Вложение в Вашу Коммерческую Команду

В то время как нет никакого легкого ответа на этот вопрос, есть несколько отправных пунктов, известных как Учебная Модель Несоответствия, которые иллюстрируют ключевые области, которые должны быть предназначены для учебных инвестиций Вашей компании, чтобы быть на 100 % эффективными.

Во-первых, думайте о треугольнике. Пунктами треугольника будут Навыки, Отдельное Побуждение, и Корпоративная Поддержка.

Навыки. Для человека, чтобы быть на 100 % успешным он или она должен обладать надлежащими навыками. Это - ответственность компании идентифицировать надлежащие навыки, необходимые, чтобы преуспеть. Как мы делаем это?

Идентифицируйте функцию работы. Идентифицируйте все определенные функции, которые повлечет за собой данная работа.

Точки отсчета. Набор определяет эффективность для каждой из функций работы. Точки отсчета - просто приемлемый уровень экспертизы, необходимой, чтобы преуспеть. Если бы у нас есть 5-6 различных функций работы, у Вас поэтому было бы 5-6 различных точек отсчета.

Как только точки отсчета установлены, управление может тогда определить навыки, необходимые для каждой функции работы, чтобы поразить те точки отсчета. Мы нуждаемся в глобальном представлении работы, чтобы понять, какие навыки необходимы.

Отдельное побуждение. Как коммерческий директор Вы должны создать окружающую среду, чтобы оптимизировать личную работу продавца ежедневно. Вы можете сделать это, проводя один на один встречи с коммивояжёрами после возвращения из учебных классов. Во время этих сессий обсуждают то, что они изучили, и как они могут использовать ежедневные основные положения, чтобы увеличить производительность.

Побуждение прибывает изнутри. Обучение Sandler учит, что отношение и поведение - ключевые понятия, должен был преуспеть как продавец. Без личного побуждения не имеет значения, что навыки преподаются учебной компанией или укрепляются управлением.

Корпоративная поддержка. Корпоративная поддержка очень важна для обучения преуспеть. Обучение должно быть процессом, не случаем. Это не может быть рассмотрено от перспективы продавца как, "и это также должно передать" программу. Время от времени, у корпораций, стремящихся позволить так много программ насколько возможно, есть менталитет "аромат месяца". Корпоративная поддержка включала бы вещи, такие как:

Укрепление

Расспрос

Бегущие коммерческие встречи

Управление, участвующее в обучении

Один только расспрос создаст культуру, которая укрепляет любое обучение, преподается и покажет корпоративную поддержку. Коммивояжёры на улице поймут, что менеджеры непрерывно выполняют на понятиях, которые преподаются.

Поэтому, если мы хотим удостовериться, что наши люди вытаскивают наиболее из их обучения в сегодняшней окружающей среде, и мы хотим максимизировать инвестиции долларов компании, важно сосредоточиться на этих трех областях: надлежащие навыки, отдельное побуждение и корпоративная поддержка. Когда все три компонента предназначены управлением, учебные доллары хорошо потрачены, и и управление и коммивояжёры будут радоваться с результатами.

©2002 Системы Sandler, Inc. Все права защищены.

Дэн Худок - владелец Коммерческого Института Sandler в Питсбурге, Пенсильвания. Он может быть достигнут в (724) 940-2388 или dan@sandler.com. Его вебсайт: http://www.dan.sandler.com