Искуство продавать |
Управление Осмосом
Коммерческие директора - интересная порода, эффективные коммерческие директора - редкая порода. Управление коммерческой командой полностью различно чем управление другими группами; их роль требует, чтобы они не имели только выше средних управленческих навыков, но также и выше средней способности управлять полным коммерческим процессом. Однако, во многих организациях, слабая связь в коммерческой цепи - управление линией фронта. Все же, когда большинство организаций надеется заполнять открытия в управлении сбытом, они вообще смотрят в пределах, который продвигает кого-то, который уже продает для рассматриваемой организации. Далее это обычно - кто-то от области, где открытие существует. И кто делает они идут в, обычно одному из их главных исполнителей (предполагающий, что человек желает взять положение, и большинство). Логика, кажется: Джейн последовательно успела, достигла доли в течение прошлых четырех или пяти лет; она представительна, проживает с клиентами и всех остальными в офисе, это - большая подгонка. Полностью забывая (или игнорирующий) ключевые и желательные признаки Коммерческого директора, Вы знаете те, они поравнялись с ЧАСОМ и внешним помощником во "вне участка" в прошлом году, тот, который вызовет изменение в способе, которым они наймут менеджеров, продвигающихся. Помните признаки и измерения как: Влияние Коммуникации Лидерства Относительная Коммуникабельность Творческого потенциала Стратегический Интеллектуальный Прогноз, Принимающий на работу Решение Конфликта Мастерства Превентивная Тренировка Урегулирования Цели Планирования (Их целая команда, A, B и игроки C) Способность провести значащие встречи "Все хорошие вещи, но я должен поразить свои числа, и я не могу напрасно тратить время, Джейн хороша, и я могу работать с нею," Говорит коммерческий директор. (Причина у него только нет ничего больше, чтобы сделать.). Многие чувствуют, что обеспечение кого-то от внешней стороны "может разрушить культуру", и плата прочь может быть слишком длинной. У Джейн есть знание продукта, дружественные отношения со штатом и другими отделами, и конечно, "корпоративная культура". Так по многим интуитивным причинам они короткий список внутренние кандидаты, и обычно идут с один "они все как". По полностью неправильной причине часто пропускаются внешние кандидаты. И это - то, как мы заканчиваем с Управлением Осмосом. Это проявляется двумя способами, сначала способом, которым менеджеры переходятся от того, чтобы быть торговыми представителями менеджерам. Во-вторых, находится в желательном эффекте в их штате. Как только Джейн вступает к своей новой роли, и принесена до скорости Директором или VP продаж, она смахивается прочь к Программе обучения Управления компании, где она встречает своих пэров от других отделов, различного персонала ЧАСА, VP маркетинга, в течение ее трех дней исчерпывающего обучения о: Надлежащие Навыки/Равные возможности Интервьюирования - Политика Преследования 2 часов - половина Управления Работой дня - Процесс 2 часов и Льготы 360's - 2 УМНЫЕ часа - Побуждение 2 часов - 2 часа Относящаяся к разным культурам Чувствительность - Анализ Утверждения Миссии 1 часа - Протоколы 1 часа и Процесс (всех видов) - половина дня Некоторая команда, строящая упражнения, чтобы закрыться, свидетельство, и коктейль. Все хорошие вещи, но не очень определенно нацеленный на управление сбытом; немного сосредоточьтесь на списке признаков и измерений. В некоторых случаях есть некоторые программы, нацеленные на развитие этих навыков, обычно оставляемых усмотрению старших руководителей в продажах. В большинстве случаев, чувствовалось, что Джейн изучит навыки от тех же самых старших руководителей: следовательно, осмосом. Во время полевых посещений, где между трубопроводом и обзорами счета, развитие конечно произошло бы. Да ведь только думайте обо всем развитии, которое имеет место на пути к и после требований клиента. Вы знаете, когда они берут коммерческого директора посещения своему лучшему клиенту; или клиент, который почти закрыт, но где Директор может иметь значение, (прочитанный грант большая скидка или другие концессии). Верно, что часть этого осмоса действительно случается в известной степени, проблема - это, испытывает недостаток в структуре и средстве измерения. Успех в конечном счете измерен только поставленными числами, не очень сосредотачиваются на методологии и устойчивости. Мы все видели случаи, где область делает свои числа, но главным образом несмотря на навыки менеджера как лидер, тренер, и т.д. И в то время как все выше и ниже Джейн признают проблемы, Вы не можете спорить с числами. Только после некоторых отпуск людей, и люди C не в состоянии продвинуться, и числа разваливаются, делают начало вопросов. Тогда реализация, что Джейн должна развить некоторые определенные навыки управления сбытом, и наконец кто-то спрашивает, "Что случилось с теми измерениями и признаками, которые мы составляли, разве она не получала обучение?" Другая сторона Управления Осмосом имеет место в усилиях по развитию Джейн для ее недавно приобретенного штата. Я недавно обучал недавно назначенного коммерческого директора, он сказал мне, что его Директор сказал ему: "если бы я мог бы опрыснуть немного Вас во всех в области, которая была бы большой." Директор сказал мне, что его план был прост, чтобы быть успешным, все, что должно было случиться, был для него, чтобы сделать то, что он всегда, будут наблюдать другие представители, действительно учился и заканчивался как он. Проводя время с ними в области, они приняли бы его привычки и навыки, и все достигнут тех же самых результатов, осмосом! Ему не дали обучения о том, как должным образом развить членов команды; как настраивать метрики или карты счета (кроме получающегося дохода); как мотивировать и тренировать его представители против участников C; как устанавливать встречи плана и цели; что искать в новичках (ищут людей, которые походят на Вас, ему сказали); как эффективно общаться с членами команды и других отделов, Вы получаете картину. Не упоминать факт, что он был отобран по другой репутации в офисе, и имел небольшую помощь при том, как иметь дело с оскорбленным эго созданное решение. В то время как мы очень в пользу продвижения внутренних кандидатов, полезного успеха, и создания лояльности и стимула, важно, что это сделано правильно. Обучение крайне важно, в то время как большинство организаций готово провести время и деньги для продолжающегося обучения представителям линии фронта, кажется, есть нежелание при том, чтобы тратить деньги для менеджеров. Когда мы представляем наши программы Менеджера и Тренировки, организации, кажется, указывают на внутренние программы (как обрисовано в общих чертах выше), и другие причины для того, чтобы не продвинуться. Мы часто указываем, что КОРОЛЬ на учебных менеджерах больше чем на долларах, потраченных на игроков C, и оказывать более длинное и более жизнеспособное влияние на коммерческий успех и рост. Но в большинстве случаев они кажутся более согласными только обучать представителей, все они A, B и представители C (больше на этом понятии в будущих проблемах). Время от времени даже говоря, что они чувствуют, их менеджерам бросают вызов во многих областях, но они сначала хотят воздействовать на улучшение их представителей, затем иметь дело с менеджерами, как только числа лучше. К сожалению, действительность состоит в том, что, если Вы не обращаетесь ко всем частям проблемы, Вы не будете вероятно добираться, долгий срок заканчивается и извлекает выгоду, Ваша коммерческая организация могла последовательно поставить. За дополнительной информацией о наших программах обучения и Тренировки Менеджера, пожалуйста свяжитесь с нами в info@sellbetter.ca. Tibor Shanto, Руководитель с Ренбором Сэйлсом Солушнсом Inc., с более чем 20 годами коммерческого опыта, от телемаркетинга до продвижения глобальной коммерческой команды сосредоточился на том, чтобы обеспечивать верхний край решения. Он работал с и помог улучшить работу для коммерческих профессионалов в большом разнообразии областей, от финансовых услуг до специалистов B2B онлайн. Ренбор Сэйлс Солушнс обеспечивает полный подход к руководящим продажам и деятельности разведки; построение выгодных отношений. Помогающие организации продают лучше, производя измеримые усовершенствования самых критических аспектов коммерческого процесса. Программы сосредотачиваются: Реальные Перспективы - Реальные Продажи - Реальные Измеримые Результаты. Для получения дополнительной информации о помощи Вашей команде продать лучше, напишите: info@sellbetter.ca, посетите http://www.sellbetter.ca или требование 416 671-3555.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Как Организовывать Семинар или Случай Семинары и события всегда осуществлялись как целостный опыт участникам. Таким образом, организация случая требует обширного планирования, и подготовка с большинством работы осуществила за по крайней мере несколько месяцев до фактического случая. Продажи & Продающий Стратегии Плана С начала должны быть тщательно продуманы проект и Выполнение новых Продаж & Маркетинговой кампании. Какое сообщение Вы хотите послать о Вашей компании, продуктах, и услугах? Каковы ожидаемые результаты? Какова стратегия выполнения? Каково отношение стоимости против среднего ожидаемого дохода по всем инвестициям? Они - только несколько из вопросов, которые пробегают наши умы на ранних стадиях планирования. Когда Его DUH? Время на Выставке - 3 Небольших Слова Экономит День ВРЕМЯ, ДЕНЬГИ, СТЫЧКА - Вы можете сделать продажу на одном из Трех Небольших Слов, но когда Вы продадите на двух из этих трех, у Вас будет очень лояльный клиент. Вы имеете, имеют обучение продукта и коммерческое обучение, Вы рассмотрели вебсайт своей компании и литературу, Вы понимаете демонстрации, и маркетинговые идеи позади дизайна выставочных стендов. Увеличение Бизнеса Через Дистрибьюторов Вы - небольшая компания с хорошим продуктом. Вы уверены, что продукт может продать, но у Вас нет финансовых ресурсов, чтобы нанять команду пятидесяти коммивояжёров, чтобы продать и продать продукт для Вас. Как Улучшить Ваше Удобство и простоту использования Процедур Управления Ваши люди последовательно следуют за Вашими процедурами? Каждый год, организации теряют тысячи долларов через частые ошибки и ошибки в удобстве и простоте использования. Но что это означает для владельцев бизнеса и руководителей? Спросите yourself:Are Ваши необходимые действия, описанные полностью и точно, или детали оставляют открытыми для интерпретации? Действительно ли Ваше содержание последовательно и полно, или Ваши авторы оставляют промежутки, которые никто не заметил? Пересмотры управляются, или различные люди используют различные версии? Действительно ли Ваши процедуры послушны с инструкциями? Действительно ли Вы уверены? Все документы написаны, чтобы привести к ясным, измеримым результатам? Если Вы неуверены о любом из ответов на эти вопросы, есть хорошие новости: Вы можете ясно дать понять свои процедуры и закончить, не прочесывая все их непосредственно линию за линией. Мы Возвратимся-----Вымышленная История, Основанная на Факте Об Успехе Управления сбытом Билл Бордерс подходил на подиум. Он был только что представлен как новый вице-президент Продаж для Kiechler Строящие Поставки. Ахиллесова пята Тренировки Управления Отправляясь по домам в конце дня, Вы начинаете размышлять над тренировкой, встречающей Вас, имел ранее в тот день со служащим, Крисом. Вы надеетесь, что, на сей раз, Вы наконец преуспели в том, чтобы заставить ее понимать важность проведения меньшего количества времени в подрывной социализации в офисе и больше времени, поднимая ее работу. Whats Профессиональный Коммерческий директор? Я был в глубинах главной депрессии. Как третий продавец года с хорошей компанией, я преуспевал, и был на своем пути к становлению главным продавцом в нации для той компании. Как Стать Лучшим Коммерческим директором УРА! Кендра победила, или если я говорю, "Она была нанята," "Дональдом". Это не было удивительно мне. Польза Законов о Раскрытии Международные Террористы У Федеральной торговой комиссии есть правило, которые находятся возможно в месте, чтобы защитить покупателей привилегии от мошенничества от фирм, предоставляющих привилегию на продажу ее товаров со скидкой, которые могли бы попытаться ввести в заблуждение их в покупку привилегии. Часть правил привилегии обращается к требуемым документам раскрытия. Преодоление Коммерческих Возражений для Сетей Малого бизнеса Вы нуждаетесь в помощи, преодолевая коммерческие возражения? Вы продаете компьютерные сети, или другой ЭТО связанные продукты и услуги к малым бизнесам? Эта статья обеспечивает подсказки и намекает, таким образом Вы можете преодолевать самые общие коммерческие возражения, которые услышали, продавая сети перспективам малого бизнеса, клиентам, и клиентам. Проблема вообще начинается, когда Вы начинаете говорить о модернизации сети. Скандал в Привилегии - Держит Ваших Клиентов, Держа Ваших Рабочих Как предыдущий владелец Привилегии я знаю важность о поддержании обязательства служащего, лояльности и энтузиазма в максимизировании удовлетворенности потребителя, производстве положительного восприятия клиента и защите Ваших инвестиций. Повторите, что бизнес - жизненная основа любой деловой ценности ее соль. Управление Проектом/Программой Лучшие Методы для Успеха в ЛЮБОЙ Промышленности! Где наш успех? Хотя были усовершенствования, более чем 60 % подведенных проектов/программ, и многие были отменены в 2003 (ref:The ХАОС Сообщения о Чернильнице)! Наша цель на 2004 и вне состоит в том, чтобы поспособствовать 60 % и лучше, норма успеха проекта/программы! ОСТАНОВИТЕСЬ БЕЗУМИЕ - УПРАВЛЯЮТ И УПРАВЛЯЮТ PROJECTSWITH Процессы Практики FOLLOWING:Best для Успеха Проекта/Программы (Схема):P Программа/Руководство проектом (и Деловое Управление) (Интеграция) Использование Опыта и Знания (Интеграция) Планирование и Scheduling/WBS (Область/Время/Стоимость) Коммуникация, Планируя (Коммуникацию) Статус & Заработанная Ценность, Сообщая (о Коммуникации) Работа (метрики), Сообщая (о Коммуникации) Идентификация Рисков и Управление (Риски) СКЛАД/ДЕЦИБЕЛ Проекта (Коммуникация/Уроки Изученное/Знание Передача) Управление изменениями (Интеграция) Контроль Субподрядчика/Продавца (Приобретение) Команда, Строящая (Человеческие ресурсы) Процесс развития (Интеграция/Решение/Область) Выбор соответствующей модели/техники (например. Продажи Онлайн: Тайна, Чтобы Увеличить Ваши Продажи, Связывая Ваши Продукты Microsoft использовала эту коммерческую тайну онлайн, чтобы стать гигантом, и самой великой компанией - разработчиком программного обеспечения в мире. Как у вас дела?, Чего Вы ждете? Тайна связывает Ваши продукты. Как Увеличить Продажи Содействующих Продуктов Я искал новый способ увеличить продажи моих содействующих продуктов. Хороший путь состоит в том, чтобы начать присоединенную программу с commision для каждого клиента, кто покупает продукт и кто приехал в Вашу страницу от интернет страницы одного из Ваших присоединенных партнеров. Прекратите Тонуть: Девять Стратегий Для Управления Вашими Приоритетами Я только вышел из телефона со Сьюзен. Она - действующий из лучших побуждений, добрый, заботливый, эффективный и творческий коммерческий директор. Реальная Стратегия CRM или Только Прослеживание Клиентов? Точно что является идеей самой CRMThe, не ничто нового; его корни были вокруг, так как торговля началась. Принцип заботы о Ваших клиентах так, чтобы они возвратились регулярно, является, в конце концов, просто основанием хорошей торговли. Наймите Шесть, Чтобы Последовательно Произвести Коммерческий Успех Много лет как коммерческий директор, я только нанял бы стереотипного торгового представителя. Вы знаете тип - на человеческом континууме отношений или масштабе ноля к десять, с десятью представлениями кандидата, который полностью общителен и уходит в отставку и ноль, кто-то, кто интровертирован с немногими навыками людей, я всегда принимал бы на работу десять. Выход Из Рекламы И Коммерческих " Американских горок" Наблюдение результатов рекламы Вашего бизнеса может походить на наблюдение роликового устройства для нанесения покрытий. День Вы управляете своим объявлением, Вы видите волнение деятельности; Ваш ph0ne начинает звонить, Ваши транспортные увеличения вебсайта и/, или потенциальные клиенты посещают Ваш магазин. Поднимите Свои Платы Быстро! Вы хотите сделать больше денег? Да, я предполагаю, что это - риторический вопрос. Все хотят сделать больше денег, но часто мы не желаем сделать что потребности быть сделанными, чтобы сделать их. |
home | site map |
© 2011 |