Искуство продавать |
3 Тайны, Который Набор Контекст Для Коммерческого Успеха
В сегодняшней конкурентоспособной окружающей среде каждая организация пытается улучшить коммерческие результаты. В каждой компании самые важные - и уязвимый - связываются в цепи успеха, работа их людей. Как тренер управления сбытом и тренер, я вижу, что менеджеры через каждую промышленность не в состоянии бросить твердый взгляд на способность их людей оказать услугу - является ли это внутренним или внешним клиентам - который помещает их в лигу кроме соревнования. Как коммерческий директор, Вы можете заставить контекст для своей команды тянуть вперед, или 'отход' от соревнования. Контекст устанавливает тон и часто определяет значение событий и действия. В бизнесе контекст затрагивает наше видение, побуждение, амбицию, и выполнять. Некоторые аспекты контекста за пределами нашего контроля. Вещи случаются. Повышение рынков и падение. Все же некоторые люди процветают даже в трудные времена. В то время как эти люди - владельцы контекста, я также утверждал бы, что 'климат', в котором они работают, мог поспособствовать чрезвычайно различию между успехом и отказом. Вот три способа, которыми Вы можете взять на себя ответственность за контекст, в котором Вы создаете окружающую среду, где 'отколовшиеся' результаты могут случиться: НЕ ПРИМИТЕ 'ХУЛИГАНОВ ЗДЕСЬ' ПОЛИТИКА Некоторые люди используют намного более сильный язык, чтобы описать людей, которых я вежливо назову хулиганами. Вы можете назвать их: тираны, эгоисты, дергаются или непечатный. Они - люди, поведение которых оставляет Вас чувствующий ужасно о вас непосредственно, и не стесняться использовать безотносительно профанации, Вы хотите описать их, потому что они - реальная проблема. Много криков 'звезд', умалите, и требуйте штата поддержки и коллег, снискав расположение больших шишек. То, как люди рассматривают и бессильное и сильный, является хорошей мерой человеческого характера и фактора "хулигана". Один хулиган может разрушить мораль Вашей команды. Вы и Ваши коллеги потратите беспорядочное количество времени и энергию, имеющую дело с этим человеком, вместо того, чтобы сосредоточиться направленный наружу на отколовшейся работе. ГОРЯЧИЕ ПОДСКАЗКИ: - Защитите своих людей. Если Вы имеете возможность делать так, стремиться кормить культуру благопристойности в Вашей организации. В то время как у Вас не может быть 'никаких хулиганов здесь' политика в письменной форме, у Вас может быть она в духе. Если у суперзвезды, которую Вы собираетесь нанять, есть репутация быть трудной, не нанимайте! - Установите это основное правило для коммерческих встреч: сосредоточьтесь на ситуации, проблеме, или поведении, а не на человеке. Это правило переводит на не возложение вины на людях. Это охраняет уверенность в себе и чувство собственного достоинства всех участников встречи, и обеспечивает процесс для того, чтобы он отрегулировал за пределы поведение. ПРАКТИКА ПРОДОЛЖАЮЩЕЕСЯ ОТНОШЕНИЕ Все мы добиваемся большего успеха на работе, если мы регулярно слышим что, что мы делаем дела, что это ценно, и что наше присутствие имеет значение другим. Почти каждая организация или команда, с которой мне дали привилегию, чтобы провести время под - сообщают искренне положительные и замечательные достижения своих участников. Я могу понять желание избежать конфликта, но уход от похвалы является озадачивающим. ГОРЯЧИЙ НАКОНЕЧНИК: Сделайте место в начале продаж, встречающихся для любых выражений оценки или восхищения, которое любой может желать поставить. Я рекомендую, чтобы лидер не поставил любому из них престижность во время первых немногих встреч, таким образом участники команды привыкают к осуществлению 'продолжающегося отношения.' Если ни у кого нет ничего, чтобы сказать, пусть будет так (хотя я никогда не видел, что это случается). Вы можете найти, что обострение Вашей способности выразить подлинную оценку или восхищение оживляет. Это напомнит Вам о том, почему Вы хотите быть на Вашей команде, и почему выполнение в Вашем пике важно. СОЗДАЙТЕ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ Сколько времен Вы сказали, что Вы собирались сделать кое-что и затем не сделанные это, потому что никто больше не будет знать различия? Попытайтесь распространить слово. Только простой акт сообщения Вашего плана другому человеку поднимает доли. Большинство из нас помещает высокую ценность в выполнение, что мы говорим, что мы сделаем. Есть кое-что глубокое о том, чтобы относиться к нашим обязательствам серьезно, когда мы выражаем их другому человеку или когда мы участвуем в договоре достигнуть общей цели. ГОРЯЧИЙ НАКОНЕЧНИК: Если Вы - коммерческий директор, позволяете Вашим людям говорить Вам, как они планируют достигнуть своих целей, а не Вас говорящий им, как продолжиться. Создайте время, регулярно, для них, чтобы сообщить, что они делали и изучали. Полезные вопросы, чтобы помочь обсуждению:- Что работало? Если Вы - участник команды, ищете кого-то, которому Вы доверяете и регулярно регистрируетесь. Объявите то, что Вы намереваетесь сделать и наблюдать то, что случается! 'СОЗДАЙТЕ КОНТЕКСТ' ПРОБЛЕМА Установите практику 'продолжающегося отношения' в начале каждой коммерческой встречи. Цель состоит в том, чтобы признать людей, работа которых и целостность помогают команде достигнуть целей и целей. Признайте, что их определенное поведение, и личные качества, которые привели к тому поведению, оказали положительное влияние на Вас, на клиента, или на команде. Например: "Ли, делегируя документы летним студентам и делая более звонки с предложением товаров и услуг лицом к лицу, Вы помогаете нам иметь большую вторую четверть. Вы являетесь находчивыми и творческими." Может потребоваться много коммерческих встреч для практики, чтобы чувствовать себя удобным и значащим. Палка с этим. Эта статья может быть переиздана полностью с явно записанным разрешением от Nicki Weiss. Перепечатка должна включать секцию "Об Авторе". Nicki Weiss является всемирно признанным Гарантированным Профессиональным Тренером Управления сбытом, Основным Тренером, и лидером семинара. С 1992, Nicki обучал, удостоверил, и/Или тренировал больше чем 6 000 руководящих работников, коммерческих директоров и коммивояжёров. Nicki гарантирует увеличенную коммерческую работу, когда коммерческие директора станут лучшими коммерческими тренерами. Подпишите для нее СВОБОДНЫЙ ежемесячный электронный-zine, Кое-что для NothingTM, у которого есть сильные подсказки и методы для коммерческих директоров, которые готовы сделать это преобразование. Подпишите в http://www.saleswise.ca. Вы можете послать по электронной почте ей в nicki@saleswise.ca или звонить 416-778-4145.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Как Использовать Сильный Инструмент Лидерства, Чтобы Усилить Коммерческие Результаты Хорошие коммерческие люди могут закрыться, но немногие "подходят" для даже большего количества продаж от того завершения. Все же усиление должно быть одним из самых легких выполнений в продажах - это - то, если Вы знаете, как построить лестницу. Наем - Жизненный Ключ В Успехе Управления сбытом Недавно, меня попросили провести некоторое время по телефону, тренируя административного помощника клиента о том, как проверить ссылки кандидата занятости. После каждого лично или телефонной конференции, я заканчиваю резюме письменное сообщение, пробегающееся через обсужденную информацию. Коммерческая Компетентность Не О Работе Доли! Составление проблемы является двумя мифами относительно мер компетентности в sales.Myth#1: работа Доли не составляет уравнение к коммерческой компетентности - доля продавца обычно определяется управлением. Выход Из Рекламы И Коммерческих " Американских горок" Наблюдение результатов рекламы Вашего бизнеса может походить на наблюдение роликового устройства для нанесения покрытий. День Вы управляете своим объявлением, Вы видите волнение деятельности; Ваш ph0ne начинает звонить, Ваши транспортные увеличения вебсайта и/, или потенциальные клиенты посещают Ваш магазин. Наймите Шесть, Чтобы Последовательно Произвести Коммерческий Успех Много лет как коммерческий директор, я только нанял бы стереотипного торгового представителя. Вы знаете тип - на человеческом континууме отношений или масштабе ноля к десять, с десятью представлениями кандидата, который полностью общителен и уходит в отставку и ноль, кто-то, кто интровертирован с немногими навыками людей, я всегда принимал бы на работу десять. Босс от Ада: Быстрый, чтобы Раскритиковать, Замедлитесь, чтобы Похвалить Таким образом у Вас есть босс, который сваливает на всем протяжении Вас, вещи момента идут не так, как надо, но никогда, кажется, не замечает, когда дела идут право. Ай. Руководство Coachs Для Коммерческих директоров Эта статья может быть переиздана полностью с явно записанным разрешением от Nicki Weiss. Перепечатка должна включать секцию "Об Авторе". Производство Премиальной Работы Одна из главных проблем, которая возникает в управлении бизнесом небольшого размера или среднего размера, находится в области деятельности служащих. Много владельцев бизнеса расстроены плохой работой их команды или некоторых людей в пределах их команды. Лидерство - Как Превратить Видение В Действительность Согласитесь, где Вы теперь. Ревизуйте свои силы и области для developmentWhere, которым Вы хотите быть? Какие потребности быть сделанным, чтобы устранить промежуток между Вашей мечтой и действительностью? Расположите по приоритетам - Ищут быстрые победы, рассматривают те вещи, которые окажут максимальное долгосрочное влияние. Как Продать Стратегически Если Вы хотите максимизировать свою коммерческую работу, проявите стратегический подход к продаже. В конце концов, разве Вы не согласились бы, что "правило 80/20" относится к клиентам, где приблизительно 20 процентов клиентов производят приблизительно 80 процентов продаж? Отправная точка для стратегической продажи выясняет a), какие клиенты производят большую часть Ваших продаж, и b), что они покупают. Как Увеличить Продажи Содействующих Продуктов Я искал новый способ увеличить продажи моих содействующих продуктов. Хороший путь состоит в том, чтобы начать присоединенную программу с commision для каждого клиента, кто покупает продукт и кто приехал в Вашу страницу от интернет страницы одного из Ваших присоединенных партнеров. Как Улучшить Ваше Удобство и простоту использования Процедур Управления Ваши люди последовательно следуют за Вашими процедурами? Каждый год, организации теряют тысячи долларов через частые ошибки и ошибки в удобстве и простоте использования. Но что это означает для владельцев бизнеса и руководителей? Спросите yourself:Are Ваши необходимые действия, описанные полностью и точно, или детали оставляют открытыми для интерпретации? Действительно ли Ваше содержание последовательно и полно, или Ваши авторы оставляют промежутки, которые никто не заметил? Пересмотры управляются, или различные люди используют различные версии? Действительно ли Ваши процедуры послушны с инструкциями? Действительно ли Вы уверены? Все документы написаны, чтобы привести к ясным, измеримым результатам? Если Вы неуверены о любом из ответов на эти вопросы, есть хорошие новости: Вы можете ясно дать понять свои процедуры и закончить, не прочесывая все их непосредственно линию за линией. Каково Предложение? И Почему Вы Нуждаетесь в Том? Вы знаете любого, кто регулярно выигрывает предложения? Или может иметь уравновешенные отношения между выполнением тяжелой работы производства предложений и регулярно победой бизнеса? Я всегда поражаюсь тем, сколько люди энергии помещают в отвечание на Запрос О Предложении (ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОЕКТ) относительно уровня успеха - или неуспеха - они понимают. И все же они продолжают помещать время и ресурсы в эту относительно непроизводительную деятельность. Преобразование Вашего Торгового штата, Создавая Определенные Ожидания Я только закончил телефонный звонок с потенциальным клиентом, который звонил, чтобы обсудить проблему. Его 18 торговых штатов человека были заплачены на прямой комиссии. Whats Профессиональный Коммерческий директор? Я был в глубинах главной депрессии. Как третий продавец года с хорошей компанией, я преуспевал, и был на своем пути к становлению главным продавцом в нации для той компании. Недостаточно многие Новые Продажи Ведут? Маркетинг - Новые Продажи Ваши продажи снижаются, и ведет, редки. Не звон телефона. Поднимите Свои Платы Быстро! Вы хотите сделать больше денег? Да, я предполагаю, что это - риторический вопрос. Все хотят сделать больше денег, но часто мы не желаем сделать что потребности быть сделанными, чтобы сделать их. Вне Золотого правила Есть несколько типов и типов sub людей в мире. Получение, чтобы понять различия поможет Вам соединиться с другими людьми. Управление Осмосом Коммерческие директора - интересная порода, эффективные коммерческие директора - редкая порода. Управление коммерческой командой полностью различно чем управление другими группами; их роль требует, чтобы они не имели только выше средних управленческих навыков, но также и выше средней способности управлять полным коммерческим процессом. Уделите время, Не Оправдания Есть четыре первичных действия, в которых участвуют успешные коммивояжёры на продолжающейся основе. Они Исследуют (45 % времени), Представляя (20 %), Знание/Податливость Продукта (20 %), и Профессиональное и Личное Развитие (15 %) Недавно, мы представляли эту информацию на семинаре на Управлении Перспективой, когда один из участников поднял его руку и сказал: "Это велико. |
home | site map |
© 2011 |