на особенностях продукта и льготах, особенностях работы, информации промышленности, оценивая руководящие принципы, содействующие действия, доступный сопутствующий материал, и т.д. К сожалению, когда коммивояжёры оставляют эти учебные сессии, они часто понятия не имеют, как найти или квалифицировать возможности продукта или обслуживания, которое они только "обучались" продать! Это оставляет коммивояжёры разбитыми, поскольку они чувствуют, что время, проведенное в обучении, было потрачено впустую. Управление одинаково расстроено их коммерческой неспособностью команды получить тягу с новыми продуктами и услугами, и их неспособностью учиться продавать весь портфель их компании продуктов и услуг. Это взаимное расстройство следует из нехватки признания одного очень важного факта: Когда продавец идентифицирует компетентную возможность, обычно нет никакой нехватки хорошо осведомленных ресурсов, которые могут помочь продавцу с преобразованием возможности в продажу. Эти ресурсы могут включать технических или других специалистов от собственной компании продавца, или подобные ресурсы, которые используются партнерами канала или поставщиками. Если у коммивояжёров есть доступ к экспертам по продукту/обслуживанию, почему они должны провести время, изучая технические детали? Вместо этого почему не делают их лазерный центр их изучение о том, как найти и квалифицировать возможности? Ваша компания может облегчить этот вид сосредоточенного изучения, перепроектируя продукт и учебные планы обучения обслуживания, чтобы обратиться к следующим темам:
Copyright 2005 - Алан Ригг Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Наймите Шесть, Чтобы Последовательно Произвести Коммерческий Успех Много лет как коммерческий директор, я только нанял бы стереотипного торгового представителя. Вы знаете тип - на человеческом континууме отношений или масштабе ноля к десять, с десятью представлениями кандидата, который полностью общителен и уходит в отставку и ноль, кто-то, кто интровертирован с немногими навыками людей, я всегда принимал бы на работу десять. Коммерческая Тренировка... Факт или Беллетристика? Старая пословица в продаже всегда была, "Узнайте то, что они хотят, тогда, дайте это им." Основные принципы продажи ясно что элементные. Как Обострить Ваше Коммерческое Сообщение с Самостоятельными Фокус-группами - Электроприборы Малого бизнеса Вы вероятно услышали о фокус-группах. Это - инструмент, который большие парни используют, чтобы быстро проверить новый продукт или обслуживание или получить быструю обратную связь от потенциальных клиентов. Лучшие 5 Проблем, Стоящих перед VPs Продаж Недавнее исследование 2 663 коммерческих организаций Думает Обучение, Соловей, Conant и Trainique раскрыли пять областей, которые проливают свет на то, что отделяется лучше всего из остальных (посещение http://www.revegrowth. Как Вы Можете Поднять Свой Деловой Доход На 50 % Со Старой Волшебной Правдой Предположите увеличивать свой деловой доход на 30, 40, или 50 %. И это только, помещая в использование фундаментальная правда жизни. Эффективный Руководитель Что означает быть "эффективным руководителем"? Хорошо очень просто это означает достигать целей, которых Вы намереваетесь достигать в эффективной, творческой и легкой манере. Некоторые из льгот, которые следуют от этого сам эффективность: чувства сам уверенность, сам уважение, сам ценность, смысл личного полномочия, чувствуя себя поддержанным и страстным обо всем Вы хотите делать, смысл упругости, большего количества энергии, личного эмоционального и физического здоровья и для некоторых большой смысл цели. Как Построить Международную Сеть Дистрибьютора Когда Ваш продукт будет готовым рынком и имеет хорошую сделку, это не будет никакая ценность Вам, если Вы не будете знать, кто собирается купить это, или как Вы собираетесь сказать мир об этом. Ваш продукт только продаст, если у него будет хорошая широкая распределительная сеть. Поставьте Вопрос О Коммерческом Соревновании, Не О Вас непосредственно Поскольку Вы читаете эту коммерческую статью, читайте очень тщательно. Поскольку я не хотел бы, чтобы Вы думали о свинье прямо сейчас. Обнаружение Торгового штата, Который Платит За Себя Элементы, вовлеченные в построение торгового штата, особенно тот, который платит за себя и также увеличивает стоимость к любому бизнесу, являются многими и различный. Целая цель и руководство коммерческого директора должны быть направлены к созданию торгового штата, который заставляет компанию использования расширяться через увеличивающиеся продажи. 8 Пунктов Линии Бюджета Выставки Руководящие принципы Бюджета для Выставки, которую MarketingB'techa не знал - Выставки, являются вторыми по величине расходами корпоративных маркетинговых долларов в США. Только полевой продавец стоит компании больше. Гнилой к Ядру: История того, Как Лучшее и Самый яркий может быть Разрушено Цель стимула состоит в том, чтобы подстрекать действие в пределах организации, используя устройство или механизм это, который позволяет вознаграждение или признание поведений. Это может быть достигнуто, предлагая льготную обработку, деньги, привилегии, поощрения, словесную похвалу, или дополнения. Назад к школе Список - 10 Подсказок для Выставок Есть новый год, начинающийся теперь - учебный год. Есть ли у Вас дети, следящие впервые или заканчивающие университет, это всегда беспокойно, чтобы войти в назад к школе рутину. Льготы Продаж Каталога Для Вашего Бизнеса Вещи, чтобы не упустить, продавая Ваш продукт в каталогах. Отдача фермы. 10 Вещей, чтобы Помочь Вашему Бизнесу, Когда Продажи Являются Медленными Во время Отпусков Вертение Ваших больших пальцев и при ожидании некоторого бизнеса, чтобы войти? Почему бы не использовать это время простоя, чтобы собраться для большего успеха в новый год? Вот мои 10 выборов, но Вы не должны сделать их всех. Даже выполнение только каждый получит Вас другой, которому звонят выше на Вашей деловой лестнице. Продажи Привилегии; Пополнение Уволенных Служащих Из-за корпоративного уменьшения массы много людей были положены - прочь или добровольно взятые пакеты досрочного выхода на пенсию и/или стимулы. Это случается, когда времена хороши из-за слияний компаний и приобретений или когда экономика находится в свалках, и корпорации работают, чтобы сократить издержки платежной ведомости. Никогда Не Доверяйте Тихому Клиенту Предположите, что Вы управляете комнатой пиццы. У Вас есть все эти семьи окрестности, которые заходят без предупреждения по крайней мере один раз в неделю для некоторой пиццы, чесночного хлеба и кока-колы. Пол, Наркотики, & Рок-н-ролл на Выставках Вот Сценарий.. Деловая Карьера, Исполнительная Статья Тренировки - Совершенствование против Превосходства "(Говард) Hughes никогда не узнавал, как преобразовать его знание в практическое заявление. Вместо этого он искал совершенствование, которое гарантировало отказ. Бессмысленные Цели Я вспоминаю горячее обсуждение с коммерческим директором некоторое время назад, где я предложил, чтобы долгосрочный эффект того, чтобы ставить цели деятельности для коммивояжёров в конечном счете привел к отказу. Он сильно сделал пункт, что он систематически наложил цели деятельности на свой торговый штат и что результат состоял в том, чтобы утроить средний доход за продавца в течение 18 месяцев. Аутсорсинг Коммерческой Функции Маленький средним компаниям, которые хотят увеличить продажи или прибыль и найти это, возможно произвести продажи на стороне, должен - делать это! В этом пункте большинство владельцев бизнеса и руководителей или становятся пораженными сомнением или страхом. Вот то, что мы слышим: "Мы не можем бросить контроль продаж, это слишком опасно. |
home | site map |
© 2011 |