Acne Information

Пять Шагов, чтобы Максимизировать Успех в Планировании Для Роста


Планирование - процесс отбора высоких счетов потенциального клиента, чтобы получить интенсивный коммерческий центр. Цель установить переводит тот высокий потенциал на достижимые числовые цели, то есть рост края и доход.

Каждый Менеджер Территории должен выбрать предопределенное число Целевых Счетов Роста (TGA). Создание сосредотачивается на этой группе отобранных счетов, не означает, что Менеджер Территории должен проигнорировать другие счета; он, как всегда ожидают, обслужит свою всю территорию. Когда принятие решений относительно его или её времени, однако, он или она должен всегда полагать, что этот отобранный целевой рост считает приоритет.

Первичная цель предназначаться и цель установить состоит в том, чтобы держать Менеджеров Территории, сосредоточился на стратегической цели становления Поставщиком Выбора. Целевая платформа Счета Роста может использоваться как гибкий справочник по успешному росту через планирование, цель установить и планирование действия. Целевая платформа Счета Роста отражает развитие внешнего торгового штата от того, чтобы быть прежде всего сделкой, которую везут и самостоятельный к развивающейся близости клиента и использованию основанной на команде продажи. Это - развитие от того, чтобы быть Одиноким Волком к становлению Ведущим Волком; это поддерживает рост в доходности, доходе и доле на рынке!

Отбор Целевых Счетов Роста требует осторожной мысли и существенного усилия. Ежегодные продажи, край и цели установлены, и детальные планы действий должны быть созданы за каждый из этих счетов. Для большинства Менеджеров Территории TGA's внесет существенную часть полного коммерческого роста территории. Это "большое усилие для большой награды" означает, что число TGA's должно быть ограничено, и что достаточное количество времени выделено, чтобы преуспеть с каждым.

План действий счета гарантирует, что Менеджер Территории проактивно преследует коммерческий рост и что есть твердое основание для того, чтобы ожидать, что цели счета будут встречены. Контролируя эти планы действий, и Менеджер Коммерческого директора и Территории может управлять действиями, а не ждать результатов. Короче говоря, Целевая платформа Счета Роста обеспечивает:

* Центр

* Процесс

* Дисциплина Передового опыта

* Ответственность

Менеджер Территории должен представить предопределенное число целевых счетов, у которых есть высокий потенциал для роста с высокой вероятностью для успеха. Эти счета одобрены Коммерческим директором и становятся центром Менеджера Территории и Коммерческого директора. Этот выбор счета должен включать много перспектив, которые в настоящее время делают очень небольшой или никакой бизнес с компанией. Это будет держать трубопровод счета полным. Каждый продавец теряет счета. Без развития перспектив в конечном счете трубопровод будет бежать сухой, и территория сократит и потеряет долю на рынке. Отдельные коммерческие цели установлены за каждый из этих счетов и согласованы Менеджером Территории и Коммерческим директором.

Намерение запланировать и цель установить состоит в том, чтобы обеспечить, сосредотачиваются на Целевых Счетах Роста. Они - счета с самым потенциальным для роста. Это не означает, что у Менеджера Территории теперь только есть ограниченное число целевых счетов. Он должен продолжить обслуживать свою всю основу счета. Они - целевые счета, которые имеют высокую способность к росту и были идентифицированы, чтобы получить превентивный, агрессивный центр для роста.

Управление Платформой TGA

У Коммерческого директора есть много конкурирующих приоритетов. Один из самых важных - потребность управлять коммерческими функциями. Планирующая и сообщающая платформа TGA и различные действия, которые являются частью этого, предназначены, чтобы помочь Коммерческому директору улучшить навыки управления сбытом.

От перспективы управления цель TGA состоит в том, чтобы улучшить качество планирования, цель установить и усилия по планированию действия Ваших коммивояжёров. Его первичная цель состоит в том, чтобы обеспечить центр, процесс и дисциплину, которая увеличит работу территории. Это повышение приведет к увеличению продаж, доходности и доли на рынке для каждой отдельной территории. Сам процесс становится эффективным инструментом управления сбытом.

Начальная территория TGA, встречающаяся между Коммерческим директором и Менеджером Территории, является наиболее важным шагом в процессе TGA, потому что это - то, где ожидания компании коммерческой работы определены. Эта встреча создает диалог территории, который является существенным для эффективного управления сбытом, поддержки и передачи знания. Каждый Менеджер Территории должен подготовиться, организовывая немного ключевой информации за каждый из отобранных счетов TGA.

Шаги Платформы TGA

Главные шаги в планировании, планировании и процессе урегулирования цели изображены в описании, которое следует для каждого.

Шаг 1: Выбор Счета

Платформа TGA предназначена, чтобы увеличить центр Вашего коммерческого усилия на видах определенных действий, которые приведут к росту в продажах, краю и доле на рынке. Прежде, чем эти действия точно определены для платформы TGA, Менеджер Территории должен выбрать свои Целевые Счета Роста и рассмотреть их с Коммерческим директором. Целевые Счета Роста должны быть отобраны на основе их потенциального долларового роста.

Осторожный выбор TGAs очевидно важен для успеха всех последующих усилий. Выбор должен быть основан на незаполненном "реальном потенциале." Менеджеры Территории должны объяснить свое объяснение для их выбора, поддержанного данными, оправдывающими тот выбор.

Шаг 2: Профиль Клиента

Когда клиент делает свое решение о покупке, он делает настолько основанный на определенных предположениях, восприятии и ожиданиях. Когда клиент размещает заказ, эти предположения и/или восприятие становятся действительностью в глазах клиента. Ваш отказ понять эти предположения и восприятие часто приводит к дорогостоящим недоразумениям, приводящим к разочарованному клиенту. Ключ к уходу от этих недоразумений должен получить "книгу" по клиенту. Только, понимая его потребности, восприятие и ожидания могут Вы избегать недоразумений.

Помните:

* Воспринятая ценность клиентов Вашей компании ведет их ожидания

* Ценность работы Вашей компании стимулирует удовлетворение Ваших клиентов

Получение "книги" по клиенту означает определять профиль клиента. Это содержит информацию о внутренних работах Вашего клиента, включая все от истории компании и собственности к ее ежедневному процессу заказа. Менеджеры Территории должны закончить профиль клиента за каждый из счетов, которые они выбрали. Info@CEOstrategist.com Этот адрес электронной почты электронной почты защищается от личинок спама, Вы нуждаетесь в Javascript, позволенном рассмотреть его для типового клиента, представляющего форму.

Профиль клиента - ядро платформы TGA. Каждый элемент профиля становится стандартным блоком в фонде программы. Без хорошего диалога с целевыми счетами, обеспечивая информацию, необходимую, чтобы сформулировать значащий план действий, становится очень трудным. Чтобы гарантировать максимальную выгоду от собранной информации, вопросы, которые задают и данные ответы, должны быть зарегистрированы. Это позволяет и Менеджеру Территории и Коммерческому директору улучшать их знание счета. Предложения для того, чтобы получить необходимую информацию включают:

* Проанализируйте внутренние исторические данные

* Сделайте внешнее исследование относительно промышленности клиента

* Спросите клиента непосредственно

* Развейте отношения с контролерами

* Используйте Интернет, чтобы исследовать промышленность и клиент клиента

Понимание рынка клиента и бизнеса необходимо, чтобы развить план относительно роста. Вы нуждаетесь в этой разведке, чтобы определить и ассигновать необходимые ресурсы. Вы должны понять бизнес своего клиента, чтобы понять, как удовлетворить его потребности, вылечить его боль и продать ему. Понимание его бизнеса вовлекает знание его рынков, клиентов и соревнования. Профиль рынка используется, чтобы получить знание клиента Вашего клиента. В которых сегментах рынка они участвуют и какова стратегия Вашего клиента для того, чтобы вырастить долю на рынке? Это требует серьезных обсуждений с многочисленными людьми в местоположении Вашего клиента. Вы определите ключевых игроков и Ваши пункты контакта на форме прослеживания профиля клиента.

Области, чтобы исследовать включают: в чем типы рынков - они? Их рынки растут или сжимаются? Какова их доля на рынке? Они исследуют новые рынки? Какие типы клиентов - они после? Кто их главные клиенты? Как они производят новый бизнес? Что их большое к маленькому отношению клиента? Кто их соревнование? Какую цену или давления прибыли они испытывают?

Это помогает Вам получить лучшее понимание их бизнеса. Понимая их типы клиентов Вы будете в состоянии определить графики времени от заказа до поставки. Какова их задержка заказа? Что могло быть сделано, чтобы сократить время цикла и возможно определить, каковы факторы боли Вашего клиента?

A. Общая информация---Краткий обзор Клиента

Это обеспечивает важный снимок счета TGA. Это говорит Вам точно, с какой компанией Вы имеете дело. Области, чтобы исследовать включают: когда они были основаны? Как они начинали? Действительно ли это - товарищество или единственное право собственности? Их семья вовлечена в бизнес? Где они возглавляются? У них есть стратегический план? Каковы их ожидания роста? Кто руководители компании? Какова их демография, поскольку это имеет отношение с их рынком, их местоположениями офиса? Каков их текущий и предсказанный доход? Сколько местоположений и служащих они имеют? Что их продажи и край расколот между продуктами и услугами? Каково их финансовое состояние и оценка кредитоспособности?

B. Продукты и Услуги

Какие виды продуктов и услуг они продают? Действительно ли их продукты и услуги являются сезонными? Их продукты и услуги проходят продажи lifecycles? Если так, как долго они длятся?

C. Процесс покупки

Каков их процесс контроля за состоянием запасов? Они покупают основанный на прогнозе, материальные требования, планируя (MRP) или пустая методология кабинета? Какова их практика заказа? Понимая их процесс, Вы можете лучше определить факторы боли и возможности стать героем.

D. Методы Продавца

Они осуществляют программу сокращения продавца или любой другой тип программы, которая оказывает значительное влияние на их покупательные методы? Какие виды программ покупателя они имеют? Они - члены или рассмотрение группы покупки? Они оплачивают свои счета вовремя? Там какие-нибудь специальные сроки требуются?

E. Особые требования

Определите любого и все особые требования, такие как упаковка, получая свидетельства или электронную торговлю.

F. Становление Поставщиком Выбора

Текущий профиль клиента анализа - основание, которое позволяет Вам понимать свое настоящее положение с кандидатом TGA. Это обеспечивает отправную точку того, где информация поможет Вам понять "Правила клиента Обязательства." Cмотрите на все возможности доказать Вашу ценность как поставщика выбора. Это включает связанные проблемы продукта, обслуживание связало проблемы и даже электронную коммерцию. Держите этот информационный поток, поскольку возможности прибывают и идут. Что они ищут в продавце? Что они думают о Вас? Кто Ваши главные конкуренты за этот счет и что они делают, чтобы выиграть бизнес? Им предлагают вопросы, чтобы получить Вас размышление. Не останавливайтесь там; будьте творческими. Чем больше Вы знаете о своем целевом счете, тем лучше готовый Вы должны будете сократить время, требуемое встретить Ваши цели.

G. Клиент Связывается

Критический аспект платформы TGA - идентификация всех ключевых контактов. Это - больше чем список контакта. Иногда только получение этих данных может быть приключением и опытом изучения для Вашего торгового штата.

H. Лица, принимающие решения,

Некоторую часть контактов, идентифицированных в предыдущей секции, нужно считать "ключевыми лицами, принимающими решения," в организации Вашего клиента. Они - люди, которые в большой степени влияют на решение о покупке или в большой степени влияют на те, кто делает решение о покупке. Эти люди заслуживают специального рассмотрения. Вы должны понять мнение, что каждое ключевое лицо, принимающее решения, держится об их критических потребностях от поставщика и что это берет, чтобы стать поставщиком выбора.

I. Конкурентоспособный Профиль

Кто главные конкуренты Вашего клиента? Как они продают против них? Почему их клиенты выбирают их? Каково их конкурентоспособное преимущество?

J. Ключевые Вопросы:

o Что сказали бы их клиенты, что они действительно оценивают от Вашего клиента?

o Каковы ключевые компании навыка Ваших клиентов TGA, то есть в чем они действительно хороши?

o Кто главные конкуренты Ваших клиентов?

o Как Ваш клиент помещен на их рынке?

K. Требования Клиента

Требования клиента - все определенные критерии, которым Вы должны соответствовать, чтобы иметь деловые отношения с клиентом. Часто, они - мирские проблемы как качественное свидетельство и условия платежа. Думайте о них как о препятствиях, что Вы должны очиститься, чтобы быть компетентным поставщиком Вашему клиенту. Правила обязательства идентифицируют условия, которые необходимы для Вашей компании, чтобы выиграть бизнес. Полагайте, что они минимальные квалификации. Ваши Менеджеры Территории должны идентифицировать эти требования за каждый из их отобранных счетов. Хотя они являются самыми важными для перспектив, Вы можете быть удивлены найти то, что Вы раскроете во время своего исследования для существующих клиентов. Вы можете найти, что Ваш существующий бизнес находится в опасности, потому что Вы в настоящее время не удовлетворяете их минимальные требования!

Следующее - частичный список типичных областей, в которых проведены в жизнь правила обязательства:

* Требования инвентаря

* Условия кредита

* Условия платежа

* Возвратите политику

* Оценка контракта

* Качественные программы и свидетельство

* Интегрированная поставка

* Специальная отгрузка и обработка

* Прямые поставки EDI - интернет-способность коммуникации

* Продажи кредитной карты

* Обучение

* Стратегические союзы

* Частота Груза коммуникаций продавца

Шаг 3: Определите Цели

После того, как Менеджер Территории выбрал свои цели и собрал критическую информацию профиля о них, пришло время определять количество целей. За каждый счет TGA Менеджер Территории должен теперь определить цели за коммерческий доход, коммерческую валовую прибыль и потенциальные цели продукта. Первый пункт, который рассмотрят, точно, где Вы стоите как поставщик или потенциальный поставщик прямо сейчас.

Поданный Доступный Рынок (СЭМ)

Первый шаг должен определить количество потенциала за каждый счет TGA. Полный доступный рынок, меньше другой поставки канала, в которой Вы не участвуете, равняется Поданному Доступному Рынку. Это - истинный потенциальный доход, что у Вас есть возможность пойти после. Только, потому что покупки клиента в общей сложности $XX не означает, что его полная покупка реалистично доступна для Вас. Мы теперь вошли в возраст многоканального распределения. Ваш СЭМ должен представить большой потенциал с высокой уверенностью для успеха, чтобы гарантировать привлечение ресурсов, необходимых, чтобы захватить счет. Этот кандидат должен соответствовать способностям Вашей компании выступить. Вы должны понять и быть способными к выполнению согласно требованиям этого клиента, или их "Правилам Обязательства."

Прогноз

Менеджеры Территории должны предсказать коммерческий доход, коммерческую валовую прибыль и продажи, производственной линией или продавцом ежемесячно. Это не предположение "журавля в небе". Они должны быть в состоянии поддержать свой прогноз с твердыми данными и разумным процессом мысли. Другими словами, почему и как они чувствуют, что они могут достигнуть этой цели? Отметьте, что эти прогнозы должны быть пересмотрены основанные на планах действий, развитых в следующем шаге.

Шаг 4: Планы действий

План действий - план нападения - шаги, которые позволят счету достигнуть своей цели. Это должно развить естественно от знания Менеджера Территории, полученного от его исследования и контакта клиента. Детальный план действий должен быть развит за каждый целевой счет. Конечно, планы относительно счетов, с которыми Вы в настоящее время занимаетесь коммерцией и имеете акцию отношений, могут быть более обширными чем те для более новых перспектив. Этот план действий решает, как соответствовать Вашим ресурсам компании к каждой возможности, которая существует в пределах того счета.

Каждая задача в плане включает три критических элемента: "подлежащее доставке" или результат, к которому задача приведет, владелец, ответственный за задачу, и в унисон дату. Определение ясного подлежащего доставке гарантирует, что Вы не путаете движение с продвижением. Вы должны согласиться с тем, чего Вы пытаетесь достигнуть в каждом шаге, чтобы убедиться, что полный план приведет к желательному результату. Deliverables - различие между пассивным прогнозом и активным планированием. Владелец задачи - человек, ответственный за ее завершение. Это - не обязательно человек, который сделает всю вовлеченную работу. Каждый участник плана должен признать и принять ответственность за свою часть плана.

Владельцы задачи могли включать:

* В продажах

* Управляющий сбытовым районом компании или Региональный Менеджер

* Вице-президент Продаж

* Кредит и персонал коллекций

* Менеджер операций

* Директор филиала

* Президент в особых случаях

Категорические планы действий - больше чем личные посещения счета один раз в месяц. Они - больше, чем введения в верхнее управление и они - больше чем обязательство работать с управлением, чтобы представить самое низкое предложение. Планы действий должны быть точными, категоричными и измеримыми. Они могли включать задачи для того, чтобы получить определенную информацию клиента, вводя новые производственные линии, развлекая ключевых игроков, и т.д.

Не делайте ошибку из помещения всей Вашей энергии в Ваши наибольшие счета. Это особенно верно, когда Вы добираетесь, акция большинства тратят от того счета. Помните, процесс TGA сосредотачивается на самом большом потенциале для роста. Вместо того, чтобы просто учиться "делать, что мы всегда делали немного лучше," мы должны узнать и практика, понимая это вовлекает повторное исследование всего, что мы делаем - включая то, как мы думаем о наших клиентах и нашей роли в их будущем.

Это часто означает отпускать нашего существующего знания и компетентностей, признавая, что они препятствуют тому, чтобы мы изучили новые вещи. Это - оспаривание и иногда болезненный, но в конечном счете вознаграждение, усилие.

Шаг 5: Продвижение Следа

Продвижение на планах действий TGA должно быть прослежено, и определенные обсуждения TGA между Менеджером Территории и Коммерческим директором должны произойти на регулярной основе. Территория и Коммерческие директора должны также обсудить и обновить планы действий где приспособлено. Обсуждение Планирования действия Возможности Территории должно произойти на регулярной основе (ежемесячно рекомендуется), чтобы контролировать результаты и сделать соответствующие исправления курса.

Планирование для роста не сложный процесс. Это основано на коммерческих принципах передового опыта. Однако, обязательство со стороны Коммерческого директора и Менеджера Территории является существенным для успеха. WIIFM (Что находится В Этом Для Меня) прост: БОЛЬШЕ ДЕНЕГ.

Эффективное планирование производит рост в доходе, прибыли и доле на рынке. Такой рост увеличивает коммерческий стимул и увеличивает работу. Улучшенная работа приводит к большему количеству денег и для Менеджера Территории и для Коммерческого директора.

Доктор Эрик "Рик" Джонсон (rick@ceostrategist.com) является основателем Стратега президента LLC. опытная базирующаяся устойчивая специализация на Распределении. Стратег президента LLC. работает в праве совещательного голоса с руководителями дистрибьютора в представительстве в совете директоров, исполнительной тренировке, тренировке команды и образовании и обучении делать изменения необходимыми, чтобы создать или поддержать конкурентоспособное преимущество. Вы можете связаться с ними, звоня 352-750-0868, или посетить http://www.ceostrategist.com за дополнительной информацией.

Стог получил MBA от Аспирантуры Келлера в Чикаго, Иллинойсе и Степени бакалавра по Управлению Операциями от Капитального университета, Колумбус Огайо. Стог недавно закончил его диссертацию на Стратегическом Лидерстве и принял его доктора философии, Он - также изданный книжный автор с четырьмя названиями на его кредит: "Набор инструментов для Улучшенной Эффективности бизнеса в Оптовом Распределении," NWFA & NAFCD "Дорожная карта", Одинокий Свинцовый волком Волк - Развитие Продаж" и романа беллетристики о подростках назвала "Разрушенную Невиновность


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011