Коммерческая Тактика, чтобы Разбить Ваше Соревнование

В этом месяце я хочу разделить успех от друга и моего клиента. Вы найдете в этой истории две важных коммерческих тактики для того, чтобы разбить Ваше соревнование.

От Chris Chalmers of Quova Inc:

"Мы продаем товарный продукт (географические данные), который доступен от множества конкурентов и общественных источников. Недавно, мы потеряли главный счет конкуренту, и основанный на наших давнишних отношениях с ними, они соглашались опрашивать нас на том, что пошло не так, как надо. Очевидно у нас была проблема ведения счетов, и была проблема обслуживания или два. Но решающий довод был нашим конкурентом, был воспринят как "более полезный" и "более опытный", потому что они предлагали все виды незапрашиваемых предложений о том, как использовать продукт.

"Это было реальным удивлением - клиент не должен уже знать то, что они собирались сделать с продуктом? Иначе они не купили бы это, правильно? Сколько совета Вы можете дать, когда Ваш продукт простое является товаром?

"Таким образом мы попробовали подход нашего конкурента в нашем следующем коммерческом цикле. Когда клиент говорил об их воспринятых потребностях и использовании продукта, мы имели обыкновение сидеть мягко и делать заметки. На сей раз, мы начинали град вопросов о намеченном использовании наш продукт, вкрапленный рассказами о том, как другие клиенты использовали это.

"Что относительно этого заявления? Вы когда-либо рассматривали эту альтернативу? Вот то, как кто - то еще в Вашей ситуации использует это.." и так далее. Вместо того, чтобы войти в детали о функциональных возможностях нашего заявления, которое было просто и недифференцировано, мы вошли в детали об использовании нашего продукта, который был чрезвычайно дифференцирован.

"К моему большому удивлению, это работало! Теперь МЫ были восприняты как 'эксперты' и 'увеличивающий стоимость' к продукту - даже при том, что это был все еще товар, который наш конкурент продавал за более низкую цену. Наш тренер действительно хотел иметь деловые отношения с нами, и мы были в состоянии защитить более высокую цену, указывают и закрыли нашу сделку."

Спасибо за то, чтобы разделять Вашу историю с моими читателями и мной Крис. Вы и Ваша коммерческая команда были умны, чтобы принять тактику Вашего соревнования, чтобы разбить их в их собственной игре.

Коммерческая Тактика - Задавание вопросов

Настойчиво задавание вопросов является одним из самых эффективных коммерческих методов, которые Вы можете использовать. Задавание вопроса раскрывает боли перспективы, хочет и желает.

В словах Криса: "мы начинали град вопросов о намеченном использовании наш продукт"

... вместо того, чтобы сидеть мягко и делать заметки, в то время как перспектива говорила об их потребностях.

Большинство коммивояжёров не идет достаточно далеко с их опросом. Не примерно открываются против закрытых вопросов. Вы должны взять это далее. Узнайте, как они хотят использовать Ваш продукт подробно. Узнайте то, что волнует их. Узнайте то, чего они боятся. Узнайте одну или две важных вещи, которые заставляют их делать покупку.

Задавание вопросов предлагает потенциал, чтобы увеличить связь и установить более сильные связи быстрее с Вашими перспективами. Когда Вы спрашиваете человека, что важно для них, они чувствуют себя более известными и понятыми под Вами, как они отвечают. Это увеличивает их восприимчивость, дающую Вам больше возможностей общаться в пути, самом эффективном для Вашей перспективы.

Коммерческая Тактика - Рассказывание Историй

Сообщение истории предлагает власть преобразовать Ваш продукт от туманной идеи в реальное видение для Ваших перспектив. У особенностей конечно есть немного власти продажи. Льготы дают Вам немного больше власти продажи, чем особенности. Это - история, говорящая хотя, что обладает большой мощностью, потому что это обертывает, что, почему, и как из Вашего продукта все вместе в интересный пакет, который держит их внимание.

Истории не должны быть длинными. Очень эффективные коммерческие истории должны только быть предложением или два. В случае Криса истории были коротки: "вкрапленный рассказами о том, как другие клиенты использовали это"

... потому что его коммерческая команда хотела остаться на их повестке дня задавания вопросов и обнаружения всех о предложенном использовании перспективы их продукта. Это было очень умным движением, потому что, когда Вы рассказываете более длинные истории, Вы рискуете терять контроль над звонком с предложением товаров и услуг, если Вы позволяете перспективе спрашивать Вас много вопросов.

Истории помещают Вас и Вашу компанию как способные эксперты. Вы наполняете себя успехом Ваших клиентов. Ваша перспектива видит то, что возможно и полагает, что Вы можете помочь им получить то, что они хотят, потому что Вы обсуждаете клиента, который получает их желательные результаты.

Учитесь из примера Криса Чэлмера. Включите больше историй в свою продажу и улучшите Ваши методы опроса, чтобы узнать то, что хотят Ваши перспективы, почему они хотят ее, и что они сделают с нею. Работа над этими навыками и закрытие становятся настолько легкими почти непримечательное событие.

© 1999-2004 Сыщика Брауна, Все права защищены.

Сыщик Браун - Тренер Профессионала Сэйлса и прежние продажи на основе высоких технологий, про, кто начал его продажу карьеры за IBM. Сыщик написал больше чем 50 статей относительно продажи и является создателем популярной Убедительной Продажи Программы Аудио компакт-диска Навыков. Вы можете прочитать больше коммерческих подсказок Сыщика Брауна в http://Sales-Tips.industrialEGO.com/, и Вы можете узнать больше о его убедительном коммерческом обучении навыков в http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/