Почему Основанное на работе Пополнение Производит Топа Сэйлса Перформерса

Много объявлений пополнения и описаний работы включают "факторы нокаута", которые могут фактически отвести компетентных коммерческих кандидатов. Один пример - требование, чтобы у кандидатов были студенческая степень, степень дипломированного специалиста, или степень в специализированной области исследования, такого как Разработка. Другой пример - требование, чтобы у кандидатов было минимальное число лет коммерческого опыта.

Когда объявления пополнения моих клиентов и описания работы включают эти типы факторов нокаута, мне нравится иметь небольшую забаву с ними. Я говорю кое-что как: "(Название), предположите, что у меня есть два кандидата на Ваше коммерческое открытие работы. У одного из них есть и степень бакалавра и пять лет коммерческого опыта, которые перечислены как минимальные требования в Вашем объявлении пополнения. У другого кандидата нет степени бакалавра, и у нее только есть два года коммерческого опыта. Но, у нее есть отношения со множеством руководителей C-уровня, которые являются хорошими перспективами продуктов Вашей компании и услуг. Она могла легко заказать пятнадцать назначений в течение своей первой недели на работе. Какого кандидата Вы предпочли бы?" Поскольку Вы могли бы ожидать, мои клиенты всегда выбирают кандидата с отношениями. Это - то, когда я должен поставить дурные вести: "(Название), к сожалению Вы никогда не будете видеть этого кандидата, потому что она отводится Вашими факторами нокаута!" Если Вы хотите улучшить полное качество своего коммерческого кандидата объединение, переместить Ваш центр далеко от образования и опыта и к основанным на работе мерам. Как Вы определите эксплуатационные качества своих новых коммивояжёров во время их первых тридцати, шестьдесят, девяносто, и 180 дней? Какие действия Вы будете ожидать, что они выполнят? К каким результатам Вы будете ожидать, что эти действия приведут, и в во сколько структура?

Вот схема для процесса пополнения, который сосредотачивается на основанных на работе факторах:

• Какие виды компаний или организаций - хорошие перспективы продуктов Вашей компании и услуг? Ваше объявление должно заявить предпочтение кандидатам работы, у которых есть существующие отношения с этими видами компаний и организаций.
• Кто самые производительные люди (названия работы) для Ваших коммивояжёров, чтобы обратиться? Ваше объявление должно заявить предпочтение кандидатам, у которых есть существующие отношения с людьми, у которых есть эти названия, и/или доказанная способность к перспективе успешно для людей на подобных уровнях.
• Какое определенное коммерческое производство (такое как долларовый объем трубопровода, коммерческий долларовый объем, и т.д.) Вы ожидаете, что Ваши новые коммивояжёры произведут в течение их первых 90 дней? Сделайте это ожидание совершенно прозрачным в Вашем объявлении пополнения!

• Кто Вы знаете, что это могло бы быть перспективой продуктов нашей компании и услуг?
• Какие отношения Вы имеете, который мог быть усилен для назначений в течение Ваших первых нескольких недель на работе?
• Какие действия Вы типично включаете в свой план разведки?
• Какой процент от Вашего времени Вы тратите на каждую деятельность?
• К каким результатам эти действия привели для Вас в прошлом?
• Как долго это брало прежде, чем Вы начали делать долю последовательно в Вашей текущей работе?

• Резюме, которое перечисляет ключевые выполнения
• Основанная на работе информация собралась во время требования экранирования телефона
• Объективная информация о талантах, важных по отношению к коммерческому успеху

Если Вы зададите основанные на работе вопросы и ясно обрисуете в общих чертах Ваши ожидания новой коммерческой работы найма, то Вы привлечете меньше бедных кандидатов, поскольку некоторые отсеют себя. Вы также привлечете более сильных кандидатов, поскольку они больше не будут не замечены недействительными "факторами нокаута". Исходом будет устойчивое усовершенствование полного качества Вашей коммерческой организации.

Copyright 2005 - Алан Ригг

Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.