Acne Information

Эффективное Коммерческое Управление Территорией


То, как Вы располагаете по приоритетам свои коммерческие действия управления территорией, зависит, управляете ли Вы территорией, у которой есть существующие клиенты, или строите ли Вы свою клиентскую базу на пустом месте.

Если Вы управляете территорией, у которой есть существующие клиенты, Ваша привилегия должна быть должна представиться каждым из Ваших клиентов. Это должно быть приятным, сдержанным введением вдоль линий, "я только хотел представиться и видеть, есть ли что-нибудь, что я могу сделать, чтобы помочь Вам." Тогда, поскольку Вы болтаете со своими клиентами, Вы можете спросить, "Вы возражали бы поделиться со мной, как Вы думаете, что отношения моей компании с Вами шли пока? Что мы преуспевали? Где мы могли улучшиться?"

Сбор этого вида обратной связи является отличным способом начать отношения с клиентов. Это также помогает Вам вытянуть любые гноящиеся проблемы в открытое. Если Вы можете обратиться к проблемам быстро, это может действительно начало скачка Ваши отношения с затронутыми клиентами.

Этот тот же самый подход может также быть эффективным для клиентов, которые уменьшали их покупки от Вашей компании в течение долгого времени, или клиентов, которые прекратили заказывать полностью. Это никогда не большая забава слушать людей, жалуются. Но, если Вы можете изолировать и решить проблемы, которые вызывают неудовлетворенность, Вы можете произвести быстрое и существенное повышение в продажах.

Если Вы находите клиентов, которые действительно счастливы услугой, которую оказала Ваша компания, бурите землю (с большим количеством вопросов), чтобы определить только, что сделало их настолько счастливыми. Их ответы предоставят Вам шаблон для того, чтобы успешно управлять их (и другой) счета. Кроме того, спросите у этих счастливых клиентов направления? независимо от того, поспособствовали ли Вы в любом случае их счастью! Счастливые, удовлетворенные клиенты обычно рады поделиться своим положительным опытом с другими.

Как только Вы встретили всех своих существующих клиентов, следующий шаг должен идентифицировать целевые перспективы на Вашей территории. Начало, согласовывая с Вашим менеджером. Если они управляли Вашей коммерческой командой для какого-нибудь промежутка времени, они должны быть в состоянии предложить некоторые хорошие целевые перспективы.

Как только Вы собрали список целевых перспектив, определите, которые Вы будете преследовать сначала. Которые предназначаются для перспектив, имеют самый большой потенциал, чтобы купить наибольшее количество продуктов и услуг? Которые, вероятно, будут "быстрыми завершениями"? Если Вы имеете оба типа целевых перспектив в Вашем списке, преследуете несколько из каждого типа в то же самое время. В словах хорошо уважаемого руководителя, с которым я имел обыкновение работать, "охота Слона является большой? но те кролики верный вкус, хороший промежуточный слоны!"

Когда Вы готовы начать преследовать Ваши целевые перспективы, начните, спрашивая Ваших существующих клиентов, знают ли они любого, который работает в целевых организациях. Если они делают, попросите направления. Как только Вы исчерпали доступные направления, возобновляете другие действия в Вашем плане разведки - но кроите эти действия, чтобы привлечь внимание Ваших целевых перспектив.

Заключение

Эффективное коммерческое управление территорией начинает с касания основы с каждыми из Ваших существующих клиентов. Задайте вопросы, чтобы измерить их удовлетворение их отношениями с Вашей компанией. Если они идентифицируют какие-нибудь проблемы, работают настойчиво, чтобы решить эти проблемы как Вашу привилегию.

Если клиент выражает счастье и удовлетворение, задайте вопросы, чтобы определить то, что делала правильно Ваша компания. Используйте эту информацию, чтобы создать шаблон для того, чтобы управлять всеми Вашими счетами. Также убедитесь, что попросили направления, и вообще и к определенным целевым счетам. Исчерпайте эти направления прежде, чем Вы начнете другой (менее производительный) действия в Вашем плане разведки.

Расположите по приоритетам свои действия как описано в этой статье, и Вы максимизируете коммерческий рост на своей территории!

Copyright 2005 - Алан Ригг

Коммерческий эксперт по работе Алан Ригг - автор Того, как Разбить Правило 80/20 в Продаже: Почему Большинство Коммивояжёров не Выступает и Что Делать с этим. Чтобы узнать больше о его книге и подписать для БОЛЕЕ СВОБОДНЫХ продаж и подсказок управления сбытом, посетите http://www.8020performance.com.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011