Дисконтирование Вашего Пути В Коммерческое Забвение

Мне даже не нравится говорить слово d---------г. Я буквально стер это от своего словаря с черной ручкой маркировки. Я укушу свой язык, пока он не будет кровоточить, прежде, чем я скажу слово.

Ранее на этой неделе Бернадетт, моя жена, и я пошел по магазинам... кое-что я люблю делать. Только ребячество! Мы искали стенд завода с 3 частями для нашей палубы. Мы нашли один в каталоге и пошли в магазин, чтобы проверить его.

Бернадетт всегда спрашивает продавца, если он может добиться большего успеха на своей цене. Вы были бы удивлены, сколько Вы можете спасти только, спрашивая.

Sidebar! Слово СПРАШИВАЕТ, самое сильное слово в словаре продавца.

Назад к тому, что случилось. Мы обсудили более чем две различных части и приняли решение. У части, которую мы не выбирали, была 30%-ая скидка, наклеивают это.

Согласно продавцу набор с 3 частями, который мы выбрали, не был в продаже. Наши грустные лица, казалось, не перемещали его. Он сказал, что он мог войти в проблему дать нам скидку.

Другой sidebar. ВНП Соединенных Штатов увеличился бы колеблющимся количеством (Вероятно сотни миллиардов), если бы все коммивояжёры вошли в проблему со своими организациями для того, чтобы дать скидки.

Назад к магазину. Продавец сказал, что дисплейный блок был единственным доступным. Бернадетт попросила скидку, если мы получили слово показ.

Он уступил и наконец сказал, что я дам Вам 10%-ую скидку.

Вот математика: цена по прейскуранту составляла 178$. 10 % равняются 17,80$.

Он, возможно, сказал, после выполнения математики, я сниму 15$, потому что это - дисплейный блок. 15$ составляют 8.4 %. Мы были бы взволнованы. И Вы можете поставить ранчо, мы не достигли бы калькулятора, чтобы видеть, какова скидка процента была.

В моих долларах мнения прочь всегда кажется более внушительным чем скидка процента.

Поскольку это был экспонат, продавец должен был удалить некоторые вещи прежде, чем он мог принести 3 части к кассовому аппарату. Бернадетт осмотрела каждую часть. Они были нарисованы черными, и у каждого была значительная и значимая царапина на этом.

Бернадетт еще раз спросила, делает ли он немного лучше на цене из-за повреждения на стенде завода с 3 частями.

Это - время для большего количества математики. Помните, что он сначала предложил нам 10%-ую скидку.

Если он увеличил 10%-ую скидку к 12 %, увеличение составляет 20 %.

Если он увеличил 10%-ую скидку к 14 %, увеличение составляет 40 %.

Если он увеличил 10%-ую скидку к 16 %, увеличение составляет 60 %.

Если он увеличил 10%-ую скидку к 18 %, увеличение составляет 80 %.

Если он увеличил 10%-ую скидку к 20 %, увеличение составляет 100 %.

Без любого колебания он сказал, что я дам Вам 20 % прочь.

Он удвоил свою оригинальную скидку. Это не походит на много, но в действительности это. Цена по прейскуранту стенда завода составляла 178$. Для других продуктов, возможно даже Ваших, это, возможно, были 1 788$, 17 888$, 178 888$, или даже 1 788 888$.

Не будьте слишком быстры, чтобы дать скидки, особенно большие. Используйте свою голову и сделайте математику прежде, чем Вы предложите дополнительные ценовые концессии.

Забудьте о защите Вашей цены и приложите все усилия, чтобы объяснить Вашу ценность.

Вот еще несколько вещей, чтобы иметь в виду:

Если Вы предлагаете подлинную ценность - не отдают это, взимают за это.

Если Вы абсолютно должны предложить ценовой стимул, никогда не начинайте с круглых чисел. Удостоверьтесь, что есть включенная десятичная запятая.

Например, любому профессиональному торговому представителю, предлагающему 5 %, 10 %, 15 %, 20 % прочь и т.д., придется слушать семь часов подряд Лоуренса Велка Музика. Если Вы должны предложить попытке концессии 3.9 %, 8.9 %, 13.6 %, 19.3 % и т.д., Как только Вы вычисляли, дисконтный % преобразовывают это в доллары, потому что это всегда походит больше.

Никогда не предлагайте ценовую концессию, не получая кое-что взамен - НИКОГДА.

Наконец, маленькая правовая оговорка. Пожалуйста не думайте, что я нарушаю свою стратегию оценки, когда Вы видите, что я предлагаю специальные стимулы для своих продуктов. Мой разговор и консультационные платы по цене по прейскуранту, и я редко предлагаю любые скидки.

Я договорился об очень хорошей оценке для всех своих продуктов. И я счастлив предложить Вам ценовой разрыв время от времени, если это помогает Вам вложить капитал в Ваше саморазвитие. См. конец этого письма.

В ореховой скорлупе - любой может предложить скидку.

Если доходность - аплодисменты счастливого клиента, Вы должны поднимать свои цены, особенно если Ваши клиенты счастливы.

Джим Меизенхеимер - создатель Но-Брэйнера Сэйлса Трэйнинга. Его коммерческие методы и продажа навыков сосредотачиваются на практических идеях, которые получают непосредственные результаты. Вы можете обнаружить все его тайны, посещая его вебсайт: http://www.meisenheimer.com