Acne Information

Как Экспоненты Могут Подвинуть поближе Больше Посетителей к Покупке


Q. То, каковы единственные, самые большие экспоненты изменения, может сделать, чтобы подвинуть поближе больше перспектив к покупке?

A. Показ фирм может сделать их самое вероятное, "главная выгода дифференциации" самое очевидное, видный (иначе БОЛЬШОЙ) сообщение во всем они показывают, отдают, или обсуждают.

Проблема: Показывающие сотрудники редко добираются, чтобы иметь основную роль в создании их выставки, одежде "униформы" или сопутствующем материале.

Если Вы читаете эту статью, Вы можете оказываться перед этой ситуацией. Продолжаемый читать и Вы найдете, что некоторые способы преодолеть небрежные барьеры вставляют путь Вашего коммерческого успеха.

Во-первых, рассмотрите эти пункты:

1. Вы даете Вашим перспективам единственную самую важную информацию они большинство потребности знать, чтобы купить? Насколько легкий это для них, чтобы видеть, что информация, и как достоверно это, заявила.

2. Точно, как Вы можете помочь посетителям сделать информированный выбор и акт скорее?

3. Сколько шагов действительно даже "нагревает" покупателей, берут, чтобы закончить продажу, от подписания до поставки через возможное обучение на использовании продукта или обслуживания? Как Вы можете сократить то количество?

4. Определенно, как Вы помогаете своим покупателям стать очевидными героями своим существенным лицам, принимающим решения, в их месте работы, от их босса людям, которых они продают и/или подача?

Не хороните основную причину купить.

После ходьбы через более чем 100 выставок до разговора с экспонентами я обнаружил, что сообщение экспонентов редко - ключевые возможные покупатели заголовка большинство потребности знать. То существенное сообщение - главная выгода дифференциации между продуктом экспонента или обслуживанием и что лучших двух или трех альтернативных продавцов, поскольку перспектива наиболее вероятно рассматривает их варианты.

Вместо этого выставки и рекламные материалы обычно дают больше выдающегося положения названию продукта и/или компании.

Посетители редко видят или слышат о главной выгоде экспонента сначала.

Льготы редко "выскакивают" в посетителях от кабины или сопутствующих сообщений или объяснения штата. Таким образом, экспоненты неосторожно скрывают свою самую большую выгоду.

В большинстве случаев, особенности (как продукт построен или его "способность" или как им управляют) все еще продвинуты более в большой степени чем льготы (что продукт делает для клиента). Это не сосредоточено клиентом, вдумчивый маркетинг. Перспектива должна сделать больше работы, чтобы сделать справедливое сравнение.

Экспоненты могут предложить сжатые, определенные, и понятные листы сравнения, которые не оскорбляют соревнование. Один лист сравнения мог бы "озаглавить" главные льготы. Другие резервные листы могут обеспечить более детальные сравнения. Поместите "человеческое лицо" в факты, обеспечивая ситуативные примеры клиентов, чтобы иллюстрировать льготы.

Плюс, экспоненты часто пытаются построить движение к своей кабине с соревнованиями, рисунками, или бесплатными устройствами, которые не касаются их главной, дифференцирующейся выгоды или даже их продукта, таким образом они не становятся ближе к своим самым горячим перспективам.

Далее, комментарии ледокола штата являются часто общими и не относятся к причине купить ("Хорошо проводящий время?" "Хотят свободное..?").

К сожалению, те, кто укомплектовывает выставку редко, добираются, чтобы быть вовлеченными в проект их выставки или рекламных материалов - или даже что они носят. Они должны принять урегулирование, в котором они продают, пытаясь затронуть перспективы, поскольку они проходят с вовлечением комментариев, которые заявляют главные льготы устно для посетителей в резюме, вовлекая способ втянуть их, а не выключить их.

Когда компании не делают свою главную выгоду легкой видеть и услышать быстро, посетители должны быть глубоко мотивированы, чтобы смотреть и попросить существенную информацию, которую они хотят.

Вероятные утверждения выгоды увеличивают возможности для продажи. Вероятный фирменный знак тогда укрепляет причину купить, не наоборот. Хорошие утверждения выгоды - яркие и определенные примеры, факты, и сравнения. Прохожие находятся в одном из трех способов покупки:

1. Поиск информации, чтобы купить определенный вид продукта впервые и попытки выбрать лучший продукт

2. Рассмотрение изменяющихся продавцов, если они находят лучший продукт

3. "Напевание":

a. не покупка теперь, но наблюдение, что ново для будущей ссылки

b. или без бюджета или потребности и никогда не будет покупать

Серьезные покупатели больше всего хотят видеть и услышать информацию относительно: a. главная причина купить вообще и, если они действительно покупают

b. главная причина, которую они должны купить от Вас по Вашим самым близким конкурентам, поскольку они видят их.

26 Способов Привлечь Серьезных Покупателей к Вашей Кабине

? и Подвиньте поближе Их к Покупке (не забывайте видеть последние две подсказки, теперь сделанные возможными новой и свободной технологией),

1. Спроектируйте и запомните вершину "один к двум предложениям", "дифференцирующим выгоду" утверждение, относительно Ваших двух самых близких конкурентов и не клевеща на соревнование. Когда Вы можете соткать это в беседу, Вы создали более короткий путь к их процессу покупки. Наденьте подсказки как, читая "Захват Их Внимание" http://www.sayitbetter.com/articles/wrt_grab_attention.html

2. Начните с определенной выгоды вместо того, чтобы строить до этого с общим фоном, таким образом слушатель будет слушать скорее и дольше. Определенные детали ("Продукт с наименьшим количеством частей, которые нуждаются в замене") доказывают общую выгоду. Общее утверждение ("Мы - люди, которые заботятся"), менее вероятно и менее незабываем.

3. Умножьте положительные подвергания посетителей своей выгоде во всем, что Вы говорите, показываете, пункт в, стенд рядом, или предложение.

4. Уплотните далее, чтобы усилить внимание. Будьте в состоянии уменьшить ту выгоду для ее сущности в одной яркой фразе, девизе, лозунге, или предложении. Доберитесь больше идей чтением "Говорит, английский язык Как оно Имеет Приятный вкус" http://www.sayitbetter.com/articles/sib_speak_english_tst.html

5. Сделайте свою фразу достаточно интересной и краткой, таким образом они чувствуют, что они являются ответственными. Они, более вероятно, останутся и зададут Вам достаточно многие вопросы, таким образом Вы сможете признать их главные интересы, уровень знания, болевых точек, и процесса принятия решений.

6. Предложите "реальные" ситуативные примеры. Процитируйте события соответствующих и разнообразных клиентов. Скажите им, что Ваши клиенты фактически сказали и сделали с Вашим продуктом или обслуживанием, которое помогло им, как.

7. Дайте не больше, чем три благосклонных льготы.

8. Выразите каждую благосклонную выгоду как заголовок, "сообщение рекламного щита" не больше, чем пяти - восьми слов.

9. Используйте каждодневный, нежаргон, и неотраслевой язык, даже если посетители могли бы знать жаргон. Мог и быть, незаинтересованный супруг посетителя или штата обслуживания концеренц-зала понимает это?

10. Самое вероятное доказательство Ваших льгот - имеющие отношение к третьей стороне одобрения трех разнообразных клиентов, у которых есть немного еще вместе кроме их обожания Вашего продукта и их подобия с Вашей перспективой.

11. Покажите кавычки удовлетворенного клиента под каждой выгодой на кабине и в рекламном материале - предпочтительно каждый в различном цвете и напечатайте лицо. Когда одобрения касаются определенной ситуации, изменения, яркого контраста, или усовершенствования, их слова являются самыми вероятными и будут самыми незабываемыми.

12. Да! Удалите всю графику и слова и материалы в кабине, которые не касаются ни одного главная выгода и (не больше чем три) благосклонные льготы, таким образом посетители будут в состоянии взять в информации в течение 12-15 секунд, их среднего времени паузы к просмотру в таких условиях. Действительно! Попробуйте это, и Вы станете сторонником в краткости для большей власти продажи.

13. Покажите свой главный пункт и благосклонные пункты на кабине выше глав штата кабины и посетителей, таким образом взгляды посетителей не заблокированы.

14. Кабина visuals и слова должны вести глаза посетителей вниз "путь" от одного сообщения до следующего.

15. Снова, это спорно кроме тем, кто бросил эти бесполезные привычки. Избегите вводных ссылок на погоду, "Весело проводя время?", халява, рисунки, или другой не приносят пользу связанным темам, которые отвлекают и растворяют Ваши отношения с Вашей перспективой.

16. Устно и визуально сделайте "Предложение Конференции": больше информации; время - ограниченная или связанная цена на заказ продукта; консультация; или другая яркая выгода, чтобы подвинуть поближе их к продаже.

17. Продолжительность концентрации внимания посетителя сокращена, если Вы носите скопированную или очень детальную одежду или принадлежности (булавка, ожерелье, свяжите, сережки), или другое занятое "обозначение тела," особенно на верхней половине Вашего тела.

18. Для тех, кто знает Ваш продукт (и Вы знаете, что они знакомы с ним):

a. Вручите человеку подарок (предпочтительно тот, который заметно не показывает Вашу компанию или название продукта), спрашивая их: "я могу дать Вам этот маленький подарок для того, чтобы не торопиться, чтобы ответить на два вопроса для меня?"

b. Тогда спросите, "Что прилагает все усилия о нашем продукте или (обслуживании)?" Независимо от того, что сказано, громко тогда верится более глубоко спикером.

c. Будьте полным и благосклонным слушателем, как они объясняют. Дайте непрерывный зрительный контакт, поклон, или предложите другие отзывчивые жесты, которые являются естественными для Вас.

d. Когда они закончили, спросите, "Скажите меня больше об этом." Как они уточняют, они двигают поближе тему к вершине их умов, и они также становятся больше:

- членораздельный и яркий

- глубоко убежденный о причинах они заявили для того, чтобы любить Ваш продукт.

Результат? Вы подвинули поближе их к тому, чтобы быть пылкими и красноречивыми поклонниками. Они, более вероятно, будут говорить непосредственно ближе продаже и добровольно говорить другим, почему им нравится Ваш продукт.

19. Когда Вы встретились в первый раз с перспективой, найдите качество в них, Вы можете больше всего любить и восхищаться и держать его кверху в Вашем уме, поскольку Вы говорите с ними. Вы, более вероятно, произведете тот аспект их индивидуальности, когда они будут вокруг Вас и менее вероятно реагировать на их поведения, которые раздражают или иначе беспокоят Вас.

20. Когда Вы будете стоять напротив кого-то, Вы, более вероятно, буквально выступите против них. Вместо этого "пройдите украдкой" когда бы ни было возможно.

Мужчины инстинктивно "проходят украдкой" когда вместе, обмениваясь рукопожатием и затем стоя более или менее рядом. Женщины инстинктивно продолжают встречаться или человек. Стоя бок о бок, люди чувствуют себя более удобными друг с другом, непосредственно, и их средой. Они слушают скорее и дольше и более склонны согласиться друг с другом.

21. Люди иногда прекращают слушать прежде, чем Вы прекратите говорить? Вот помощь. Заставьте людей помнить то, что Вы говорите, даже если они не пробуют к. Вот два успешных способа "поселить" Ваше сообщение в их умах, даже если они активно не слушали:

A. Люди помнят больше и чувствуют более сильно - для хорошего и для плохого - когда они находятся в движении. Скажите свои главные пункты, в то время как Вы поворачиваетесь, рукопожатие, демонстрация продукта, или указывающий кое на что, когда часть кабины находится в движении, и/или в то время как посетитель достигает кое-чего.

Вот два справочника по видам движения, которые являются самыми незабываемыми:

a) Вещи являются самыми незабываемыми, когда Вы находитесь оба в движении, затем самом незабываемом, когда другой человек находится в движении, даже если Вы не, треть, самая незабываемая, когда Вы находитесь в движении, и четвертые самый незабываемый, когда Вы оба наблюдаете кое-что или кого-то в движении.

b) Более измерения движения вовлекали (вниз, оставленный, право, отправьте, и назад), более незабываемое опыт. Способы вовлечь движение укрепить память включают демонстрации выставки, жесты штата и ходьбу, видео виньетки, и части выставки.

B. Свяжите свои льготы для ИХ трех "основных событий жизни":

? семья (их, Ваши, или метафорическая семья услуг или продуктов)
? где они работают или работали, или
? где они живут или жили.

Вот шаги:

a) Сначала обратитесь к одному из их в настоящее время неотложных интересов (не Ваш продукт).

b) Тогда обратитесь к тому, как Вы два разделяете общие интересы в теме.

c) И затем к тому, как это имеет отношение с Вами и главной выгодой Вашего продукта.

Этот метод называют "Вами нами меня" подход. Вот пример:

1. "Я заключаю, что Вы - эксперт в... "ВЫ"

2. и это, обсуждая это с Вами... "США"

3. Я получу больше идей о том, если и как наши продукты могут лучше всего служить людям в Вашей ситуации.... "Я"

22. Чтобы поддержать связь, используйте определенный, загруженный эмоцией язык, заявляя положительное, и сообщите об отрицании нейтрально - "только факты." Ваши инстинкты должны сделать перемену, между прочим.

23. Начните свои комментарии с прямого ответа на последний комментарий перспективы, пока они не чувствуют, услышал вместо того, чтобы работать до Вашего ответа с другой вводной информацией, которую они не могли бы хотеть слышать. Характеризуйте свои льготы в прямом ответе на:

a. Определенная, отрицательная "болевая точка" или проблема, которую они выразили, который Вы можете сделать лучше или решить, или

b. Некоторое сильное положительное предпочтение перспектива только что выразило.

24. Предложите tradeshow-связанную карту, которую они будут хотеть держать и разделить

Начинаясь Летом 2005, google начал предлагать инструменты технологии для Вас, чтобы "делать пюре" или наложить одну из их карт с ключевыми пунктами, представляющими интерес для людей, включая Ваш вид клиентов. Например, Вы могли наложить карту с участками клиентов, которые используют Ваши услуги или ключевые местоположения, которые имеют значение для участников той встречи. То, что горячо об этом новом выборе, - то, что Вы можете упомянуть это бесплатное обслуживание в своем рекламном материале, привлекая предполагаемых и текущих клиентов к Вашему вебсайту, с которым Вы связали настроенную карту. Учитесь больше в http://www.google.com/apis/maps

25. Сделайте своих клиентов звездами tradeshow, кто может привлечь другие к Вашему Вебсайту

В то время как мы говорим технология, Вы могли бы спросить своих клиентов, поскольку они посещают yoru кабину, если Вы можете взять интервью у них относительно того, что они больше всего как приблизительно Ваш продукт, и предлагают тем основным моментам как загружаемому подкасту от Вашего вебсайта и как часть Вашей истории на Вашем блоге о том, как Вы любили видеть клиентов на конференции и что они должны были сказать.

И, так как люди любят видеть и разделять фотографии себя и их друзей, почему бы не брать цифровые фотографии клиентов, хранить их бесплатно в Flikr http://www.google.com/apis/maps и связываться с каждым, поскольку Вы описываете каждого клиента в своем блоге, затем пошлите им каждого показанного человека, электронная почта с "Видит Вашу фотографию в (название tradeshow)."

26. Закрытие Наконечника: Принятие Пород Дружественных отношений Непрерывно лелеет Ваши лучшие перспективы, отбор в их умах Ваше основное и ярко заявило дифференцирующуюся выгоду и обеспечение идей и помощи в "некоммерческие" времена.

Сделайте каждый аспект из своего поведения, кабины, и повторения рекламного материала, размышляйте, и укрепите ту выгоду прежде, во время, прямо после конференции, и позже, снова к Вашим самым горячим перспективам.

Кэйр Андерсон - автор LikeABILITY (см. Великий Магазин в http://www.SayitBetter.com), Сделайте Себя Незабываемыми и SmartPartnering. Популярный спикер на SmartPartnering и о том, как, как более часто указывать, становиться Вашим видом вершины клиентов - выбор ума, она также издает информационный бюллетень SayitBetter, с 32 000 подписчиков в 28 странах.


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011