Acne Information

Мы Возвратимся-----Вымышленная История, Основанная на Факте Об Успехе Управления сбытом


Билл Бордерс подходил на подиум. Он был только что представлен как новый вице-президент Продаж для Kiechler Строящие Поставки. Поскольку он смотрел на пятьдесят семь лиц, смотря назад на него, время, казалось, остановилось, и все были неподвижны. Ум счетов блуждал. Это не было возбужденной реакцией; это было больше проверки в реальных условиях.

Билл уже встретил большинство пятидесяти семи лиц, которые теперь смотрели на него в ожидании того, что он мог бы сказать. Фактически, у него была отдельная случайная беседа со многими из тех лиц в аудитории.

Билл был нанят Томом Томпсоном, третьим президентом/владельцем поколения Kiechler Строящие Поставки только пять коротких месяцев назад, но ему уже удалось лично посетить каждые из шестнадцати ветвей принадлежавший Kiechler. Он был нанят, чтобы изменить направление компании, возвратить потерянную долю на рынке, омолодить торговый штат и отложить Kiechler на следе роста, чтобы стать премьер-министром, строящим дистрибьютора поставок на Юго-западе еще раз.

Билл был уверен, что он мог справиться с проблемой, которую Том Томпсон вынул перед ним. Его личная история и знание промышленности дали вероятность его уверенности. Проблема не была никаким незнакомцем Биллу Бордерсу. Быть украшенным Морским сержантом взвода объединилось с уличным опытом, он получил выращивание в бизнесе поставки здания, предоставлял Биллу точно качество лидерства, необходимого, чтобы заняться проблемами, с которыми Kiechler сталкивался в течение прошлых пяти лет. Потерянная доля на рынке, ухудшая конкурентоспособное преимущество, культуру сострадания, которое потеряло все, это - знакомство с ответственностью, и нехватка доверия лидерству компании выдвигала Kiechler к краю бедствия.

Поскольку Билл стоял на той стадии, оказываясь перед его торговым штатом все вместе в течение самого первого раза, когда он просмотрел комнату, смотрящую от слева направо и затем право на левый. Поскольку он изучал лица людей, которые держали главную акцию заключительной судьбы Кичлера в их очень собственных руках, он кратко повторно посетил свое решение принять предложение Тома Томпсона, и просьба, чтобы выйти из отставки и помощи восстанавливает компанию, которая, казалось, проиграла, это - страсть, это - энергия, это - безотлагательность, и наиболее важно это - желание, чтобы возвратить репутацию, которую это держало больше пятидесяти лет как премьер-министр, строящий дистрибьютора поставки на Юго-западе.

Билл продал его собственной компании, расположенной на Северо-западе, и переехал в Южную Калифорнию четыре года назад. Ему было только пятьдесят восемь лет в то время. Отставка походила на самую вещь, которую он хотел сделать. После двух лет игры гольфа пять дней в неделю и расслабление, перечитывая более чем 100 различных книг, скука начала начинаться. Тогда Том Томпсон приблизился к нему с предложением. Билл принял предложение Тома, и они договаривались о трехлетнем контракте, который возьмет Билла, чтобы стареть шестьдесят пять. Билл знал с полной уверенностью, что он мог решить проблемы Кичлера и обновить фактор успеха, который когда-то существовал в компании. Билл знал, что Том, Томпсон нуждался в руководстве, тренировке и mentoring, но он полагал, что Том не был первопричиной проблемы даже при том, что он был молодым сорокадвухлетним президентом, пытающимся заполнить ботинки его отца. Билл был уверен, что через три года, он сделает Кичлера Строящими Поставками дистрибьютор номер один на Юго-западе еще раз. Он был уверен, что он мог разжечь страсть, обязательство, культуру, и в конечном счете дедушка Тома репутации начал создавать день, он открыл бизнес в 1957. Он знал, что это будет проблема, но у Билла, казалось, было то уникальное качество лидерства, которое заставило людей хотеть следовать за ним. У него была та уникальная способность заставить людей выпускать контролируемую энергию, которая важна по отношению к успеху, энергия, которая только выпущена, если Вы верите в компанию и Вы верите в своего лидера.

Несколько секунд прошли, так как Билл ступил на ту стадию, но время было все еще безостановочно в уме Билла. Он просмотрел комнату еще раз. Медленно на сей раз, изучая прямо глаза мужчин и женщин, которые представляли $125 миллионов в доходе, Кичлер сообщил о предшествующем годе. Это было годом, который отразил 20%-ое снижение в предыдущих годовых продажах. Поскольку Билл изучал глаза своего торгового штата, он чувствовал, что он мог почти чувствовать много различных аспектов проблем, перед которыми оказалась компания. Торговый штат перед ним, казалось, послал то сообщение. В глазах Билла большинство проблем было написано на всем протяжении пятидесяти семи лиц, которые смотрели назад на него от установки стиля классной комнаты в этом концеренц-зале.

Несколько лиц в толпе были еще старше чем Билл непосредственно со взглядом, который выкрикнул, "Что Вы знаете? Что Вы можете сказать мне? Почему я должен слушать Вас? Почему я должен разорить свой торец? Я счастлив путями вещи работа здесь. Мы не нуждаемся, любой 'Ура Ура позволяет всей работе более твердая речь'."

Тот взгляд не появлялся только на лицах немногих в аудитории, которые были старше чем Билл. Он мог видеть, что считают большинство ветеранов в аудитории, у которой было десять или пятнадцать лет обслуживания с компанией. Билл видел тот взгляд прежде. Это был вид самодовольства. Ему понравилось именовать это как "синдром пикапа и лодки". У него фактически был продавец в его собственной компании, подтверждают его теорию лицом к лицу однажды. Он вспоминал те слова, как будто он вчера услышал их, поскольку он достиг вниз и включил свой lavaliere микрофон, чтобы начать его представление к его торговому штату.

"Я не должен отделываться от своего торца больше. Я заплатил свой dues. Я был вокруг долгого времени. Мне принадлежат мои клиенты. У меня есть своя лодка, я иду, ловя рыбу каждый уикэнд, и мой сын закончил колледж. Что еще там? Жизнь хороша, и несколько дополнительных долларов каждый год не стоит портить мой образ жизни."

Билл почти хихикал вслух, поскольку он вспоминал, что беседа с stogy старым ветераном промышленности, которая работала на него. Это взяло некоторое время, но Билл достиг того коммерческого ветерана, и сегодня он - хороший друг и тем не менее продавец номер один в старой компании Билла.

Воспоминание Билла той беседы также напомнило ему, что "пикап и лодка" синдром являются вероятно только частью проблемы. Лица перед ним, казалось, подтвердили то подозрение. Были нетерпеливые лица более новых коммерческих людей, согласных выучить лишь возможно, у них не было возможности. Билл знал, что компания "Говорила Разговор", выражающий в их утверждении миссии, что служащие - свой самый важный актив, но они были не в состоянии инвестировать прибыль в обучение и развитие. Билл также видел различный взгляд на лица большинства его коммерческих людей. Тот взгляд, казалось, указал, что они считались пленными в культуре, охватывающей реактивный, пассивный заказ, берущий окружающую среду, культура, которая даже не понимала создание требования, культура, столь отдаленная от ответственности, что реактивные продажи менталитета маршрута стали платформой для вырождения доли на рынке Кичлера.

Микрофон Билла пошел живой, и громкий визг от звуковой системы возвращал его сознание моменту. Самая последняя мысль, которая мчалась через его ум прежде, чем он начал говорить, забрала его к самой большой проблеме, перед которой он когда-либо оказывался в своей жизни. В течение краткого момента он вернулся в джунглях в предместьях DaNang, Вьетнам. Он сделал речь в тот день также, намного более важную речь. Он всматривался в глаза тех мужчин, которых он должен был победить также. Молодые люди, молодые воины, молодые морские пехотинцы, которые смотрели до него как их сержант взвода. Он смотрел на них и сказал им, что он верил в них. Он сделал их обещанием в тот день. Он обещал, что он заберет их, возьмет их назад домой. Двадцать пять из его мужчин были в борьбе их жизней в тот день, день, которым DaNang был по пробегу. Двадцать четыре из них пришли домой. Билл сожалел, что одна потеря, но все его мужчины знала, что он был одним из, но только несколькими лидерами, у которых могли быть они в течение того дня. Они верили в него, и это окупилось. Билл взял их назад домой.

Билл начал свой небольшой разговор, говоря;

"В настоящее время, коммивояжёры должны быть проблемой solvers способный произвести решения для клиентов в их время потребности. Поэтому, мы должны обладать большим знанием о бизнесе наших клиентов. Мы должны фактически определить то, чем состоят в том те потребности, потому что клиент, возможно, не знает, ни занимать время, чтобы объяснить, знают ли они действительно. Клиенты хотят, чтобы у нас были знание и разведка, чтобы постигать и проанализировать их проблемы перед разоблачением в двери. Клиенты будут слушать и покупать от продавца, который находит "боль" и убирает ее."

Билл колебался немного для эффекта прежде, чем он продолжал.

"Это означает, что мы должны возвратиться к основам. Мы собираемся повторно посетить продажи лучшие методы. Некоторые из Вас будут знать точно, о чем мы говорим. Некоторые из Вас, возможно, забыли это, и некоторые из Вас никогда, возможно, не знали принципы, на которые мы собираемся восстановить наш торговый штат. В строительной промышленности сегодня наша коммерческая окружающая среда склоняется к более многогранной атмосфере, коммивояжёры должны стать стратегами с планом. Этот план требует большего знания о бизнесе, лучших отношениях и лучших решениях. Некоторые старые школьные продавцы могут полагать, что они знают то, что это берет. У них есть опыт. Они были вокруг долгого времени. Они также могут быть неправыми. Мир изменился дамы и господа. Чтобы обновить конкурентоспособное преимущество, которым Кичлер наслаждался в прошлом, мы должны сделать вещи по-другому. Мы не можем позволить себе быть удовлетворенными. Самодовольство разрушает конкурентоспособное преимущество. Как коммерческие профессионалы, мы не можем стать полными нас непосредственно, независимо от того какой длины мы были в области, независимо от того сколько опыта мы имеем."

Пристальный взгляд Билла искал ветеранов в аудитории, поскольку он произносил те слова. Он продолжал:

"Возвращение к основам и повторно посещающий передовой опыт означает, что мы собираемся говорить о планировании, цель установить, планирование действия и клиент, представляющий. Планирование - процесс отбора высоких счетов потенциального клиента, чтобы получить интенсивный коммерческий центр. Цель установить переводит тот высокий потенциал на достижимые числовые цели, то есть рост края и доход. Планирование действия означает, что мы должны определить действия, которые обязаны достигать наших ожидаемых результатов. Это о вырабатывании стратегии, выясняя точно, что это собирается взять, чтобы преуспеть за каждый отдельный счет, для которого мы предназначаемся. Именно поэтому важно, что мы понимаем клиента клиента и промышленность клиента. Будьте более хорошо осведомленными и проблему нашего клиента. Мы больше не продаем продукт, мы продаем решение сделать их жизнь легче, более счастливой, лучше, менее сложный, или больше забавы. Понимая бизнес клиента и его клиентов, мы помогаем им получить прибыль через сокращения стоимости, улучшенные полезные действия, увеличенную ценность и увеличенные продажи. Решения входят во многие формы и могут не иметь никакого отношения к нашим продуктам. Это хорошо. Ищите боль независимо от того, что это и сосредотачиваться на решении. Клиенты не хотят продукты; они хотят прибыль - или способы получить прибыль. Они хотят удовлетворение, чувства комфорта, гордости, похвалы и чувства собственного достоинства. Они - люди точно так же как мы. Хорошо, возможно у них нет той же самой сумасшедшей генетики, которую мы имеем как коммивояжёры, но они столь же умны, так же, как забота и имеют подобные личные нужды и чувства."

Билл сделал паузу снова, поскольку он рассмотрел реакцию, он может добраться до своего введения коммерческого процесса эффективности. Сам процесс он использовал в своей собственной компании. Одна из его первых инициатив как новый вице-президент Продаж состояла в том, чтобы создать команду, чтобы развить и осуществить этот процесс в Kiechler Строящие Поставки. Билл сформировался, рука выбрала команду, которая включала двух из его коммерческих директоров, ЭТО человек и три торговых представителя. Те три торговых представителя были в аудитории сегодня. Билл знал, что слухи летели о том, до чего была эта команда, но ничто не было официально раскрыто на эту дату. Команда упорно трудилась и развивала процесс и программу, которая возвратит Kiechler единому игровому полю с соревнованием. Этот процесс дал бы им возможность омолодить торговый штат и создать успех, необходимый, чтобы возвратить долю на рынке, которую они потеряли за прошлые пять лет. Билл начал свое введение новой коммерческой программы эффективности, говоря,

"Есть пилюля по имени Nexiom, которому верят некоторые люди, чудодейственное лекарство. Это решает несколько проблем. Это делает чудеса для людей, которые испытали бедствие. Мне жаль, что я не мог раздать пилюлю каждым без разбора из нас включая наше все руководство, чтобы создать мгновенный успех. К сожалению, нет никакой "Фиолетовой Пилюли", которую Вы можете купить, чтобы притупить нашу коммерческую команду. Нет никакой "Фиолетовой Пилюли", которая улучшит эффективность, нет никакой "Фиолетовой Пилюли", которая увеличит прибыль, нет никакой "Фиолетовой Пилюли", которая произведет больше дохода, нет никакой "Фиолетовой Пилюли", которая увеличит долю на рынке, но есть доказанный процесс, который выдерживает непрерывное усовершенствование, которое может помочь Вам достигнуть всех тех целей. Это фактически очень просто, и не что трудный из методологии. Это назвало Коммерческий Процесс Эффективности. Это - просто структура для того, чтобы непрерывно улучшить работу торгового штата через центр, дисциплина и процесс основывались на платформе ответственности. Мы соединили команду, которая помогла развить такой процесс для нашей компании. Эта команда работала очень трудно за прошлые четыре месяца, развивая этот процесс, основывался на платформе передового опыта."

Билл мог почти чувствовать беспокойство, испытанное некоторыми из его коммерческих людей в аудитории. Билл знал, что, вводя коммерческую программу эффективности они почти устранят любое место для не исполнителей в его группе, чтобы скрыться. Он ожидал, что приблизительно 20 % его торгового штата не будут в состоянии ответить требованиям этой новой программы. Он полностью ожидал должным быть заменять их. Он также чувствовал уверенность, что у него было несколько коммерческих директоров, которые, возможно, были великими продавцами когда-то, но только не были выключены, чтобы быть коммерческими директорами. Он напомнил себе и Тому президент, что сострадание было замечательным качеством, но это была также одна из самых больших слабостей, которые частные компании показывают в течение оптового распределения. Билл объяснил, что мы можем думать, что мы этичны и действуем с целостностью, не заменяя при исполнителях, которые были при выполнении в течение долгого времени. Но в действительности, мы делаем главную плохую услугу большинству наших служащих, которые хотят увеличить его и обновить ту безотлагательность для успеха, который отсутствовал в течение прошлых пяти лет.

Билл продолжал свое введение коммерческой программы эффективности при использовании понижений места подачи питания, чтобы говорить о счете очков торгового штата, который будет введен.

"Как только мы понимаем основной коммерческий передовой опыт и удостоверяемся, что мы обучали наш весь торговый штат, это действительно о выполнении. Выполнение вовлекает ежедневные действия продавца. Для большинства отраслей промышленности это влечет за собой и запланированные, превентивные задачи и авантюристические, реактивные события, которые продавец раскрывает, делая правильные вещи в правильном месте в нужное время. Важно, что продвижения задач в целевых планах действий тщательно проверены, чтобы избежать неожиданностей. Наш новый коммерческий процесс эффективности обойдет наиболее частую ошибку, сделанную в распределении сегодня, пытаясь управлять результатами. Мы должны управлять действиями, потому что это - действия, которые приводят к результатам. Как только результаты находятся в, лошадь вне сарая и всего, на чем мы делаем от того пункта, является реактивным. Это - самая большая ошибка, которую мы делали в течение прошлых пяти лет. Если мы проактивно будем управлять действиями, то ожидаемые результаты будут следовать."

Билл сделал паузу снова, чтобы искать лица в толпе, чтобы получить чувство для их реакции на его слова. Большинство лиц пылало с волнением. Некоторые показали презрение, вид недоверия, и у некоторых был тот вид; "право Ya, я буду только ждать и видеть." Билл знал, что это не будет легко, но он был рад тому, что он видел пока. Он продолжал;

"Продажи - профессия, которая требует профессиональных коммерческих людей. Каждые потребности компании агрессивные, творческие и находчивые коммивояжёры, чтобы определить их продукты, принятый и используемый клиентами. Без информированных и способных полевых коммивояжёров никакая компания, включая Kiechler не могла надеяться конкурировать на рынке сегодня.

Я полагаю, что хорошие коммивояжёры, вид, кто может помочь компании действительно расти, не просто случается, приходят случайно или судьба. Нет такой вещи как "родившийся продавец,", потому что продажа способности намного больше чем неосязаемое, данное, который человек или имеет или не имеет. Предоставленный, продажа действительно требует определенных признаков в человеке, и некоторые люди естественно рождаются с этими признаками, и некоторые не. Кроме того, человек должен быть интеллектуальным, быть в состоянии схватить идеи и детали легко, сохранить их и отозвать их для использования всякий раз, когда необходимый в продаже ситуаций. Эти факторы и многие другие, касающиеся личных и эмоциональных особенностей, вносят элементы в косметике профессионального продавца. Однако, одни только эти признаки не делают продавца, и при этом они не гарантируют успех. Это берет больше чем это. У продавца должны быть адекватные инструменты, ресурсы и лидерство, чтобы максимизировать их эффективность. Я должен здесь обеспечить то лидерство. Я должен здесь забрать нас к уровню успеха, которым эта компания имела обыкновение наслаждаться. Вещи изменятся. Ваш президент сделал обязательство мне и Вам, что у нас будут ресурсы и обучение необходимыми, чтобы заставить это случиться. Эта новая программа - наш первый шаг. Именно поэтому Коммерческий Процесс Эффективности настолько жизненно важен. Это - программа, которая оказывает поддержку и ресурсы, чтобы позволить каждым без разбора из Вас возможность максимизировать Вашу личную эффективность на Ваших отдельных территориях. Это - наш шанс доказать, что мы - профессионалы. Это - наш шанс доказать, что мы можем создать успех. Это - наш шанс возвратить наше положение на рынке. Это - наш шанс возвратить нашу гордость. Наша гордость нашей компанией, наша гордость нашим лидерством, наша гордость друг другом, но что еще более важно это - наша возможность возвратить нашу гордость нами непосредственно."

Билл был забран шумом, аплодисментами. Неожиданно все люди в аудитории поднялись к их ногам и приветствовали. Это было волнующим. Билл запланировал говорить в течение еще двадцати минут. Он собирался обсудить процесс рассмотрения управления сбытом. Он собирался объяснить свои руки на причастность. Он хотел говорить о функциональной продаже креста, но Билл знал, когда у него был заказ. И когда у Вас есть заказ, Вы должны замолчать. Он ждал аплодисментов, чтобы утихнуть, и он закончил свой разговор в тот день, говоря,

"Я верю в эту компанию, или я не был бы здесь. Я верю в нашего президента, или я не был бы здесь. Я верю в нашу способность изменить направление этой компании, или я не был бы здесь. Но я хочу сказать Вам от всего сердца, что я верю в Вас. Если бы я не сделал, то я не был бы здесь. Я знаю, что Вы можете стать наиболее говорившим о, наиболее боявшимся и самым успешным торговым штатом в промышленности строительных изделий, которая существует сегодня. У меня есть вера в Вас. Я верю в Вас, и я буду Вашей стороной, поскольку мы выигрываем это сражение вместе. Мы возвратимся, назад к успеху."

Билл ушел от стадии к аплодисментам, которые были оглушительны. У него была большая улыбка на его лице, поскольку он бормотал при своем дыхании, "Шаг один!" (Электронная почта rick@ceostrategist.com для Пяти Шагов, чтобы Максимизировать успех на Целевых Счетах)

Доктор Эрик "Рик" Джонсон (rick@ceostrategist.com) является основателем Стратега президента LLC. опытная базирующаяся устойчивая специализация на Распределении. Стратег президента LLC. работает в праве совещательного голоса с руководителями дистрибьютора в представительстве в совете директоров, исполнительной тренировке, тренировке команды и образовании и обучении делать изменения необходимыми, чтобы создать или поддержать конкурентоспособное преимущество. Вы можете связаться с ними, звоня 352-750-0868, или посетить http://www.ceostrategist.com за дополнительной информацией.

Стог получил MBA от Аспирантуры Келлера в Чикаго, Иллинойсе и Степени бакалавра по Управлению Операциями от Капитального университета, Колумбус Огайо. Стог недавно закончил его диссертацию на Стратегическом Лидерстве и принял его доктора философии, Он - также изданный книжный автор с четырьмя названиями на его кредит: "Набор инструментов для Улучшенной Эффективности бизнеса в Оптовом Распределении," NWFA & NAFCD "Дорожная карта", Одинокий Свинцовый волком Волк - Развитие Продаж" и романа беллетристики о подростках назвала "Разрушенную Невиновность."


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011