Искуство продавать |
Эффективное Коммерческое Управление Территорией
То, как Вы располагаете по приоритетам свои коммерческие действия управления территорией, зависит, управляете ли Вы территорией, у которой есть существующие клиенты, или строите ли Вы свою клиентскую базу на пустом месте. Если Вы управляете территорией, у которой есть существующие клиенты, Ваша привилегия должна быть должна представиться каждым из Ваших клиентов. Это должно быть приятным, сдержанным введением вдоль линий, "я только хотел представиться и видеть, есть ли что-нибудь, что я могу сделать, чтобы помочь Вам." Тогда, поскольку Вы болтаете со своими клиентами, Вы можете спросить, "Вы возражали бы поделиться со мной, как Вы думаете, что отношения моей компании с Вами шли пока? Что мы преуспевали? Где мы могли улучшиться?" Сбор этого вида обратной связи является отличным способом начать отношения с клиентов. Это также помогает Вам вытянуть любые гноящиеся проблемы в открытое. Если Вы можете обратиться к проблемам быстро, это может действительно начало скачка Ваши отношения с затронутыми клиентами. Этот тот же самый подход может также быть эффективным для клиентов, которые уменьшали их покупки от Вашей компании в течение долгого времени, или клиентов, которые прекратили заказывать полностью. Это никогда не большая забава слушать людей, жалуются. Но, если Вы можете изолировать и решить проблемы, которые вызывают неудовлетворенность, Вы можете произвести быстрое и существенное повышение в продажах. Если Вы находите клиентов, которые действительно счастливы услугой, которую оказала Ваша компания, бурите землю (с большим количеством вопросов), чтобы определить только, что сделало их настолько счастливыми. Их ответы предоставят Вам шаблон для того, чтобы успешно управлять их (и другой) счета. Кроме того, спросите у этих счастливых клиентов направления? независимо от того, поспособствовали ли Вы в любом случае их счастью! Счастливые, удовлетворенные клиенты обычно рады поделиться своим положительным опытом с другими. Как только Вы встретили всех своих существующих клиентов, следующий шаг должен идентифицировать целевые перспективы на Вашей территории. Начало, согласовывая с Вашим менеджером. Если они управляли Вашей коммерческой командой для какого-нибудь промежутка времени, они должны быть в состоянии предложить некоторые хорошие целевые перспективы. Как только Вы собрали список целевых перспектив, определите, которые Вы будете преследовать сначала. Которые предназначаются для перспектив, имеют самый большой потенциал, чтобы купить наибольшее количество продуктов и услуг? Которые, вероятно, будут "быстрыми завершениями"? Если Вы имеете оба типа целевых перспектив в Вашем списке, преследуете несколько из каждого типа в то же самое время. В словах хорошо уважаемого руководителя, с которым я имел обыкновение работать, "охота Слона является большой? но те кролики верный вкус, хороший промежуточный слоны!" Когда Вы готовы начать преследовать Ваши целевые перспективы, начните, спрашивая Ваших существующих клиентов, знают ли они любого, который работает в целевых организациях. Если они делают, попросите направления. Как только Вы исчерпали доступные направления, возобновляете другие действия в Вашем плане разведки - но кроите эти действия, чтобы привлечь внимание Ваших целевых перспектив. Заключение Эффективное коммерческое управление территорией начинает с касания основы с каждыми из Ваших существующих клиентов. Задайте вопросы, чтобы измерить их удовлетворение их отношениями с Вашей компанией. Если они идентифицируют какие-нибудь проблемы, работают настойчиво, чтобы решить эти проблемы как Вашу привилегию. Если клиент выражает счастье и удовлетворение, задайте вопросы, чтобы определить то, что делала правильно Ваша компания. Используйте эту информацию, чтобы создать шаблон для того, чтобы управлять всеми Вашими счетами. Также убедитесь, что попросили направления, и вообще и к определенным целевым счетам. Исчерпайте эти направления прежде, чем Вы начнете другой (менее производительный) действия в Вашем плане разведки. Расположите по приоритетам свои действия как описано в этой статье, и Вы максимизируете коммерческий рост на своей территории! Copyright 2005 - Алан Ригг Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Как Мы Встраиваем 90%-ую Норму Отказа в Коммерческий Процесс Я недавно начал делать обучение в банковском деле. Через правление успешные банкиры закрываются между 2 % и 6 % перспектив, к которым они обращаются, начинающийся с их первого требования разведки. 10 Вещей, чтобы Помочь Вашему Бизнесу, Когда Продажи Являются Медленными Во время Отпусков Вертение Ваших больших пальцев и при ожидании некоторого бизнеса, чтобы войти? Почему бы не использовать это время простоя, чтобы собраться для большего успеха в новый год? Вот мои 10 выборов, но Вы не должны сделать их всех. Даже выполнение только каждый получит Вас другой, которому звонят выше на Вашей деловой лестнице. Baditude! Поскольку группа коммерческих стажеров отдыхала от нашего семинара на продаже, бедствие, которое они чувствовали, была ясно декларация в их интенсивных обсуждениях. Было очевидно от их несдержанных бесед, что программное обеспечение, устанавливаемое, чтобы отследить их коммерческую работу, было причиной для их беспокойства. Увеличивая Продажи при использовании Купонов - это Поможет Вашему Бизнесу? Увеличение Продаж при использовании Купонов. Это поможет Вашему бизнесу? Хорошо, Содействующая Организация по сбыту (PMA) "Совет Купона" показывает это 3. Вложение в Вашу Коммерческую Команду В то время как нет никакого легкого ответа на этот вопрос, есть несколько отправных пунктов, известных как Учебная Модель Несоответствия, которые иллюстрируют ключевые области, которые должны быть предназначены для учебных инвестиций Вашей компании, чтобы быть на 100 % эффективными. Во-первых, думайте о треугольнике. Коммерческая Тренировка... Факт или Беллетристика? Старая пословица в продаже всегда была, "Узнайте то, что они хотят, тогда, дайте это им." Основные принципы продажи ясно что элементные. Как Разбить Правило 80/20 в Коммерческой Работе - Часть 2 Другой основной причиной, почему компании страдают от 80/20 работы, являются их процессы для того, чтобы нанять, обучение и управлять коммивояжёрами полагаются почти полностью на субъективную информацию. Думайте об этом: Каковы резюме? Они - субъективное изображение человека своих способностей и событий. Дух Изменения Очень Сознательный Подход К Деловому Управлению. Для больше на этой теме пожалуйста связать с Сетью Innerwealth SiteFor много лет я работал с людьми, которые сильно желают работать эффективно насколько возможно. Как Развивать Превентивное, Нью-Бузинесса Сэйлса Тима! Я не знаю о Вашем бизнесе, но в моем опыте превентивные, уверенные, последовательные новые деловые победители - святая чаша Грааля любой коммерческой организации. У всех моих клиентов есть их собственные уникальные способы мотивировать, справляясь, и управляя их коммерческими командами все же у них всех есть проблемы со времени, держа те команды на цели и "для этого!" В этой статье я собираюсь покрыть основные основные принципы Того, как Развить Превентивное, Нью-Бузинесса Сэйлса Тима. Вы Знаете, Как Разжечь Ваш Коммерческий Штат (Когда Деньги Isnt Все)? Деньги - единственная вещь, которая мотивирует продавца, правильно? Хорошо, возможно пришло время давать Вашему коммерческому штату немного больше кредита. Если Вы походите на большинство коммерческих директоров, Вы были вероятно продвинуты на Ваше настоящее положение, потому что Вы были великим продавцом. Никогда Не Доверяйте Тихому Клиенту Предположите, что Вы управляете комнатой пиццы. У Вас есть все эти семьи окрестности, которые заходят без предупреждения по крайней мере один раз в неделю для некоторой пиццы, чесночного хлеба и кока-колы. Вся Потребность Малых бизнесов Собрать Сообщество Интел Как хорошо Вы знаете свое сообщество? Как владельцы бизнеса важно, что мы знаем наши сообщества глубоко. Имейте Вы когда-либо предпринимали усилие узнать больше о Вашем городе; Сделайте Вас, даже знают, где смотреть. Хранение Вашей Коммерческой Мотивированной Команды Коммерческие директора часто приближаются ко мне для совета относительно того, как держать коммивояжёры мотивированными, особенно когда торговые представители входят в колею - и, кажется, продолжают проскальзывать глубже в него. Сообщение менеджерам, какой не сделать обычно решает проблему. Свободный Преуспеть: Эффективное Коммерческое Лидерство Используя Подход Тренера Приблизительно 2 года назад, я участвовал в программе обучения, которую я никогда не буду забывать. Лидер разделил нас на две команды. Товарная Коммерческая Разведка - Как Выделиться От Ваших Конкурентов Я получил много запросов о совете от коммивояжёров и коммерческих директоров, которые продают "товарные" продукты и услуги. Когда я обращаюсь к предметам потребления, я не просто подразумеваю животы свинины или замороженный сконцентрированный оранжевый сок. Соберитесь для Успеха Выставки Из многих ошибок владельцы малого бизнеса делают, большой участвует на выставках и деловых экспо без стратегии для того, чтобы превратить те возможности сбыта в продажи. Вот пять подсказок, чтобы начать Вас. Как я Управляю Конфликтом Рабочего места? Рабочее место ConflictConflict - неизбежная часть деловой жизни и не всего конфликта, отрицательно. Большинство людей согласилось бы, что, где есть люди, есть конфликт. Семь Смертельных Коммерческих Ошибок, Который Владельцы бизнеса Стоимости Большие Деньги - И Что Сделать О Них 1. ПОИСК "быстрого затруднительного положения", чтобы заключить больше сделок - сделки не заключены, они открыты. Коммерческий План? Whats Коммерческий План? В прошлом, если бы Вы сказали, что слово "планирует" на меня, то я несся бы и бежал бы. Я - "творческий тип," прежняя балерина и балетмейстер - я ужасен с деталями. Коммерческий Прогноз Для Новых Фирм Коммерческий прогноз - процесс организации и анализа информации в пути, который позволяет оценить, каковы Ваши продажи будут. Этот Микро Модуль обрисовывает в общих чертах некоторые простые методы прогноза продаж, использующих легкий найти данные. |
home | site map |
© 2011 |