Acne Information

Как Продать Стратегически


Если Вы хотите максимизировать свою коммерческую работу, проявите стратегический подход к продаже. В конце концов, разве Вы не согласились бы, что "правило 80/20" относится к клиентам, где приблизительно 20 процентов клиентов производят приблизительно 80 процентов продаж?

Отправная точка для стратегической продажи выясняет a), какие клиенты производят большую часть Ваших продаж, и b), что они покупают. Вооруженный этой информацией, Вы можете стратегически запланировать, как увеличить продажи.

Критические Элементы Данных

Если Вы хотите продать стратегически, у Вас должен быть доступ к определенным элементам данных. Плюс, Вы должны желать выполнить анализ данных.

В каких элементах данных Вы нуждаетесь? Этот список обеспечивает разумную отправную точку:

  • Имя клиента
  • Доход к Месяцу Клиентом
  • Валовая прибыль или Валовая прибыль к Месяцу Клиентом (это только необходимо, если это воздействует на Ваши измерения работы),
  • Продукт или Название Обслуживания (для каждого продукта или обслуживания, купленного каждым клиентом)
  • Продукт или Количество Обслуживания (для каждого продукта или обслуживания, купленного каждым клиентом)
  • Продукт или Цена на Единицу Обслуживания (для каждого продукта или обслуживания, купленного каждым клиентом)
  • Продукт или Обслуживание Расширенная Цена (количество x цена на единицу)
Эти данные могут использоваться, чтобы проанализировать привычки покупки к Вашим клиентам. Сортируйте это различными способами ответить на следующие вопросы:
  • Который клиенты покупают наиболее от Вас?
  • Какова тенденция для покупок каждого клиента? Они покупают более или менее, когда Вы сравниваете текущий месяц с предыдущими месяцами? Как о том, когда Вы сравниваете текущий месяц с тем же самым месяцем в предыдущем году?
  • Какие продукты или услуги они покупают?
  • Количество куплено в соответствии с Вашими ожиданиями и обязательствами, которые были сделаны Вашими клиентами?
  • Какие продукты или услуги разве они не покупают?
  • Почему не они покупающий эти другие продукты или услуги?
Как только Вы закончили первую стадию анализа, рассмотрите этот следующий ряд вопросов:
  • Сколько времени Вы должны ассигновать каждому клиенту на Вашей территории? (Наконечник: Вы должны потратить 80 процентов своего времени с клиентами, которые покупают наиболее и/или предлагают самый большой потенциал для коммерческого роста.)
  • Каков Ваш план относительно увеличения продаж каждому из Ваших клиентов? (Это включает продажу большего количества того, что они уже покупали, и продавали другие продукты или услуги, которые они не купили от Вас ранее.)
  • Какие новые перспективы Вы должны преследовать? (Наконечник: К каким перспективам Ваши существующие клиенты могут отослать Вас? У каких перспектив есть самый большой потенциал, чтобы произвести существенные продажи?)
Для компаний, возможно, не легко извлечь данные, которые обязаны поддерживать стратегическую продажу. Однако, вооружение коммивояжёров с этими данными является лучшими инвестициями, которые может возможно сделать компания. Стратегическая продажа позволяет коммивояжёрам максимизировать свои продажи, который в свою очередь максимизирует полные продажи компании и доходность.

Как часто данные должны быть сделаны доступными коммивояжёрам? Если бы коммерческие циклы относительно коротки, это было бы идеально для данных, чтобы быть доступным по требованию, с минимальной частотой, являющейся еженедельно. Для более длинных коммерческих циклов, обеспечивая данные ежемесячно может быть адекватным.

Стратегическая продажа начинается с доступности данных. Если Вы собираетесь максимизировать продажи, Вы должны быть в состоянии проанализировать образцы покупки своих клиентов, чтобы решить, как расположить по приоритетам Ваши усилия. С какими клиентами Вы должны потратить большую часть своего времени? Сколько времени Вы должны ассигновать каждому клиенту? Как Вы увеличите продажи определенным клиентам? Какие новые перспективы Вы должны преследовать?

Запланируйте свою работу, работу Ваш план, и часто сравнивайте Ваши результаты с Вашей долей и личными целями. Продайте стратегически, чтобы максимизировать Ваши продажи, минимизировать неприятные неожиданности, и максимизировать Ваш доход!

Copyright 2005 - Алан Ригг

Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011