Руководство Coachs Для Коммерческих директоров

Эта статья может быть переиздана полностью с явно записанным разрешением от Nicki Weiss. Перепечатка должна включать секцию "Об Авторе".

Цитата месяца: "лидер - неустанный архитектор возможности, что другие могут быть." Бенджамин Зандр, Проводник Бостонской Филармонии

У коммерческих организаций есть доступ к более или менее тем же самым ресурсам. Они могут потянуть из того же самого объединения коммивояжёров в их нише или географической области, и они могут все изучить те же самые продажи или инструменты управления и методы.

Все же некоторые организации выступают в высоком уровне и другом пребывании у основания кучи. Что составляет эти промежутки? Я полагаю, что два слова отвечают на вопрос: эффективное руководство.

Слишком много коммерческих директоров - боссы, технический персонал, или даже запугивает. Они убивают дух товарищества, пробуждают посредственность и сосут энергию из компаний. Результаты - плохая мораль, потеря талантливых людей и низкой работы.

Фактические руководители, в отличие от этого, определяют себя как тренеры и учителя. Вместо того, чтобы постоянно иметь дело с проблемами и сказать людям, что сделать, сильные руководители уполномочивают и позволяют другим решить проблемы самостоятельно, рискнуть, принять решения, заняться новыми проблемами, и учиться из их событий. Они не просто видят свои коммивояжёры как, кто они сегодня, но кем они могли быть в будущем.

Вот лучшие методы коммерческих директоров, которые ведут через тренировку и обучение:

РАЗЪЯСНИТЕ, что Исследование ЦЕЛЕЙ показывает, что только приблизительно 20 % менеджеров записывают их цели. Если у Вас нет никаких письменных целей, как Вы знаете, достигли ли Вы того, что Вы намереваетесь делать? Сообщение участников команды, 'Хорошо все, идет, делают числа, не дает представление и поддерживает.

Более эффективная цель для коммерческого директора / тренер приехала бы линии: "К концу марта я закончу план связанный с развитием относительно каждого продавца в нашем подразделении. Это сосредоточится, как помочь каждому продавцу достигнуть их коммерческих целей и увеличить их навыки лидерства. У каждого человека будет три разумных цели, и одна сверхчеловеческая цель. После совместного устанавливания этих целей я попрошу, чтобы каждый из них закончил выделение плана, как достигнуть этих целей. Я добьюсь каждого человека при наличии ежемесячной одночасовой беседы тренировки, чтобы помочь преодолеть любые проблемы и отследить их продвижение. Я не буду отменять эти беседы тренировки - они - деловые встречи."

Сильные руководители вкладывают капитал в тренировку для себя так, чтобы они остались на ходу и исследовали то, что еще возможно.

СООТВЕТСТВУЙТЕ ОТДЕЛЬНЫМ ЦЕЛЯМ К ОРГАНИЗАЦИОННЫМ ЦЕЛЯМ, Эффективные менеджеры гарантируют, что план, который составляет каждый человек, отражает потребности организации, клиентов, и продажи подходят к своим собственным желаниям.

Они работают с каждым продавцом, чтобы разъяснить их цели, задавая вопросы, такие как:

· Ваша работа отражает миссию организации или команды?

· Какая цель протяжения способствовала бы Вашей работе и развитию? Что важно об этом для Вас? Что Вы любите об этом?

· Какова была бы значащая роль для Вас в будущем? Как Вы должны были бы развиться, чтобы достигнуть этого?

· Что отсутствует, который имел бы значение Вам?

Сильные коммерческие тренеры дают людям шанс развить то, о чем они страстны.

ПРОТИВОСТОЙТЕ ПЛОХОЙ РАБОТЕ, Данной быстрый темп, типичный в сегодняшних организациях, коммерческие директора могут стать настолько срываемыми со своей собственной работой, что они пропускают возможность исправить проблему работы прежде, чем это будет слишком поздно.

Также заманчиво для коммерческих директоров проигнорировать "пограничные" случаи, надеясь, что они уйдут или двинутся в другой отдел. Однако, промедление редко помогает. Участники команды должны знать то, что менеджеры ожидают их. Они не могут прочитать мысли.

Сопоставление проблемам работы вообще более гуманно, чем разрешение человеку и их сотрудникам страдает. Неблагополучный участник команды часто недоволен и вероятный не соответствовавший работе.

Многим проблемам можно препятствовать через регулярно запланированные беседы тренировки. Принятие этой стратегии поощрит участников команды поднимать проблемы рано, когда они будут легче решить.

ОТСТУПИТЕ И СМ. ЯСНО коммерческих директоров, идентичность которых и доход слишком сильно обернуты в успехах, и борьба их команды, возможно, не в состоянии разъединить себя достаточно, чтобы ясно видеть то, что должен процветать каждый участник. Те, кто действует как тренеры и начало учителей, строя соглашение с их участниками команды на ролях и целях, затем ведут их, чтобы достигнуть их полного потенциала. Наоборот, сильные коммерческие директора признают, когда они, не может отделиться достаточно от работы коммивояжёров, и помочь тому продавцу найти более соответствующего тренера.

Этот процесс обслуживания благосостоянию участников команды называют "управлением". Лидеры, которые используют подход управления, расценивают свои команды как отдельные от себя и их идентичности. Противоположный метод пребывания вовлеченного в каждые детали функционирования Вашей команды можно было бы назвать, "задыхаясь". Менеджеры, которые задыхаются, мешают людям делать свою работу.

СПРОСИТЕ И СЛУШАЙТЕ, Много менеджеров чувствуют, что члены их команды дезинформировали представления, и они должны разгладить свое размышление. Эта сильная потребность быть правильным может саботировать любую попытку значащих бесед.

Есть 180 различий степени между принуждением людей, чтобы согласиться с Вашими идеями, и совместно разговором через проблемы, чтобы придумать лучшее решение. Сильный руководитель глубоко полагает, что другие люди являются естественно творческими, находчивыми и мудрыми, и их работа состоит в том, чтобы помочь раскрыть ответы, не диктуют их.

Посредственные коммерческие директора делают весь разговор; заинтересованные действием как тренеры и учителя задают вопросы об исследовании и слушают внимательно к ответам.

CHEERLEAD было сказано, что есть только два типа людей, которые процветают, будучи признанным за их достижения: мужчины и женщины. Мы все испытали невероятную энергию получения признания или оценки от людей, мнения которых мы уважаем.

Частая жалоба людей в низко выступающих организациях - то, что они не получают признание и оценку от их босса. Они чувствуют себя подобно предмету мебели. Это - огромный вкладчик к снижению уровней морали и самопобуждения.

Сильные коммерческие тренеры понимают власть искреннего признания, подлинной оценки и празднования. Они - то, что обеспечивает атмосферу поддержки, которая развивает уверенность и основывается на силах. Весело проведите время с этим!

Об Авторе

Nicki Weiss является всемирно признанным Гарантированным Профессиональным Тренером Управления сбытом, Основным Тренером, и лидером семинара. С 1992, Nicki обучал, удостоверил, и/или тренировал больше чем 6 000 руководящих работников, коммерческих директоров и коммивояжёров.

Nicki гарантирует увеличенную коммерческую работу, когда коммерческие директора станут лучшими коммерческими тренерами. Подпишите для нее СВОБОДНЫЙ ежемесячный электронный-zine, Кое-что для NothingTM, у которого есть сильные подсказки и методы для коммерческих директоров, которые готовы сделать это преобразование в http://www.saleswise.ca. Вы можете послать по электронной почте ей в nicki@saleswise.ca или звонить 416-778-4145.