Acne Information

Становление Опасным Быстро Приближается к Обучению Продукта/Обслуживания


В 2000 компьютерный дистрибьютор нанимал меня, чтобы помочь им построить коммерческую команду специалиста по программному обеспечению. У дистрибьютора было больше чем 100 коммивояжёров "универсала", но эти коммивояжёры делали плохую работу по продаже программного обеспечения. Управление дистрибьютора чувствовало, что команда специалистов могла помочь росту начала скачка в продажах программного обеспечения.

Это было очень интересным проектом по нескольким причинам. Во-первых, у дистрибьютора было шестнадцать программных продуктов в его портфеле. Во-вторых, они не могли позволить себе нанять опытные коммивояжёры программного обеспечения. Вместо этого мы должны были нанять хорошие консультативные коммивояжёры и обучать их продавать все шестнадцать программных продуктов. Мы также должны были написать бизнес-план, одобрить бюджет, нанять шесть коммивояжёров, обучать их продавать шестнадцать программных продуктов, и иметь их работающий в области? в течение 90 дней.

Невозможный звук? Это уверенный казалось тем путем на первый взгляд; но, когда я говорил с различными изготовителями программного обеспечения, я приехал в важную реализацию. Все изготовители программного обеспечения почти отчаянно стремились к возрастающим возможностям. Если бы новые коммивояжёры программного обеспечения могли бы идентифицировать квалифицированные возможности, изготовители программного обеспечения были бы рады предоставить экспертам по продукту, чтобы помочь превратить возможности в продажи. Так, все новые коммивояжёры программного обеспечения действительно должны были учиться, был, как найти и квалифицировать возможности.

Я знал, что не было никакого способа, которым мы могли сделать наших новых экспертов коммивояжёров в шестнадцати программных продуктах в течение любого соответствующего времени. Но, мы могли сделать их экспертами в деловых проблемах, к которым обратились программные продукты. И, мы могли предоставить им инструменты, которые они могли использовать как "шпаргалки" в области, чтобы определить, были ли у перспектив те определенные деловые проблемы, и если они сделали, чтобы определить количество воздействия деловых проблем.

Была только одна проблема. Маркетинговые отделы изготовителей программного обеспечения были все приучены к поставке очень детального, технического обучения. Независимо от того то, как трудно я попробовал, я не мог заставить их понимать вид сокращенных, предназначалось для обучения, которое я хотел, чтобы мои коммивояжёры получили. Я даже набрасывал вчерне типовой учебный инструмент (самые первые "получают опасный быстро" документ), и послал это каждому изготовителю программного обеспечения. Несмотря на повторные беседы и много усилий честных намерений, они только никогда "не получили это". Так, я развил учебные инструменты своей команды и провел большую часть обучения самостоятельно.

Каковы были результаты? Шесть коммивояжёров программного обеспечения помогли существующим 100 коммивояжёрам дистрибьютора двойные продажи программного обеспечения в течение их первых шести месяцев на работе! К сожалению, "точка com депрессия" хит коротко после того, и команда специалиста по программному обеспечению пала жертвой глубоких сокращений подсчета голосов.

Этот проект преподавал мне очень важный урок: коммивояжёры не должны быть экспертами в определенных продуктах или услугах, чтобы продать им успешно. Они действительно должны быть экспертами в деловых проблемах, которые продукты или услуги могут решить, так же как как найти и квалифицировать возможности, и как усилить опытные ресурсы.

Если Вы хотите привести к быстрым коммерческим результатам, перепроектировать Ваши учебные планы обучения продукта/обслуживания, чтобы помочь Вашим коммивояжёрам, "становятся опасными быстро". Вы будете радоваться, что Вы сделали!

Copyright 2005 - Алан Ригг

Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011