Acne Information

Как Максимизировать Продажи Проникновения и Начала скачка Счета


Максимизирование проникновения счета является одной из самых критических функций в продажах. Почему? Глубина проникновения счета оказывает огромное влияние на доходы и доходность.

Думайте об этом - если каждые из коммивояжёров Вашей компании продали каждый продукт и обслуживание в их портфеле к каждой деловой единице, отделу, и подразделению каждого счета, какое число они произведут? Кое-что огромное, правильно?

От перспективы управления сбытом немного вещей являются более расстраивающими чем наличие связки "пони уловки" на коммерческой команде. Они - коммивояжёры, которые развили уровень комфорта с одним продуктом или обслуживанием, и тот продукт или обслуживание составляют 80 % к 100 % их продаж.

Я имел обыкновение работать на компьютерного дистрибьютора, у которого были многочисленные коммивояжёры, которые соответствуют этой почве. Они поздравили бы себя для того, чтобы продать серверы счету, полностью не обращающему внимания на факт, что тот же самый счет также покупал хранение, передавая оборудование, программное обеспечение, и профессиональные услуги. Коммивояжёры дистрибьютора только поцарапали поверхность полной доступной возможности в большинстве счетов.

Вот второе огромное расстройство для коммерческих директоров и руководителей - коммивояжёры, которые не производят "тягу" с новыми продуктами и услугами.

Когда Ваша компания вводит новый продукт или обслуживание, Вы делаете довольно большие инвестиции, чтобы обучать Ваши коммивояжёры продавать новый продукт или обслуживание, правильно? Разве это не сводит Вас с ума, когда только фракция Ваших коммивояжёров фактически продает новый продукт или обслуживание? Возвращение на Ваших коммерческих инвестициях обучения воняет, и Ваша компания никогда не видит, что доход повышает это, ожидал получать от нового продукта или обслуживания.

Почему я поднимаю нехватку проникновения счета и нехватку коммерческой тяги для новых продуктов и услуг в той же самой статье? Поскольку та же самая проблема часто в корне обеих проблем! Та проблема - чрезмерный центр на технических деталях.

Много менеджеров и коммивояжёров полагают, что коммивояжёры должны стать экспертами, чтобы продать продукт или обслуживание эффективно. Чтобы развить это понимание, компании инвестируют огромное количество времени и деньги в исчерпывающем обучении обучить коммивояжёры на особенностях продукта и льготах, особенностях работы, информации промышленности, оценивая руководящие принципы, содействующие действия, доступный сопутствующий материал, и т.д.

К сожалению, когда коммивояжёры оставляют эти учебные сессии, они часто понятия не имеют, как найти или квалифицировать возможности продукта или обслуживания, которое они только "обучались" продать! Это оставляет коммивояжёры разбитыми, поскольку они чувствуют, что время, проведенное в обучении, было потрачено впустую. Управление одинаково расстроено их коммерческой неспособностью команды получить тягу с новыми продуктами и услугами, и их неспособностью учиться продавать весь портфель их компании продуктов и услуг.

Это взаимное расстройство следует из нехватки признания одного очень важного факта:

Когда продавец идентифицирует компетентную возможность, обычно нет никакой нехватки хорошо осведомленных ресурсов, которые могут помочь продавцу с преобразованием возможности в продажу.

Эти ресурсы могут включать технических или других специалистов от собственной компании продавца, или подобные ресурсы, которые используются партнерами канала или поставщиками.

Если у коммивояжёров есть доступ к экспертам по продукту/обслуживанию, почему они должны провести время, изучая технические детали? Вместо этого почему не делают их лазерный центр их изучение о том, как найти и квалифицировать возможности?

Ваша компания может облегчить этот вид сосредоточенного изучения, перепроектируя продукт и учебные планы обучения обслуживания, чтобы обратиться к следующим темам:

  • Краткий обзор Продукта/Решения/Обслуживания: Что продукт или обслуживание делают (без обиняков)?

  • Дифференцирование: Каковы несколько основных отличий между этим продуктом или обслуживанием и конкурентоспособными продуктами или услугами?

  • Деловые Проблемы: Какие деловые проблемы продукт или обслуживание решают?

  • Квалификация Вопросов: Какие вопросы коммивояжёры должны попросить определять, есть ли у перспективы или клиента деловые проблемы, которые продукт или обслуживание могут решить, и определить количество воздействия этих деловых проблем?

  • Опытные Ресурсы: Какие опытные ресурсы доступны, чтобы помочь коммивояжёрам управлять техническими деталями?
Если у Ваших коммивояжёров есть доступ к экспертам по продукту/обслуживанию, Вы можете превратить их в разведку и квалификацию машин, сосредотачивая учебные планы обучения продукта/обслуживания Вашей компании на том, как найти и квалифицировать возможности. Эта стратегия поможет Вашей организации максимизировать проникновение счета и продажи начала скачка для новых продуктов и услуг.

Copyright 2005 - Алан Ригг

Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011