Ускорение Ваш Коммерческий Цикл

Статья этой недели - мой ответ на вопрос Дэвидом Коэном Мягких мостом.

"Довольно много перспектив сказали мне, что бизнес является застойным в настоящее время, но они надеются к 4-ой четверти. Как делают Вы приближаетесь к коммерческому циклу, где стоимость продукта относительно высока, и коммерческий цикл длинен, иногда шесть месяцев или больше, в хорошие времена. У меня есть немного проблемы, производя интерес к нашим продуктам во время моих холодных требований, но отношения медленной экономики, длинный коммерческий цикл, в комбинации со стоимостью программного обеспечения поднимает несколько дорожных блоков. Какие-нибудь идеи относительно того, как или избежать или расстройство этих дорожных блоков?"

-Дэвид Коэн, Коммерческий директор, Мягкий мостом

Спасибо за письмо в Дэвиде. По существу то, что Вы хотите знать, как ускорить коммерческий цикл. Давайте начнем обсуждение с точки зрения того, почему люди и фирмы покупают, когда они делают.

Все покупают, чтобы решить боль или выполнить желание. Это верно для людей, и фирмы подобно (фирмы - только группа отдельных лиц, принимающих решение). Решения о покупке всегда располагаются по приоритетам, знают ли люди, что они делают это или нет. Фирмы, делающие решения о покупке обычно иметь формальные процедуры для того, чтобы расположить по приоритетам их приобретения. Люди также располагают по приоритетам свои решения о покупке, но это вообще - намного более случайное и часто не сознающий процесс.

Чтобы ускорить Вашу продажу, Вы должны переместить боль, которую Вы предлагаете решать около вершины списка приоритета перспективы.

Вот три способа, которыми Вы можете сделать это.

#1 - Выбирают Ваши Перспективы Безжалостно

Чтобы поместить это просто, самые быстрые продажи случаются, когда перспективы знают, что они находятся в боли. Для данной проблемы фирмы (или люди), кто имеет, это вместе вероятно разделит другие особенности. Cмотрите, кто тратил деньги во время этого замедления или с Вами или с Вашими конкурентами, и спрашивает себя, что они имеют вместе. Вы хотите иметь профиль того, на что похожи эти клиенты, когда Вы исследуете. Это позволит Вам быстро решить, участвовать ли в коммерческом усилии. Должны быть выброшены перспективы, кто не встречает Ваш профиль.

#2 - Добираются До Руководителей Сначала

Получение лицам, принимающим решение рано в продать цикле - общая причина для длинных коммерческих циклов. Чтобы добраться там, Вы должны знать, как говорить с ними. экс-EC хочет знать, как Вы собираетесь увеличить доходы или эффективность, и экономить деньги или время. Их самый большой страх перед коммивояжёрами состоит в том, что Вы потратите впустую их время с техно-лепетом.

Вы можете создать продажу товаров по почте и позвонить кампании, чтобы вступить в контакт с Вашими целевыми руководителями. Это - тема, которая требует путь больше места, чем я должен здесь написать. Но стратегия состоит в том, чтобы привлечь их внимание с определенными историями и вопросами, которые драматизируют боль, используя примеры, с которыми они могут идентифицировать.

У Вас могут также быть свои текущие исполнительные контакты клиента, отсылают Вас к другим руководителям, которых они знают в пределах Ваших целевых счетов перспективы. Или Вы можете использовать свое управление, поскольку "власть встречает власть" способ получить доступ. И Вы можете также сформировать товарищества с дополнительными продавцами, у которых мог бы быть доступ в Ваши счета.

В случае маленькой компании - разработчика программного обеспечения могло иметь смысл быть партнером большей компании, у которой уже есть исполнительные отношения. У компаний как IBM, HP, или Accenture есть коммивояжёры за каждый счет, который Вы можете вообразить. Когда Вы показываете им, как они могут продать больше своих продуктов и услуг, они будут хотеть работать с Вами, чтобы войти в счет.

#3 - Усиливают Их Боль

Когда Ваша продажа низка в их списке приоритета, это - потому что руководители полагают, что у них есть большие проблемы сосредоточиться. Вы можете влиять на их восприятие и приоритеты, заставляя их испытать последствия необращенной проблемы перед этим случай. Вы хотите заставить эту проблему чувствовать себя реальной в настоящий момент.

Есть два очень эффективных метода для того, чтобы сделать это. Нужно рассказать истории. Вы упоминали, что у Вас было много клиентов, и больших и маленьких. Возьмите интервью у своих клиентов и узнайте точно, почему они купили Ваше программное обеспечение. Определите определенные боли, и определенные результаты, которые они получили от монтажа этого. Создайте детализированные истории о своих клиентах таким образом, чтобы Ваша перспектива идентифицировала с болями, которые имел Ваш клиент. Обсудите, как плохие вещи добрались бы, если бы они не решили проблему с Вашим программным обеспечением.

Истории - эффективный косвенный способ заставить перспективу открываться о потенциальной проблеме. Самое сильное побуждение для продажи - собственные страхи перспективы и желания. Вы можете раскрыть это и использовать это, чтобы продвинуть Вашу продажу вперед с запланированным убедительным опросом. Люди принимают решения, чтобы купить, или продвинуть Вашу продажу в их списке приоритета, когда они находятся в эмоциональном состоянии. Вопросы, которые заставляют их испытывать последствия проблем, с которыми они не имеют дело, могут принести боль настоятельно в настоящий момент.

Сосредоточьтесь На Правильных Вещах

Вы не можете управлять медленной экономикой.

Вот некоторые вещи, которыми Вы можете управлять.

• За кого Вы продаете и что Вы продаете.
• Какие перспективы Вы хотите затрагивать.
• Уровень, на котором Вы сначала затрагиваете свои перспективы:
  • руководитель, среднее звено руководства, или штат.
• Что Вы делаете, скажем, и спрашиваете, когда Вы нанимаете людей.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в http://Sales-Tips.industrialEGO.com/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/