Действительно ли Ваш Прогноз является Слишком Солнечным? Как Улучшить Точность Коммерческих Прогнозов

Поскольку весна двигается в лето, прогноз должен быть для более теплой и более солнечной погоды. Каков прогноз на Ваш бизнес? Перспектива является солнечной или облачной?

Вы знаете, какие продажи Вы можете ожидать, ли для команды коммерческих людей или в пределах Вашего собственного бизнеса или практики? Как Вы чувствуете о сборе прогноза? Как делают другие в Вашем деловом чувстве? Интересно, почему у Вас есть эти чувства?

Прогноз жизненно важен для любого бизнеса - хорошо, точный прогноз жизненно важен!! Это верно для профессиональных услуг так же как коммерческих организаций. Как часто Ваши прогнозы точны? Неточный прогноз несет все виды опасностей. Есть ли тенденция быть слишком оптимистичным и солнечным с Вашими прогнозами, или слишком мрачным и преуменьшающим это, есть потенциальные проблемы для бизнеса. Люди поощрены, или разрешены, чтобы быть прагматичными об их прогнозах, или они чувствуют, как если бы они должны сказать Вам, что они преуспеют? Вы имеете тенденцию думать, что есть слишком много факторов за пределами Вашего контроля и таким образом он не стоит делать так или иначе?

Почему это имеет значение? Кроме действительности, что продажи, ли существующим или новым клиентам, являются жизненной основой Вашего бизнеса! Быть слишком оптимистичным о потенциальных продажах может привести к различным проблемам - предупреждение доходов, которые не будут случаться, планируя ресурсы, такие как люди и продукты, проблемы с потоком наличности, паническим управлением! Другой конец уравнения, у недооценивания есть свои собственные проблемы также! Хотя это может чувствовать себя хорошо, чтобы видеть, что продажи входят, которые не ожидались, думают о проблемах, они могли бы вызвать в пределах Вашего собственного бизнеса. Проблемами потока наличности различного вида, потребность получить ресурсы без предупреждения, качество обслуживания клиента или клиента и ответа являются все вероятности. Становление более точным с Вашими прогнозами поможет Вам управлять более гладкой и более выгодной организацией.

Как Вы приближаетесь к продажам прогноза? Заварка, рулон игры в кости, проверяет звезды или спрашивает у других их ожидания? Есть некоторые основные принципы, чтобы рассмотреть или следовать и множество методов, которые Вы можете использовать, чтобы помочь, и они должны оказаться более надежными тогда идеи выше! Хотя мы предполагаем, что Вы уже - установленный бизнес, многие из принципов применятся даже для новых запусков.

Первый пункт - смотрит на Ваши отчеты в течение предыдущих нескольких лет и делает некоторый анализ.

• Каковы средние ежемесячные продажи? (или доходы, если Вы предпочитаете!)
• Вы можете сломать это еженедельным числам, если полезный для Вас?
• Любые очевидные образцы или тенденции им? Сезонный или рынок, который везут?
• Каково расстройство между новым деловым и повторным бизнесом?
• Как часто существующие клиенты покупают?
• Вы можете оценить средний размер "заказа" от каждой категории?
• Каковы тенденции во всех них, годе в год?

Вы можете найти, что смотрение на "Z-диаграмму" может помочь Вам получить реалистическое представление того, как Вы делаете. Ключевая линия здесь - лучшая, которая создана, беря катящееся общее количество с предыдущих 12 месяцев. Это показывает, как Вы действительно делаете на основе в годовом исчислении, и учитывает сезонные падения и максимумы, которые могут исказить годовых показателей и вызвать реакцию коленного рефлекса.

Знание тенденций является хорошим началом. Следующая стадия должна оценить и расстройство Ваш фактический коммерческий процесс. Каковы определенные шаги и действия, которые Вы берете, чтобы пойти от идентификации потенциальных клиентов или клиентов через к получению их обязательства? Не только шаги и действия передового опыта, но и как долго процесс берет в среднем? (Коммерческий цикл, коммерческое время выполнения заказа или независимо от того, что фраза удовлетворяет Вашему бизнесу.)

Слишком часто, организации и коммерческие директора в особенности тратят слишком долго смотрение на результаты, которые являются эффективно историческими данными и трудный сделать что-нибудь о! Существенно, продажи прибудут из правильных уровней деятельности, направленной на правильных потенциальных клиентов - использование соответствующих навыков. Если эти входы являются неправильными, есть неизбежность о продукциях! Понимание Вашего коммерческого процесса может помочь Вам создать эффективные меры и контрольные пункты, чтобы улучшить коммерческий прогноз и коммерческую работу.

Элемент прогноза, и хорошего коммерческого планирования и управления, является старым принципом - "начинаются с конца в памяти". К чему Вы должны произвести потребность с точки зрения бизнеса? (Доход, или числа единиц или безотносительно работ для Вас.) Работающий назад от этого Вы можете начать видеть, где Ваши критические проверки и средства управления должны быть - и как Вы можете оценить вероятность получения продажи.

Думайте о своем бизнесе - и согласитесь со средним размером заказа или купите уровень каждого клиента. (Если у Вас есть несколько совсем других продуктов или групп обслуживания или линий, Вы, возможно, должны сделать это для каждого.) это изменяется для существующих и новых клиентов? От этого анализа Вы можете видеть, сколько продаж Вы должны добираться каждый месяц и чем те числа будут в каждой категории.

Основанный на средних числах, в каком количестве заказов или клиентов Вы нуждаетесь каждый месяц?

На сколько из них можно положиться для повторного бизнеса - и сколько нового бизнеса Вы должны получить?

Чтобы добраться на грани заказов, входящих в Вас, должен будет пройти много стадий, которые могут смотреть кое-что как это:

У стадий могли бы быть различные названия в пределах Вашего бизнеса, принцип будет сохраняться.

Чтобы помочь Вашему прогнозу стать более точным, Вы должны быть в состоянии двинуться через процесс и оценить, как вещи стоят на каждой стадии и что является потенциалом перемещения через до конца. Чем больше Вы можете разломать каждую стадию на определенные действия, тем лучше Ваша способность видеть, продолжите ли Вы двигаться через.

Вы должны начать некоторую форму коммерческой системы сообщения, чтобы сделать запись того, что является запланированными действиями и фактическими, которые имеют место. Есть много изменений, доступных с помощью электроники, который может улучшить эффективность и эффективность. Большинство из них позволит Вам создать свои собственные продажи "трубопровод" или "труба" так, чтобы Вы могли контролировать продвижение. Базовые системы, такие как АКТ, Золотой рудник или SalesLogix также позволят Вам и Вашим коммерческим людям развивать отчеты клиента, держать все связанным с клиентом в одном месте, и управлять их дневниками. У Вас может быть еще более полный инструмент, такой как SalesCentric, который может позволить Вам включать коммерческий процесс и действия и нести материал поддержки по отчету клиента. Есть способы использовать все их, чтобы помочь с Вашим прогнозом, хотя SalesCentric вероятно позволит Вам быть более точными с ним.

Рядом с потребностью установить некоторую форму надбавки процента на каждой стадии, это поможет Вам знать отношения между каждой стадией коммерческого процесса. Способ пойти об этом состоит в том, чтобы работать назад!! *, Поскольку мы заявили ранее - в каком количестве заказов (обязательства) Вы нуждаетесь каждый месяц?

* Сколько предложений Вы должны будете сделать, чтобы достигнуть этого числа? (и какова ошибка времени между представлением их и получением ответа?) Вы преобразовываете 1 в 3, 1 в 2 или что?

* Добраться до формальных предложений, сколькими люди должны быть на стадии "анализа"?

* Чтобы быть в состоянии сделать это - сколько, Вы нуждаетесь, Вы можете получить идею!

Эти числа помогут Вам создать правильные коммерческие средства управления для вас непосредственно. Если Вы не будете говорить достаточно со многими людьми в начале процесса, то Вы крайне маловероятно получите достаточные продажи!

Следующая фаза должна смотреть на каждую из стадий и думать, как Вы можете оценить свои возможности производства бизнеса. Какие критерии Вы можете использовать для каждого? Прошлые отношения, число контактов, которые Вы имеете, соответствующий опыт, число конкурентов в структуре и т.д., и т.д. Вы должны будете решить это для своей собственной организации. Вы можете тогда принять некоторые решения о том, как Вы прогрессируете возможности. Что Вы можете сделать, чтобы увеличить Ваши возможности? Когда Вы решаете выйти из возможности?

Когда Вы создаете свой прогноз, эти проценты и числа могут тогда быть объединены, чтобы дать Вам потенциал - и с некоторой ожидаемой шкалой времени. Например, если Вы имеете 150 000£ бизнеса, обсуждаемого, предложенного, или предложили, Вы можете сделать математику. Если 60 000£ на 30%-ой стадии, которая составляет уравнение к 18 000£. Другие 90 000£ могли бы быть в 50 % - предоставление потенциала 45 000£. Поэтому прогноз составил бы 63 000£. Вы могли бы быть в состоянии получить больше чем это, если Вы принимаете меры, чтобы увеличить вероятность % - но основанный на реалистической оценке, Ваш прогноз не составляет 150 000£!! У этого есть числа как этот в памяти, который может вызвать проблемы, будучи слишком солнечным! Поощрите всех использовать эффективное коммерческое планирование и сообщение о процессе, который важен для Вашего рынка, или даже настаивать на нем! Тогда управляйте тем процессом, исправляя проблемы вначале скорее чем, когда продажи не случаются - и устанавливают weightings для прогноза. Позвольте своим коммерческим людям давать Вам точные прогнозы, не заставлять ложный оптимизм. Нет никакого вреда в том, чтобы быть солнечным, только убедитесь, что это случится!!

Ссылки: www.salescentric.com, Saleslogix, АКТ и Золотой рудник доступны от многих поставщиков.

Грэм Емм партнер основания Решений 4 Training Ltd. В течение его лет как консультант он работал со множеством главных компаний в Великобритании, Европе, США, Ближнем Востоке и России в Продажах, Людях и Управленческих навыках. У него было много лет программ покроя опыта, чтобы обратиться к организационным проблемам вокруг продаж, ведения счетов, переговоров, управления сбытом и обслуживания клиентов - особенно сосредоточение на коммуникации и личных аспектах навыков.

Грэм - Основной Исполнитель NLP и был связан с настраиванием и управлением "Деловой Группой", которая продвигает использование NLP в организациях. Он - аккредитованный тренер для программы профиля ЛАБОРАТОРИИ - "Слова, которые Передумали". Его личное удовольствие прибывает из помощи людям взять больше ответственности за их собственные действия - освобождение их, чтобы чувствовать, что они могут сделать больше выборов о своих жизнях. Свяжитесь, http://solutions4training.com/ или +1483 480656