Искуство продавать |
Скидки Снижения и Зарабатывают Главный Доллар
Каждый доллар, который Вы обесцениваете, является долларом чистой прибыли, которую Вы отдаете. Поэтому, Ваши усилия удалить скидки будут богато вознаграждены. Когда покупатели будут видеть цену по прейскуранту, они ожидают, что скидки будут следовать. Изменяя путь Вы обращаетесь к отношениям между оценкой и скидками, Вы можете прекратить отдавать тяжелые скидки и избежать давлений оценки товара в своем бизнесе. Вот 4 простых метода, которые Вы можете использовать, чтобы скрутить каждый доллар, которого Вы заслуживаете из своей следующей продажи. Усильте Боль Во-первых, найдите и усильте боль своего покупателя. Перед любым обсуждением цены Ваш покупатель должен быть действительно мотивирован, чтобы произвести изменение. Другими словами, удостоверьтесь, что покупатель понимает только, сколько это стоит им, чтобы НЕ осуществить Ваше решение. Бизнес страхования жизни использовал этот подход в течение многих лет, потому что никто не хочет думать о смерти. Агент спрашивает предполагаемое, застрахованное, чтобы думать обо всех эффектах того, чтобы быть неадекватно застрахованным. У Вас есть достаточно денег отложенным прямо сейчас, чтобы заплатить за приличные похороны? Как заклад будет заплачен в следующем месяце? Кто заплатит за детский колледж? Эти типы вопросов усиливают понимание покупателя к серьезности их решения, которое увеличивает воспринятую ценность решения так же как создания чувства крайней необходимости принять положительное решение. Но ждите, Вы говорите, не, все решения о покупке ориентируются на боль. Очень верный. Многие из наших решений о покупке привязаны к выгоде некоторого вида, успокаивают ли финансовый, власть, престиж, или связанный. Однако, эти водители выгоды могут быть сделаны еще более эффективными, вводя элементы боли. Все, что Вы должны сделать, рассматривают оборот с перспективой. Например, если Вы рассматриваете новый матрац на основе увеличенного комфорта, что случится, не получаете ли Вы матрац? Будете Вы, или Вы теперь страдаете от спины или соединяете проблемы? Вы проснетесь усталый, бремя в течение Вашего дня, и будете непроизводительны на работе? Вы потратите впустую больше времени, спя, чем Вы нуждаетесь к, из-за нехватки качественного времени сна? Когда Вы рассматриваете вопросы как они, новый матрац не просто становится роскошью. Вместо этого это - необходимый инструмент, который будет стоить Вам много производительных часов на работе и в Ваших отношениях, если Вы будете не в состоянии иметь это. С болью у нас теперь есть мотивированный покупатель с безотлагательностью. Определите количество Проблемы Следующий шаг для того, чтобы максимизировать Вашу отпускную цену должен определить количество проблемы покупателя. Часто покупатель будет нуждаться в небольшой помощи с этим. Некоторые вещи легки определить количество. Например, что это стоило бы, если вебсайт компании понижается и посетители не могут получить доступ к информации о компании или провести сделки? Это может быть легче определить количество чем помещение долларовой иллюстрации, что сон плохой ночи мог бы стоить Вам на следующий день. Вы можете быстро определить количество любой ситуации, проходя лучший случай / худший случай / вероятный вариант развития событий. Например, лучшая ситуация случая для Вашего вебсайта, чтобы понизиться вероятно была бы в середине ночи, возможно в уикэнд. Вы освободили бы некоторое движение, но только очень маленький процент по сравнению с полным еженедельным движением. Худший случай мог бы быть должен потерять Ваш вебсайт прямо после того, как Ваша компания показана на Си-Эн-Эн. В то время как это могло случиться, вероятность является довольно маленькой. Теперь для покупателя легче понять, что вероятный сценарий мог быть должен потерять их вебсайт в течение обычно тяжелого транспортного времени, возможно полудня или рано вечером. С таким вероятным сценарием ясно в памяти, легко понять, как материально болезненный потеря была бы. Упакуйте Свое Решение Третья тактика для того, чтобы максимизировать Вашу отпускную цену должна упаковать Ваше решение. Не оценивайте компоненты отдельно, но показывайте единственную цену за установку проблемы покупателя. Цена должна включать все Ваши предложения, которые необходимы, чтобы поставить полное затруднительное положение. Как только Вы связали свое решение за единственную цену, трудно для Вашего покупателя делать покупки в другом месте. Чем больше Ваших предложений, что Ваши потребности покупателя, тем более трудный это должно будет найти другой источник, который может дублировать тот тот же самый набор предложений. Покупая их la меню из многократных источников, будет почти всегда оказываться, будет более трудным, если не более дорогой. Я поражен тем, сколько компаний полагает, что они должны обеспечить оценку пункта линии, потому что их покупатели просят ее. Конечно они просят это! Это так, они могут придраться к мелочам каждый пункт и отжать большую скидку. Большинство компаний немного высоко на некоторых пунктах и немного низко на других, но все еще предлагает большую полную ценность. Ваша перспектива никогда не будет указывать на недооцененные пункты, но Вы можете держать пари, что они размелют Вас на тех, которые немного высоки. Выберите Гордую Цену Поскольку Вы устанавливаете цену для своего предложения, последней вещью, которая рассмотрит, является стоимость проблемы покупатель, определенный количественно ранее. Помните, что Вы представляете аккуратно обернутый пакет решения покупателю, который мотивирован, чтобы решить мучительно дорогую проблему. Их проблема должна быть намного более дорогой чем цена, которую Вы хотите спросить, предпочтительно фактором 3 или больше. Не стесняйтесь называть свою цену, и выбирать хороший! Это не должно быть непомерно, но это не должно быть самым дешевым в городе. Вы имеете право делать хороший доллар относительно проблемы, которую Вы устанавливаете. Это не время, чтобы быть застенчивым и деньги отпуска на столе. И если Вы не были в состоянии указать, как их проблема стоит им намного больше чем цена Вашего решения, не удивляйтесь, когда Вы не получаете заказ. Резюме Чтобы заработать главный доллар для того, что Вы предлагаете, Вы должны будете усилить боль своего покупателя, определить количество их проблемы, упаковать Ваше решение, и удостовериться, что стоимость их проблемы всегда намного выше чем цена Вашего решения. Это стоит работать немного тяжелее, чтобы защитить Вашу оценку, потому что другое название для скидки - чистая прибыль. Используйте эти методы, и Вы не должны будете отдать ни один больше. © 2005 Пол Джонсон. Все права защищены. Отметьте: статья This доступна для перепечатки бесплатно. Мы только спрашиваем, что Вы включаете наше уведомление об авторском праве в свою перепечатку, наряду с Об Авторе (подпись) информация, которую мы предоставляем в конце статьи. Пол Джонсон Щегольства и Систем LLC консультируется и говорит о деловой стратегии для того, чтобы систематически повысить коммерческую работу, используя Сокращения для Да?. Проверьте больше salesforce подсказок развития при http://panache-yes.com/tips.html Требовании Пол, прямой в Атланте, Джорджии, США в (770) 271-7719.
БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ: |
СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ Комплексные сделки Предложения Увеличить Прибыль И Продажи Эффективный способ увеличить Вашу прибыль и продажи состоит в том, чтобы связать много продуктов или услуг вместе в один пакет. Это приводит людям больше причин купить Ваши продукты и услуги. Вложение в Вашу Коммерческую Команду В то время как нет никакого легкого ответа на этот вопрос, есть несколько отправных пунктов, известных как Учебная Модель Несоответствия, которые иллюстрируют ключевые области, которые должны быть предназначены для учебных инвестиций Вашей компании, чтобы быть на 100 % эффективными. Во-первых, думайте о треугольнике. Как Иметь Успешный Случай Розничной продажи В 30 - плюс годы я потратил работу в рекламе и маркетинге, один из наиболее часто задаваемых вопросов, которые я получил от розничных продавцов, был, "как я могу удостовериться, что у меня есть успешная продажа?" В то время как нет никаких твердых и быстрых ответов на этот вопрос, есть некоторые руководящие принципы, за которыми Вы можете следовать, чтобы максимизировать Ваши возможности той продажи, являющейся успешным. Во-первых, если Ваш магазин находится в области с довольно частыми дождями (или снега), не делайте, и я подразумеваю, не имейте однодневной продажи. Как Использовать Сильный Инструмент Лидерства, Чтобы Усилить Коммерческие Результаты Хорошие коммерческие люди могут закрыться, но немногие "подходят" для даже большего количества продаж от того завершения. Все же усиление должно быть одним из самых легких выполнений в продажах - это - то, если Вы знаете, как построить лестницу. 3 Тайны, Который Набор Контекст Для Коммерческого Успеха В сегодняшней конкурентоспособной окружающей среде каждая организация пытается улучшить коммерческие результаты. В каждой компании самые важные - и уязвимый - связываются в цепи успеха, работа их людей. Коммерческий Маркетинг: 12 Трусливых Уловок, Чтобы Помочь Вам Превзойти в цене Свое Соревнование Бизнес может иногда походить на войну. Вам, вероятно, придется бороться трудно, чтобы выжить. Поднимите Свои Платы Быстро! Вы хотите сделать больше денег? Да, я предполагаю, что это - риторический вопрос. Все хотят сделать больше денег, но часто мы не желаем сделать что потребности быть сделанными, чтобы сделать их. Differences Between A Commercial Collections Agency & Lawyer Если Ваше письмо письма и телефонные звонки все были не в состоянии решить долговую проблему, пришло время звонить в профессионале - коммерческое агентство по сбору платежей или адвокат, специализирующийся на коммерческом взыскании долга. Самый очевидный выбор, чтобы собрать неоплаченный долг является коммерческим агентством по сбору платежей. Как Экспоненты Могут Подвинуть поближе Больше Посетителей к Покупке Q. То, каковы единственные, самые большие экспоненты изменения, может сделать, чтобы подвинуть поближе больше перспектив к покупке? A. Семь Смертельных Коммерческих Ошибок, Который Владельцы бизнеса Стоимости Большие Деньги - И Что Сделать О Них 1. ПОИСК "быстрого затруднительного положения", чтобы заключить больше сделок - сделки не заключены, они открыты. Ваше Расширенное Теневое И Успешное Управление сбытом В маленьком относящемся к Среднему Западу городе местная средняя школа 878 студентов недавно произвела свою первую государственную команду баскетбола чемпионата через более чем 90 лет. У сообщества была организованная городская лига баскетбола для ее младших мальчиков много лет. Преодоление Коммерческих Возражений для Сетей Малого бизнеса Вы нуждаетесь в помощи, преодолевая коммерческие возражения? Вы продаете компьютерные сети, или другой ЭТО связанные продукты и услуги к малым бизнесам? Эта статья обеспечивает подсказки и намекает, таким образом Вы можете преодолевать самые общие коммерческие возражения, которые услышали, продавая сети перспективам малого бизнеса, клиентам, и клиентам. Проблема вообще начинается, когда Вы начинаете говорить о модернизации сети. Пол, Наркотики, & Рок-н-ролл на Выставках Вот Сценарий.. Управление Изнутри Вдохновение и Управление изнутри - Часть 2. Чем больше Вы следуете за путем исследования в тайну жизни, тем больше жизни становится, показал Вам. Коммерческая Тренировка... Факт или Беллетристика? Старая пословица в продаже всегда была, "Узнайте то, что они хотят, тогда, дайте это им." Основные принципы продажи ясно что элементные. Скандал в Привилегии - Держит Ваших Клиентов, Держа Ваших Рабочих Как предыдущий владелец Привилегии я знаю важность о поддержании обязательства служащего, лояльности и энтузиазма в максимизировании удовлетворенности потребителя, производстве положительного восприятия клиента и защите Ваших инвестиций. Повторите, что бизнес - жизненная основа любой деловой ценности ее соль. 8 Пунктов Линии Бюджета Выставки Руководящие принципы Бюджета для Выставки, которую MarketingB'techa не знал - Выставки, являются вторыми по величине расходами корпоративных маркетинговых долларов в США. Только полевой продавец стоит компании больше. Whats Профессиональный Коммерческий директор? Я был в глубинах главной депрессии. Как третий продавец года с хорошей компанией, я преуспевал, и был на своем пути к становлению главным продавцом в нации для той компании. 4 Маркетинговых Мифа Угрожают Вашим Продажам Эти 4 маркетинговых мифа могут заставить Вас терять продажи, если Вы базируете свои маркетинговые решения относительно них. Но связанные маркетинговые подсказки, которые я включал с каждым мифом, повысят Ваши продажи, если Вы будете действовать на них вместо этого. Продажи Онлайн: Тайна, Чтобы Увеличить Ваши Продажи, Связывая Ваши Продукты Microsoft использовала эту коммерческую тайну онлайн, чтобы стать гигантом, и самой великой компанией - разработчиком программного обеспечения в мире. Как у вас дела?, Чего Вы ждете? Тайна связывает Ваши продукты. |
home | site map |
© 2011 |