Whats Профессиональный Коммерческий директор?

Я был в глубинах главной депрессии. Как третий продавец года с хорошей компанией, я преуспевал, и был на своем пути к становлению главным продавцом в нации для той компании. Но бизнес замедлился немного, и у меня не было своего обычного числа предложений о рассмотрении. Так, я не был столь занят как обычно. Поскольку моя деятельность замедлилась, я начал волноваться. Мои сомнения увеличились к сути, где я думал непосредственно в реальную депрессию, придерживался по вопросу о, "Что проку от попытки?" Чем более отрицательный мои мысли стали, тем меньше энергии я имел. Моя нехватка энергии привела к меньше и меньшему количеству звонков с предложением товаров и услуг, которые конечно, привел к меньшему количеству деятельности. И это привело к более угнетающим мыслям. Я был пойман в сильной нисходящей спирали.

Это было тогда, что я мельком увидел то, на что походит профессиональный коммерческий директор.

Нед был моим боссом - коммерческий директор самого высокого калибра. Он мог видеть признаки моего кислого государства, перетекающего во все, что я делал. Таким образом Нед вмешался. Он договаривался пообедать со мной, и слушал терпеливо, поскольку я околачивался вперед и вперед о моих проблемах, моих сомнениях, и моей нехватке деятельности. Наконец, после того, как я свалил всю свою депрессию и отрицательные мысли на нем, он смотрел мне прямо в глаза и сказал, со всей властью и решением кого-то, кто абсолютно уверен в том, что они говорят, "Kahle, это достаточно."

Я был ошеломлен. Я ожидал, что сочувствие, плечо понимания будет кричать на. Вместо этого я получил простой, прямой мандат. Нед знал, что я достаточно хорошо прорубил весь пух и приехал право на суть дела. Он сказал, "Это достаточно. Это достаточно чувствует жалость к себе. Это достаточно думает все эти отрицательные мысли. Это достаточно бездельничает и не работает столь же трудно, как Вы привыкли к. Остановите это. Вы лучше чем все это. Остановите это прямо сейчас, сегодня, и заставьте Ваш..... назад работать."

Он видел мою ситуацию ясно. И он предоставил мне руководство, в котором я нуждался. Та беседа переворачивала меня. Я оставил свою депрессию и отрицательность за тем обеденным столом, и отшатнулся в мою работу с возобновленным смыслом возможного. Год спустя я был продавцом номер один в нации для той компании.

То, что имело значение в моей работе, было квалифицированным вмешательством проницательного и профессионального коммерческого директора. Он имел значение в моей работе работы, и это имело значение в моем положении с той компанией. И это имело значение в моей карьере. И тот приводят меня к моей текущей практике. Полностью возможно, что я не сделал бы то, что я делаю теперь, говоря и консультируясь с торговыми штатами во всем мире, если бы не его своевременное вмешательство.

Все мы стали, кто мы, по крайней мере частично, из-за влияния, которое другие люди оказали на нас. Профессиональный коммерческий директор является одаренным с редкой и драгоценной возможностью - возможность играть основную роль в жизнях его/ее обвинений. Я так оцениваю роль, что Нед играл в моей карьере, что последний параграф на странице "Признания" моей первой книги читает, "Наконец, я должен сделать особенным, подтверждение постперегноя вклада сделанный Недом Шэхином, лучшим менеджером, для которого я когда-либо работал. Именно Нед, несколько лет назад, убеждал меня 'написать книгу...'"

Так, что это имеет отношение к тому, чтобы быть "Профессиональным Коммерческим директором?" Во время моих 30 + годы коммерческого опыта и 16 лет опыта как коммерческий консультант и коммерческий тренер, я столкнулся со многими коммерческими директорами. Часть из была хороша, многие посредственные. Но Нед был лучшим коммерческим директором, которого я когда-либо встречал. Он служит моделью для меня. Мы можем изучить много уроков из него.

Во-первых, Нед знал различие между работой продавца и тем из коммерческого директора. Он был великим продавцом - как много коммерческих директоров во всем мире - и был продвинут на коммерческого директора. Все же он знал, что работа коммерческого директора и продавца полностью различна. Продавец ответственен за построение счетов и создание продаж. Коммерческий директор, в то время как в конечном счете ответственный за те же самые результаты, понимает, что его/ее работа состоит в том, чтобы достигнуть тех средств через других людей. Коммерческий директор строит людей, которые в свою очередь строят бизнес. Коммивояжёры сосредотачиваются на том, чтобы продавать; коммерческие директора сосредотачиваются на том, чтобы строить коммивояжёры.

Как продавец, я мог удобно взять Неда в любой счет, безопасный в знании, что он не будет пытаться принять представление или узурпировать мои отношения с клиентом. Я знал, что Нед был более обеспокоен мной, чем он был о любой продаже.

Нед знал, что продавец был по существу loaner, человек, который сделал большую часть его/ее наиболее важной работы, в то время как коммерческий директор был тренером, чей только успех произошел из успеха его команды. Лучшая работа коммерческого директора всегда делается, не с клиентами, а с людьми он или она контролирует.

В конечном счете, коммерческий директор измерен результатами, достигнутыми его людьми. Продажи, валовые прибыли, доля на рынке, ключевая продажа продукта, - все эти типичные измерения коммерческой работы - также один из правителей, которыми измерен коммерческий директор.

Так, превосходный коммерческий директор, как великий тренер футбола, в конечном счете измерен его числами. Не имеет значения, насколько чуткий он, ни как его игроки уважают или как он, если год за годом он производит проигрывающую команду. Таким образом это с коммерческим директором. В конечном счете, превосходный коммерческий директор производит превосходные числа для своей компании.

За пять лет, что я работал на Неда, моя собственная территория росла на $1 миллион в год, и ветвь, за которую он был ответственен, росла приблизительно от $6 миллионов приблизительно до $30 миллионов.

Нед был превосходен в одной из ключевых компетентностей профессионального коммерческого директора - у него был глаз для таланта. Он знал, как нанять хороших людей. В конце концов, он нанимал меня! За эти годы, я наблюдал, что он не торопился, позволяя коммерческую территорию пойти свободный в течение многих месяцев, в случае необходимости, в то время как он ждал правильного человека, чтобы пузыриться через его трубопровод. Только одна из его высокой разрешающей способности не удавалась - который дал ему невероятный процент победы.

Профессиональный коммерческий директор понимает важность создания правильного найма, всегда принимает на работу, чтобы держать трубопровод предполагаемых коммивояжёров полным, и не экономит расхода, чтобы удостовериться человек, которого он нанимает соответствует всем необходимым критериям. Когда я был нанят, я прошел четыре интервью, и полный 10-часовой день тестов с индустриальным психологом.

Со все время он взял, чтобы удостовериться, что он нанимал правильного человека, Нед доверял мне однажды, что, "более важно стрелять хорошо тогда, это должно нанять хорошо." Он продолжал объяснять, что наем коммерческих людей является чрезвычайно трудной задачей, и что даже лучшие коммерческие директора часто терпят неудачу в нем. Поэтому, было важно признать, что Ваша ошибка быстро, и акт решительно устанавливают это.

Профессиональный коммерческий директор, тогда, понимает, что, когда ясно, что продавец не прав для работы, он действует быстро, любезно, и решительно увольнять человека, разрешая и человеку и компании возможность найти лучшее состязание. Действие быстро, чтобы уволить продавца, который не удается, является оба хорошей деловой так же как хорошей этикой. Чтобы позволить посредственной ситуации гноиться в ущерб компании, продавец, и клиенты должны упорствовать в непорядочности.

Понимание, что он работает только через его коммерческих людей, и что у него есть возможность оказать большое влияние на его людей, профессионального коммерческого директора, делает ее его бизнесом, чтобы знать его людей. Нед провел дни со мной в области, говоря не только о бизнесе, но также и работая над пониманием человека, которым я был также. Он договорился бы встретить меня на завтрак или обед регулярно, даже если бы он не проводил день со мной. Он хотел узнать мою жену также, и обращенное пристальное внимание на ее мнения. Несколько раз за эти пять лет мы пошли на обед как четверка.

Я никогда не мог останавливаться в офисе, не ожидаясь сидеть в его офисе и говорить о вещах. И, конечно, была ежегодная свинья, жареная в его доме, куда все его коммивояжёры и их семьи были приглашены провести забавный день, в то время как свинья жарилась по слюне. Я всегда был человеком Неду, никогда только "продавцу".

Поскольку он не торопился, чтобы узнать меня, он был снабжен знанием точно, как лучше всего управлять мной. И он всегда видел потенциал во мне, и был готов исправить меня когда необходимо. На первом году моей занятости я зарабатывал репутацию среди внутреннего обслуживания клиента и покупательных людей того, чтобы быть трудным и требование. Я была отчаянной суперзвездой, которая не приняла во внимание их чувства, и вошла в офис и свалила работу над ними. Нед сообщил мне это, мои пути должны были измениться. Сначала, я не обращал много внимания. Мои числа были слишком хороши для любого, чтобы быть затронутыми. Таким образом Нед сообщил мне во второй раз, что я оказывался перед необходимостью изменяться. Ситуация была настолько острой, что менеджер операций лоббировал, чтобы уволить меня! Управляемый его устойчивой рукой, я глотал свою гордость, принял более скромное отношение, и купил всех представителей обслуживания клиентов шесть пакетов премиального пива как подарок. Мой запас в компании возникает резко, мои пути, исправленные, и мое будущее, которое гарантируют.

Профессиональный коммерческий директор ведет и исправляет свои обвинения, чтобы помочь им достигнуть своего потенциала.

Нед никогда не прекращал учиться. Он часто говорил бы мне о семинарах, что он следил, книги, которые он прочитал, или идеи, которые он поднял, говоря с другими людьми. Он знал, что он никогда "не знал все это." Таким образом это с каждым профессиональным коммерческим директором. Реальный профессионал никогда не прекращает учиться. Он понимает, что мир изменяется быстро, непрерывно требуя новые навыки, новые идеи, и новые компетентности от него. В то же самое время, его коммивояжёры и их клиенты изменяются также. Так, он понимает, что у него есть проблема непрерывно расти и улучшиться, учиться больше и стать btter при его работе. Управление сбытом не только работа, это - проблема целой жизни усовершенствования.

Еще одно наблюдение. Понимание, что профессиональный коммерческий директор только имеет успех, когда его обвинения успешны, превосходные поддержки коммерческого директора, поощряет и дает его коммерческим людям кредит.

Это был четвертый год моего срока пребывания, и Нед лоббировал за меня, чтобы быть награжденным "Продавцом года" вознаграждением. Это было дано не только для коммерческой работы, но и для большего количества субъективных вещей - поддержка целей компании и этики, обхождения с другими людьми в компании, и т.д. вознаграждение было большой честью, и чрезвычайно трудный победить. Каждый коммерческий директор назначил их любимого продавца, и лоббировал за одно из их обвинений с руководителями компании, которые сделали заключительный выбор.

Ежегодный банкет вознаграждений был проведен в исключительном загородном клубе, где мужчины носили tuxedos и женщин формальное вечернее платье. Когда обед был сделан, речи были закончены, и о меньших вознаграждениях объявляются, он прибыл время для большого, тот, который я хотел.

Климат был временем и выжидающий. Вся комната, тихая как время, приблизилась для объявления. Тогда, поскольку президент компании объявил о моем имени, именно, Нед толкал свой кулак в воздухе и кричал "ДА!"

Фотография, которая висит на моей стене спальни, показывает мне, обмениваясь рукопожатием с президентом и принимая вознаграждение. Смотрите тщательно, и Вы будете видеть, что Нед стоит гордо на заднем плане.

Есть песня, которую я нахожу особенно движущимся. Возможно Вы знаете слова, сделанные популярными Бетт Мидлер. Это идет как это, "Это, должно быть, было одиноко там в моей тени... Без солнца на Ваше лицо я был тем со всей славой, Вы были тем со всей силой.

Я могу полететь выше чем орел, поскольку Вы - ветер ниже моих крыльев. "Хотите выделиться как коммерческая кормушка? Хотите быть истинным профессионалом? Cмотрите на свою работу как на уникальную возможность воздействовать на другие, выбрать, исправить, поддержать и поощрить Ваши коммивояжёры, достигнуть целей Вашей компании становившимся положительная сила в их жизнях. Это не работа, это - миссия. Будьте ветром ниже их крыльев.

И возможно, однажды, пятнадцать лет с этого времени, кто-то напишет о Вас.

О Дейве Кэйхле, Рост Coach®:
Дейв Кэйхл - консультант и тренер, который помогает его клиентам увеличить свои продажи и улучшить их коммерческую производительность. Он говорит от опыта реального мира, будучи продавцом номер один в стране для двух компаний в двух отличных отраслях промышленности. Дейв обучал тысячи коммивояжёров более иметь успех в экономике Века информации. Он - автор более чем 500 статей, ежемесячного ezine, и четырех книг. Его последними являются 10 Тайн Тайм-менеджмента для Коммивояжёров. У него есть подарок для того, чтобы создать сильные учебные события, которые получают зрителей, думающих по-другому о продажах.

Его "Размышление о Продажах" Ezine показывает заполненные содержанием статьи мотивации, практические подсказки для непосредственных усовершенствований, полезных ресурсов и полезных подсказок, чтобы помочь увеличить продажи. Соединение ни для ЧЕГО онлайн в http://www.davekahle.com/mailinglist.htm

Вы можете достигнуть Дейва в:
Корпорация DaCo
3736 Западных Речных Двигателей
Парк Comstock, Мичиган 49321
Телефон: 800-331-1287 / 616-451-9377
Факс: 616-451-9412
info@davekahle.com
http://www.davekahle.com