Acne Information

Baditude!


Поскольку группа коммерческих стажеров отдыхала от нашего семинара на продаже, бедствие, которое они чувствовали, была ясно декларация в их интенсивных обсуждениях. Было очевидно от их несдержанных бесед, что программное обеспечение, устанавливаемое, чтобы отследить их коммерческую работу, было причиной для их беспокойства. Это было также очевидно из их отрицательных комментариев, что многие из этих стажеров уже разочаровались в продаже услуг их компании и что никакое количество коммерческого обучения не могло помочь им продать услуги своей фирмы. Наш клиент, большая относящаяся к Среднему Западу фирма обслуживания, желал заплатить щедрые стимулы за их штат обслуживания клиентов продать дополнительные услуги. Все же, большинство участников на этой учебной сессии чувствовало, для множества причин, те получившие дополнительные продажи было невозможно.

Дженни, представитель обслуживания клиентов из одного из центральных офисов фирмы был типичен в ее чувствах о том, чтобы быть попросившимся продать. Она говорила о том, как трудный это должно было достигнуть коммерческого успеха из-за ее местоположения и уникальной клиентской базы, она работала с ежедневной газетой. Она сказала, что будет невозможно достигнуть коммерческого успеха сотрудников в более богатых пригородных местоположениях - "итак, почему даже пробуют?"

Дженни определенно говорила о сотруднике именем Арлин, которая была исключительно производительной в производстве продаж за прошлые три месяца. Арлин работала над ветвью в верхнем пригороде среднего класса. Она заработала более чем половину побудительного объединения для ее коммерческого успеха, удваивая ее доход. Дженни сказала группе, что она была уверена, что она могла сделать ту же самую вещь, если она могла бы работать на окраине как Арлин.

При встрече Арлин впервые, Вы могли бы предположить, что ее теплое и дружественное расположение произвело ее продолжающийся коммерческий успех. У нее есть большая индивидуальность. Поскольку Дженни вывела, Вы могли бы также чувствовать, после посещения ее офиса, что ее местоположение помогало в ее феноменальном коммерческом успехе. У ее клиентов конечно есть деньги, чтобы вложить капитал в ее продукты и услуги. Однако, чтобы учиться точно, что было позади успеха Арлин, у регионального коммерческого директора фирмы была она "делавший покупки", (сделал, чтобы кто-то действовал как клиент, чтобы проверить ее работу). Они также сделали, чтобы ее местный менеджер наблюдал, что ее работа в течение нескольких дней видит, могли ли бы они узнать больше о ее успехе. На более близком исследовании коммерческий директор узнал, что Арлин последовательно использовала процесс продажи $elling, который Edge®, Inc., преподавал ей на наших семинарах и нашем Самонаправленном Изучении ряда укрепления. Наряду с теплотой Арлин, дружественной индивидуальностью и благоприятным местоположением, казалось, что использование нашего "продающего процесса" было главным фактором в ее последовательном коммерческом успехе.

Поскольку было очень много жалоб о несправедливом стимуле и системе прослеживания, осуществляемой фирмой, региональный коммерческий директор решил управлять тестом в своем штате. Он хотел видеть, была ли Дженни правильна в своей оценке. Местоположение ветви резко воздействуют на способность служащего продать и заработать дополнительный доход? Действительно ли было верно, что одно только местоположение определило количество выплаченных материальных поощрений? Быстро, этот менеджер повторно назначал Арлин на центральное местоположение Дженни. Дженни тогда взяла место Арлин на окраине.

Первая неделя после передачи, продажи Арлин резко упали, возможно веря некоторым к теории Дженни. Что немного продаж Дженни делала также уменьшенным ее первая неделя на окраине. Так как никакой служащий не был знаком с их новой клиентской базой, эти сокращения продаж казались в заказе. Однако, при проверке коммерческого успеха двух представителей еженедельно, коммерческий директор скоро узнал, что местоположение имело мало общего с продажами или нехваткой успеха. Поскольку недели прогрессировали, продажи Арлин начали устойчиво подниматься. После полутора месяцев в центральном местоположении ее уровень коммерческого успеха был правильным, поддерживают к ее уровням производства перед ее движением к старой части города. Дженни, с другой стороны, за испытательный период, никогда не была в состоянии переместить свои продажи вне того, что она делала перед своим движением. Конечно, у нее было оправдание за то, чтобы не выступить хорошо. Дженни сказала всем, что ее продажи были низки, потому что у нее не было времени, чтобы узнать клиентов в ее новом местоположении.

Хотя Дженни имела приятную индивидуальность и, казалось, была в хороших отношениях с людьми, ее новый менеджер заметил, что она казалась несклонной изучить и затем использовать любой из коммерческих методов, преподававших на наших семинарах. Когда она "делалась покупки" во время испытательного периода, было очевидно, что Дженни попыталась использовать свою индивидуальность, чтобы убедить ее клиентов купить от нее. Не однажды сделал она двигается из позади ее стола, чтобы приветствовать клиентов, и при этом она не пожимала их руку. Она немедленно начала работу, и была не в состоянии построить связь с людьми, которым она служила. Она предпочла быть эффективной и в свою очередь нисколько не была эффективна при продаже продуктов ее фирмы и услуг. Короче говоря, Дженни не сделала ни одной из вещей, которые помогут ей построить вид отношений клиента, которые регулярно производили дополнительные продажи.

Поскольку менеджер оценил результаты теста, стало ясно, что плохое отношение Дженни о продаже было в основе ее плохого коммерческого отчета. Кроме того, не учась и используя средства и методы реализации ей дали, был решающий фактор в ее нехватке коммерческого успеха. Арлин, с другой стороны, доказала, что местоположение офиса не было главным фактором в коммерческом процессе для этой фирмы.

На более близком исследовании региональный коммерческий директор нашел, что плохое отношение о продажах проникало во всем центральном штате. Человеку они чувствовали, что они не могли продать клиентам, которых они обслуживали, таким образом они оставляют попытку. В то время как в пригородном местоположении, все были приподнятыми о новых коммерческих навыках, они приобрели от нашего семинара и использовали методы, чтобы последовательно продать их клиентам и заработать больше денег, в то время как они произвели больше бизнеса для фирмы.

Поскольку региональный коммерческий директор изучал эту проблему отношения далее, стало ясно, что контраст в чувствах штата о консультативных продажах обрабатывает, им преподавали, прежде всего произошел от их соответствующих менеджеров. По большей части, Дженни только бессмысленно повторяла назад, что она услышала, что ее центральный менеджер сказал о процессе продажи. С другой стороны, отношение Арлин о продаже просто зеркальный, что ежедневно текло от ее пригородного менеджера.

Поскольку Вы возглавляете свою коммерческую команду, какие сообщения Вы посылаете им о процессе продажи? Они знают, что Вы верите в и лично используете средства и методы реализации, с которыми они должны справиться, чтобы преуспеть? Действительно ли они в состоянии использовать Ваш пример как трамплин, чтобы укомплектовать коммерческий успех? Это действительно - Ваша расширенная тень, которая управляет, как хорошо Ваш штат выполняет их коммерческие обязанности. Поскольку исследование относительно процесса продажи, обрисованного в общих чертах в этом уроке ясно, показывает, коммерческий успех, действительно находится в расширенной тени коммерческого директора или наблюдателя. Проверьте наши личные продажи, тренирующие обучение в:

http://wwwTheSellingEdge.com/personalCoaching.htm

VIRDEN J. ТОРНТОН - основатель и президент $elling Edge®, Inc. устойчивая специализация на продажах, отношениях клиента, и обучении управления и развитии. Клиенты включали Sears Optical, Eastman Kodak, IBM, Deloitte & Touché, Управляйте банком Один, Пилот Джефферсона, и Wal-Mart, чтобы назвать некоторые. Virden - автор Разведки: Ключ К Коммерческому Успеху и лучшему Зданию продажи & Заключению Сделки, Пятидесятиминутных книг ряда и Заключает Ту Сделку, ряд видео/магнитной ленты, изданный Свежими Публикациями, Парком Menlo Inc., Калифорния. Он также создал Самонаправленное Изучение ряда продаж, тренировки & развития команды, телемаркетинга, и личных гидов обучения производительности.

Проверьте перечисленные книги, и руководства в http://www.TheSellingEdge.com/books1.htm Вирдене преподает для Центра Профессионального Развития, Технического университета Техаса в Лаббоке, Техас и в Школе Предпринимательства, Дж. Вилларда И Школы Элис С. Маррайотт Управления в университете Бриэма Юнга, Прово, Юта. Вы можете связаться с Вирденом в: Virden@TheSellingEdge.com.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011