![]() | |
![]() | |
![]() |
Искуство продавать |
![]() |
Аутсорсинг Коммерческой Функции
Маленький средним компаниям, которые хотят увеличить продажи или прибыль и найти это, возможно произвести продажи на стороне, должен - делать это! В этом пункте большинство владельцев бизнеса и руководителей или становятся пораженными сомнением или страхом. Вот то, что мы слышим: "Мы не можем бросить контроль продаж, это слишком опасно." Или "Наши продукты не могут быть проданы никем, но нами, они слишком сложны для кого - либо еще, чтобы понять." Много небольших компаний производят на стороне бухгалтерский учет и юридическую работу, но все еще находят, что использование заключило коммерческих профессионалов, универсально вне рассмотрения. К сожалению, самый маленький компаниям среднего размера способны к одной вещи: создание специфического продукта или оказывание специфической услуги - не продажа. Следовательно, много компаний оказываются неудовлетворенными коммивояжёрами, которые они нанимают. Они имеют тенденцию нанимать людей, которые имеют опыт с продуктом или рынком и полагают, что они могут преподавать им, как продать. Это, редко работы, и компания заканчиваются с экспертом по продукту, который только не продает. Терять - проигрывает, ситуация рождается. Есть много отраслей промышленности, у которых есть превосходство согласных и способных партнеров, которые ищут новый, и инновационный (читайте выгодный), продукты, чтобы продать. Огромное большинство этих торговых посредников работает на региональной основе, другой работе на национальном или даже международном уровне. Есть даже компании, которые будут настраивать и управлять всем процессом для Вас, и некоторые будут даже управлять Вашими маркетинговыми действиями также. Так, что делает этот подход настолько хорошим? Вот семь причин: * Плата за работу. Законтрактованные торговые посредники не становятся заплаченными, если они не продают кое-что. Они или получат комиссию по товарам, проданным, или будут проданы товары со скидкой, которую они в свою очередь повышают и продают за прибыль. Это понижает Ваш риск необходимости заплатить зарплату и льготы и может также позволить Вам помещать больше ног в улицу быстрее, потому что на Вас не надевают наручники эти затраты. * Они уже знают, как продать. У профессиональных коммерческих организаций, называют ли их представителями, агентами, дистрибьюторами, оптовыми торговцами, партнерами - безотносительно - есть одна вещь вместе, если они не продают, они не становятся заплаченными. Это в значительной степени гарантирует, что торговые посредники, которые были в бизнесе в течение любого отрезка времени уже, знают, как продать. * Специализация. Торговые посредники имеют тенденцию выбирать нишу и специализироваться на специфических отраслях промышленности и рынках. Таким образом они проводят свои дни в этой окружающей среде и знают что потребности быть известными с деловой и технической точки зрения. Поэтому, если Вы выбираете правильные, они конечно могут обращаться с Вашим "сложным" продуктом. * Мгновенная вероятность. Установленный торговый посредник обращался к компаниям на их рынке или территории в течение многих лет и имеет долго постоянные отношения в месте. Эти отношения позволяют им называть свои контакты в пределах целевой компании и легко заставлять некоторое время представлять новый продукт или обслуживание, с которым они теперь обращаются. Это, очевидно, намного более эффективно что, имея внутреннего продавца от Вашего обращения холода компании к тем же самым целевым компаниям. Эти существующие отношения, поэтому приведите к увеличению скорости продукта на рынок. * Другие линии приносят, ведет. Почти у всех торговых посредников есть другие продукты, чтобы продать. В продаже этих других продуктов они раскроют возможности продажи Ваш. * Они скажут, что это как это. Они нуждаются в Вас, чтобы сделать правильную вещь, потому что они должны делать деньги, не обеспечивают их работу. Поэтому, Вы получите искреннюю и своевременную обратную связь от области, разрешая Вам служить Вам клиенты лучше. Часто, обратная связь, полученная от репутации и одной территории, может использоваться, чтобы улучшить отношения и продажи увеличения на всех территориях. * Расширенная коммерческая функция. Этот подход может заменить или увеличить Вашу текущую коммерческую функцию. В некоторых случаях уместно расформировать существующий прямой торговый штат и передать полностью косвенной или произведенной на стороне коммерческой стратегии. В этом случае Вы имели бы коммерческого директора, работающего непосредственно на Вас, или наняли бы агентство управления сбытом, чтобы принять на работу и управлять Вашим косвенным торговым штатом. В других случаях компания может хотеть сохранять все или часть ее прямого торгового штата на определенные рынки, или управлять определенными счетами, и производить другие части на стороне. Несмотря на многие достоинства аутсорсинга есть некоторые протесты. Во-первых, Вы должны выбрать правильные. Независимые торговые посредники должны продавать продукты и услуги, которые выстраиваются в линию с Вашими предложениями. Они также должны продавать правильным клиентам, и правильным игрокам в пределах тех компаний. (Пример: Вы не хотите торгового посредника, который делает его обращение проживания к покупательным агентам, если инженеры или CFOs ответственны за создание окончательного решения о покупке для Вашего предложения.) Занимающий время, чтобы найти правильных представителей является более производительным и стоимость, эффективная чем взятие первых, которые выражают интерес. Вы не хотите тратить пополнение и учебные ресурсы дважды, если Вы не имеете к. Во-вторых, рассматривайте их хорошо, и они продают. Проще говоря, торговые посредники следуют за деньгами. Если Ваши нормы комиссии находятся на низком конце среднего числа промышленности, Вы не даете добавленного стимула для встречи доли, или Вы только делаете ведение торговли трудным, средний агент проведет свое время, продавая другие продукты. Если Ваши нормы комиссии хороши, Вы предлагаете привлекательные стимулы, и Вы делаете их жизни легкими, у Вас будут агенты, которые переворачивают каждый камень в усилии продать Ваши продукты. Три других главных фактора в использовании независимого торгового штата: Поддержка, поддержка, и поддержка. Хорошая репутация будет знать много о Вашем продукте, они также удостоверятся, что они знают то, что они не знают. Когда сталкивающийся с вопросом от клиента, для которого они не знают ответ, хороший коммерческий агент скажет, "я не знаю, но буду иметь Вас ответом завтра." Это - Ваша работа удостовериться, что Вы предоставляете им помощь в обнаружении таких ответов своевременным способом. Вы должны также сделать практикой, чтобы разделить эти вопросы и ответы со всем коммерческим каналом, потому что вопросы обычно возникают в многократных местах. Наконец, аутсорсинг продаж является обязательством. Вы должны понять, что это собирается занять время, чтобы установить коммерческий канал. Обычно тот же самый год к восемнадцати месяцам это берет, чтобы получить прямого продавца до скорости. С этим подходом, однако, у Вас может быть двадцать - сорок людей и продажа за Вас, а не горстка. Кроме того, относительно обязательства Вы не можете колебаться между прямой и косвенной продажей. Если независимый канал будет чувствовать, что Вы будете продавать прямой снова скоро, то они замедлят свои усилия к ползанию. Плюс, слово едет быстро, если Вы пошли от косвенной продажи, назад к прямому, агенты будут колеблющимися, чтобы нанять Вас, если Вы решите возвратиться к косвенному подходу. Аутсорсинг, или косвенная продажа продолжался целую вечность. Поскольку компании становятся более ощущающими свои практические результаты и к придерживанию их основных компетентностей, мы видим возобновленную энергию в этом подходе. Если Вы - маленькая или компания среднего размера, которая надеется выращивать продажи, и Вы находитесь в одних из многих отраслей промышленности, которые предоставляют себя аутсорсингу коммерческой функции, это является конечно стоящим, занимаются расследованиями. Gaetan Giannini является партнером в Джиэннини О'Конноре LLC, предоставляющая полный комплекс услуг фирма маркетинга/сВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, цель которой состоит в том, чтобы увеличить продажи клиентов через воображение. Свяжитесь с ним в gaetan@goimagine.biz GAETAN GIANNINI Gaetan Giannini служит членом правления на Совете Малого бизнеса Торговой палаты Долины Lehigh и Деловом Совещательном комитете в Партнерах Бена Франклина Текнолоджи. Его назвал среди "Лучших 20 Под 40" Восточный Журнал Бизнеса Пенсильвании. Он преподавал в Восточном университете Stroudsburg и дал маркетинговые семинары для Горной Торговой палаты Pocono, Ассоциации Изготовителя Графства Болванов, и Большей Торговой палаты Долины Lehigh. Он - случайный хозяин "Перспектив Pocono," деловое ток-шоу, произведенное Горной Торговой палатой Pocono, Восточным университетом Stroudsburg и Кабелем Голубого хребта. Giannini держит студенческую степень в Технологии Машиностроения от университета Храма и MBA от университета Зала Seton. Его опыт охватывает от коммерческой разработки до директора продаж вице-президенту маркетинга для множества внутренних и внешних промышленных компаний. Он - партнер в Джиэннини О'Конноре LLC, предоставляющие полный комплекс услуг продажи и маркетинговая фирма в Аллентауне, Пенсильвания.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
![]() |
![]() |
![]() |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Розничные Операции - Эффективный Директор филиала Саппорт и Руководство Управление работой и поведением - безусловно самый трудный аспект работы любого менеджера и нежелания 'схватить крапиву', когда работа или проблемы поведения появляются, конечно беспокойство во многих организациях. Но в конце дня, именно это менеджерам платят, чтобы сделать и не выполнение так, конечно затронет обслуживание, мораль команды, продажи и в конечном счете практический результат. Возбудите Свою Организацию Независимо от того, что Вы делаете, это кажется, Ваши служащие делают только, что абсолютно необходимо прожить. Вы раздали, поднимает через правление год за годом. Продажи Онлайн: Тайна, Чтобы Увеличить Ваши Продажи, Связывая Ваши Продукты Microsoft использовала эту коммерческую тайну онлайн, чтобы стать гигантом, и самой великой компанией - разработчиком программного обеспечения в мире. Как у вас дела?, Чего Вы ждете? Тайна связывает Ваши продукты. Как Экспоненты Могут Подвинуть поближе Больше Посетителей к Покупке Q. То, каковы единственные, самые большие экспоненты изменения, может сделать, чтобы подвинуть поближе больше перспектив к покупке? A. Коммерческая Компетентность Не О Работе Доли! Составление проблемы является двумя мифами относительно мер компетентности в sales.Myth#1: работа Доли не составляет уравнение к коммерческой компетентности - доля продавца обычно определяется управлением. Увеличьтесь Ваши Продажи - Принимают Кредитные карты Много людей сегодня просто предпочитают удобство платежа кредитной картой. Если Вы хотите их бизнес, Вы должны быть в состоянии принять их платежи кредитной карты. Производство Премиальной Работы Одна из главных проблем, которая возникает в управлении бизнесом небольшого размера или среднего размера, находится в области деятельности служащих. Много владельцев бизнеса расстроены плохой работой их команды или некоторых людей в пределах их команды. 3 Тайны, Который Набор Контекст Для Коммерческого Успеха В сегодняшней конкурентоспособной окружающей среде каждая организация пытается улучшить коммерческие результаты. В каждой компании самые важные - и уязвимый - связываются в цепи успеха, работа их людей. Как Препятствовать Проектам Выйти из-под контроля Вы вовлечены в проекты, которые, кажется, не идут никуда второпях? Изменение обычно случается в организации через проекты, которые могут принять много форм, и не могут всегда называться проектами. Самым легким, чтобы признать является традиционный тип, с началом, серединой и концом, таким как запуск нового продукта или выполнение системы. Baditude! Поскольку группа коммерческих стажеров отдыхала от нашего семинара на продаже, бедствие, которое они чувствовали, была ясно декларация в их интенсивных обсуждениях. Было очевидно от их несдержанных бесед, что программное обеспечение, устанавливаемое, чтобы отследить их коммерческую работу, было причиной для их беспокойства. 10 Вещей, чтобы Помочь Вашему Бизнесу, Когда Продажи Являются Медленными Во время Отпусков Вертение Ваших больших пальцев и при ожидании некоторого бизнеса, чтобы войти? Почему бы не использовать это время простоя, чтобы собраться для большего успеха в новый год? Вот мои 10 выборов, но Вы не должны сделать их всех. Даже выполнение только каждый получит Вас другой, которому звонят выше на Вашей деловой лестнице. Товарная Коммерческая Разведка - Как Выделиться От Ваших Конкурентов Я получил много запросов о совете от коммивояжёров и коммерческих директоров, которые продают "товарные" продукты и услуги. Когда я обращаюсь к предметам потребления, я не просто подразумеваю животы свинины или замороженный сконцентрированный оранжевый сок. 14 Главных Свинцовых Тактик Поколения Согласно прежнему профессору Школы бизнеса Гарварда Дэвиду Мэйстеру, типичные методы обеспечения сбыта не являются только неподходящими для профессиональных фирм обслуживания, но и они могут быть опасно неправыми. Часто профессиональные руководители фирмы обслуживания говорят мне, что они разбиты качеством их документации по маркетингу, они обеспокоены сдержанной позицией их фирмы, или они чувствуют давление, потому что их усилия не производят достаточно нового клиента, ведет. Sales Process & CRM Stopping Sales? Стандартные метрики и KPI's (Ключевые Индикаторы Работы) обычно создаются между Коммерческим директором, Финансовым Директором и Управляющим директором. Они, которых KPI's говорит коммерческим командам, что они должны делать. 6 Шагов, чтобы Избежать Терять Летние Продажи Это - факт - мир онлайн утихает летом. Дети вне школы, семьи на каникулах, есть ярмарки, чтобы проявить внимание, и многие только проводят слишком много времени снаружи, чтобы быть онлайн. Босс от Ада: Быстрый, чтобы Раскритиковать, Замедлитесь, чтобы Похвалить Таким образом у Вас есть босс, который сваливает на всем протяжении Вас, вещи момента идут не так, как надо, но никогда, кажется, не замечает, когда дела идут право. Ай. Как Стать Лучшим Коммерческим директором УРА! Кендра победила, или если я говорю, "Она была нанята," "Дональдом". Это не было удивительно мне. Коммерческая Тренировка... Факт или Беллетристика? Старая пословица в продаже всегда была, "Узнайте то, что они хотят, тогда, дайте это им." Основные принципы продажи ясно что элементные. Ускорение Ваш Коммерческий Цикл Статья этой недели - мой ответ на вопрос Дэвидом Коэном Мягких мостом. "Довольно много перспектив сказали мне, что бизнес является застойным в настоящее время, но они надеются к 4-ой четверти. Ваше Расширенное Теневое И Успешное Управление сбытом В маленьком относящемся к Среднему Западу городе местная средняя школа 878 студентов недавно произвела свою первую государственную команду баскетбола чемпионата через более чем 90 лет. У сообщества была организованная городская лига баскетбола для ее младших мальчиков много лет. ![]() |
home | site map |
© 2011 |