Аутсорсинг Коммерческой Функции

Маленький средним компаниям, которые хотят увеличить продажи или прибыль и найти это, возможно произвести продажи на стороне, должен - делать это! В этом пункте большинство владельцев бизнеса и руководителей или становятся пораженными сомнением или страхом.

Вот то, что мы слышим: "Мы не можем бросить контроль продаж, это слишком опасно." Или "Наши продукты не могут быть проданы никем, но нами, они слишком сложны для кого - либо еще, чтобы понять."

Много небольших компаний производят на стороне бухгалтерский учет и юридическую работу, но все еще находят, что использование заключило коммерческих профессионалов, универсально вне рассмотрения. К сожалению, самый маленький компаниям среднего размера способны к одной вещи: создание специфического продукта или оказывание специфической услуги - не продажа.

Следовательно, много компаний оказываются неудовлетворенными коммивояжёрами, которые они нанимают. Они имеют тенденцию нанимать людей, которые имеют опыт с продуктом или рынком и полагают, что они могут преподавать им, как продать.

Это, редко работы, и компания заканчиваются с экспертом по продукту, который только не продает. Терять - проигрывает, ситуация рождается.

Есть много отраслей промышленности, у которых есть превосходство согласных и способных партнеров, которые ищут новый, и инновационный (читайте выгодный), продукты, чтобы продать.

Огромное большинство этих торговых посредников работает на региональной основе, другой работе на национальном или даже международном уровне.

Есть даже компании, которые будут настраивать и управлять всем процессом для Вас, и некоторые будут даже управлять Вашими маркетинговыми действиями также.

Так, что делает этот подход настолько хорошим? Вот семь причин:

* Плата за работу.

Законтрактованные торговые посредники не становятся заплаченными, если они не продают кое-что. Они или получат комиссию по товарам, проданным, или будут проданы товары со скидкой, которую они в свою очередь повышают и продают за прибыль. Это понижает Ваш риск необходимости заплатить зарплату и льготы и может также позволить Вам помещать больше ног в улицу быстрее, потому что на Вас не надевают наручники эти затраты.

* Они уже знают, как продать. У профессиональных коммерческих организаций, называют ли их представителями, агентами, дистрибьюторами, оптовыми торговцами, партнерами - безотносительно - есть одна вещь вместе, если они не продают, они не становятся заплаченными. Это в значительной степени гарантирует, что торговые посредники, которые были в бизнесе в течение любого отрезка времени уже, знают, как продать.

* Специализация.

Торговые посредники имеют тенденцию выбирать нишу и специализироваться на специфических отраслях промышленности и рынках. Таким образом они проводят свои дни в этой окружающей среде и знают что потребности быть известными с деловой и технической точки зрения. Поэтому, если Вы выбираете правильные, они конечно могут обращаться с Вашим "сложным" продуктом.

* Мгновенная вероятность.

Установленный торговый посредник обращался к компаниям на их рынке или территории в течение многих лет и имеет долго постоянные отношения в месте. Эти отношения позволяют им называть свои контакты в пределах целевой компании и легко заставлять некоторое время представлять новый продукт или обслуживание, с которым они теперь обращаются. Это, очевидно, намного более эффективно что, имея внутреннего продавца от Вашего обращения холода компании к тем же самым целевым компаниям. Эти существующие отношения, поэтому приведите к увеличению скорости продукта на рынок.

* Другие линии приносят, ведет.

Почти у всех торговых посредников есть другие продукты, чтобы продать. В продаже этих других продуктов они раскроют возможности продажи Ваш.

* Они скажут, что это как это.

Они нуждаются в Вас, чтобы сделать правильную вещь, потому что они должны делать деньги, не обеспечивают их работу. Поэтому, Вы получите искреннюю и своевременную обратную связь от области, разрешая Вам служить Вам клиенты лучше. Часто, обратная связь, полученная от репутации и одной территории, может использоваться, чтобы улучшить отношения и продажи увеличения на всех территориях.

* Расширенная коммерческая функция.

Этот подход может заменить или увеличить Вашу текущую коммерческую функцию. В некоторых случаях уместно расформировать существующий прямой торговый штат и передать полностью косвенной или произведенной на стороне коммерческой стратегии. В этом случае Вы имели бы коммерческого директора, работающего непосредственно на Вас, или наняли бы агентство управления сбытом, чтобы принять на работу и управлять Вашим косвенным торговым штатом. В других случаях компания может хотеть сохранять все или часть ее прямого торгового штата на определенные рынки, или управлять определенными счетами, и производить другие части на стороне. Несмотря на многие достоинства аутсорсинга есть некоторые протесты.

Во-первых, Вы должны выбрать правильные. Независимые торговые посредники должны продавать продукты и услуги, которые выстраиваются в линию с Вашими предложениями. Они также должны продавать правильным клиентам, и правильным игрокам в пределах тех компаний. (Пример: Вы не хотите торгового посредника, который делает его обращение проживания к покупательным агентам, если инженеры или CFOs ответственны за создание окончательного решения о покупке для Вашего предложения.) Занимающий время, чтобы найти правильных представителей является более производительным и стоимость, эффективная чем взятие первых, которые выражают интерес. Вы не хотите тратить пополнение и учебные ресурсы дважды, если Вы не имеете к.

Во-вторых, рассматривайте их хорошо, и они продают. Проще говоря, торговые посредники следуют за деньгами. Если Ваши нормы комиссии находятся на низком конце среднего числа промышленности, Вы не даете добавленного стимула для встречи доли, или Вы только делаете ведение торговли трудным, средний агент проведет свое время, продавая другие продукты. Если Ваши нормы комиссии хороши, Вы предлагаете привлекательные стимулы, и Вы делаете их жизни легкими, у Вас будут агенты, которые переворачивают каждый камень в усилии продать Ваши продукты.

Три других главных фактора в использовании независимого торгового штата: Поддержка, поддержка, и поддержка. Хорошая репутация будет знать много о Вашем продукте, они также удостоверятся, что они знают то, что они не знают. Когда сталкивающийся с вопросом от клиента, для которого они не знают ответ, хороший коммерческий агент скажет, "я не знаю, но буду иметь Вас ответом завтра." Это - Ваша работа удостовериться, что Вы предоставляете им помощь в обнаружении таких ответов своевременным способом. Вы должны также сделать практикой, чтобы разделить эти вопросы и ответы со всем коммерческим каналом, потому что вопросы обычно возникают в многократных местах.

Наконец, аутсорсинг продаж является обязательством. Вы должны понять, что это собирается занять время, чтобы установить коммерческий канал. Обычно тот же самый год к восемнадцати месяцам это берет, чтобы получить прямого продавца до скорости. С этим подходом, однако, у Вас может быть двадцать - сорок людей и продажа за Вас, а не горстка. Кроме того, относительно обязательства Вы не можете колебаться между прямой и косвенной продажей. Если независимый канал будет чувствовать, что Вы будете продавать прямой снова скоро, то они замедлят свои усилия к ползанию. Плюс, слово едет быстро, если Вы пошли от косвенной продажи, назад к прямому, агенты будут колеблющимися, чтобы нанять Вас, если Вы решите возвратиться к косвенному подходу.

Аутсорсинг, или косвенная продажа продолжался целую вечность. Поскольку компании становятся более ощущающими свои практические результаты и к придерживанию их основных компетентностей, мы видим возобновленную энергию в этом подходе.

Если Вы - маленькая или компания среднего размера, которая надеется выращивать продажи, и Вы находитесь в одних из многих отраслей промышленности, которые предоставляют себя аутсорсингу коммерческой функции, это является конечно стоящим, занимаются расследованиями. Gaetan Giannini является партнером в Джиэннини О'Конноре LLC, предоставляющая полный комплекс услуг фирма маркетинга/сВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, цель которой состоит в том, чтобы увеличить продажи клиентов через воображение. Свяжитесь с ним в gaetan@goimagine.biz

GAETAN GIANNINI

Gaetan Giannini служит членом правления на Совете Малого бизнеса Торговой палаты Долины Lehigh и Деловом Совещательном комитете в Партнерах Бена Франклина Текнолоджи. Его назвал среди "Лучших 20 Под 40" Восточный Журнал Бизнеса Пенсильвании. Он преподавал в Восточном университете Stroudsburg и дал маркетинговые семинары для Горной Торговой палаты Pocono, Ассоциации Изготовителя Графства Болванов, и Большей Торговой палаты Долины Lehigh. Он - случайный хозяин "Перспектив Pocono," деловое ток-шоу, произведенное Горной Торговой палатой Pocono, Восточным университетом Stroudsburg и Кабелем Голубого хребта. Giannini держит студенческую степень в Технологии Машиностроения от университета Храма и MBA от университета Зала Seton. Его опыт охватывает от коммерческой разработки до директора продаж вице-президенту маркетинга для множества внутренних и внешних промышленных компаний. Он - партнер в Джиэннини О'Конноре LLC, предоставляющие полный комплекс услуг продажи и маркетинговая фирма в Аллентауне, Пенсильвания.