Acne Information

T. Первая часть Л. С.: Уровень Ряда, Продающий - Стратегия Проникновения


Много продаж "Гуру" продвинули теорию, что государства, "концентрируясь строго на Ваших счетах премьер-министра высшего уровня (некоторые даже определяют количество этого, заявляя Ваши лучшие двадцать) предоставят Вам такой большой рост и получат прибыль, как Вы можете возможно обращаться." Это часто заявляется независимо от отдельных и корпоративных стратегических инициатив. Это положение основано на следующих фактах и предположениях.

? У Ваших лучших двадцати счетов есть огромная способность к росту, которую Вы не использовали в своих интересах полностью. Легче продать существующий счет чем произвести новый бизнес. Это является также менее дорогостоящим.

? Полный потенциал Ваших лучших двадцати счетов равняется Вашему S.A.M. (Поданный Доступный Рынок) потенциал.

? Продавцы являются слишком дорогостоящими, чтобы напрасно тратить время, сделав холодные звонки и разведку.

? В продажах может обращаться со всеми другими счетами, не перечисленными в Ваших лучших двадцати программах.

Хотя есть некоторая основная правда к тем пунктам, есть также некоторая ошибка предположения в них.

1. Нет многих продавцов во всем распределении, которое обращается с двадцатью истинными главными счетами. По определению, главный счет должен быть в Ваших самых высоких 10 %, занимающих место основанный на годовом доходе, размере прибыли и потенциале.

2. Большинство счетов не будет помещать 100 % своих яиц в одной корзине.

3. Вообще говоря, суммарный объём, купленный счетом, не равняется Вашему S.A.M., который Вы определенно можете поставлять.

4. Это - факт, что у счетов есть жизненные циклы. Вы потеряете некоторые счета на любое число причин независимо от того, кто Вы или что Вы делаете. Нехватка разведки в конечном счете заставит Вашу территорию умирать медленная болезненная смерть.

5. Отношения продавца могут пострадать резко как Ваш двигатель продавцов счетом при поездке с представительным объяснением изготовителя, что ему не разрешают обратиться к тому счету, поскольку это не находится в его лучших двадцати главных списках.

6. Что продавец делает со своим свободным временем - так как большинство счетов не хочет видеть продавцов больше чем каждые несколько недель? Это означает видеть, что двадцать счетов каждые две недели дают Вам среднее число только двух звонков с предложением товаров и услуг за максимум дня.

7. Продавцам надоедают, творческий потенциал подавлен, и они даже становятся сердитыми, когда они должны включить слишком много административного времени в каждые из их счетов. Вид кошмара документов, связанного с этим типом программы, может выйти из-под контроля. В отличие от программы T.L.S., которая дифференцирует каждый уровень пяти счетов относительно административного времени, этот тип программы требует идентичного, сложного прослеживания каждого счета и каждой деятельности. Это отвечает на вопрос того, что продавец делает со своим дополнительным временем. Документы. Документы, которые часто требуют попытки к документу, "Что Вы не знаете Вас, не знают." ДАЙТЕ МНЕ РАЗРЫВ! Я фактически видел, что вопрос перечислял как требование в программе этой природы.

Много лет назад, я фактически рассмотрел программу, основывался на этих принципах. Я смотрел на главные двадцать распечаток счетов на 167 продавцов. Оказалось, что более чем 30 % счетов, которые я рассмотрел, были на статусе C.O.D., установленном отделом изучения кредитоспособности клиентов. Другой 50 % упал путь за исключением логических параметров, которые будут включены в лучшие двадцать главных программ. Параметры, такие как общий доход и потенциал. Не обескураживайте. У фундаментального понятия все еще есть заслуга. Есть другая альтернатива, которая учитывает действительные предположения, на которых этот тип программы основан и отрицает недействительные предположения.

Ту программу называют:

T. Л. С. Стратегия Проникновения----------5 + 5 + 5

ПРОГРАММНАЯ ЗАДАЧА:

Первичная цель и льготы этой программы Продажи Уровня Ряда состоят в том, чтобы стать и остаться сосредоточенными Ваша стратегическая цель в становлении Дистрибьютором Выбора. Эта программа становится гибким справочником по успешному росту в продажах.

5 * 5 * 5 ПОНЯТИЙ

ПЯТЬ

СЧЕТА, ЧТО ВЫ В НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ ОЧЕНЬ ИМЕЕТЕ УСПЕХ С, НО ВЫ НЕ ПОНЯЛИ МАКСИМАЛЬНОГО ПОТЕНЦИАЛА. (ВЫ МОЖЕТЕ ИЛИ НЕ МОЖЕТЕ В НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ СЧИТАТЬСЯ ДИСТРИБЬЮТОРОМ ВЫБОРА),

ПЯТЬ

СЧЕТА, С КОТОРЫМИ ВЫ В НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ ДЕЛАЕТЕ ИЗРЯДНОЕ КОЛИЧЕСТВО БИЗНЕСА, НО ВЫ ХОРОШО НЕ ОПРАВДЫВАЕТЕ ФАКТИЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ ТОГО СЧЕТА.

ПЯТЬ

СЧЕТА, С КОТОРЫМИ ВЫ НЕ ИМЕЕТЕ ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ ВООБЩЕ, НО У НИХ ЕСТЬ СУЩЕСТВЕННЫЙ ПОТЕНЦИАЛ. (ЭТИ ПОСЛЕДНИЕ 5 СЧЕТОВ, ВЕРОЯТНО, БУДУТ ВРАЩАТЬСЯ),

ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ----Т. Л. С. ПРОГРАММА

* ИДЕНТИФИЦИРУЙТЕ КОММЕРЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ ПРОДУКТОМ СЧЕТОМ

* ИДЕНТИФИЦИРУЙТЕ КОММЕРЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ ДОХОДА В ДОЛЛАРАХ

* ОЦЕНИТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНУЮ ВАЛОВУЮ ПРИБЫЛЬ СЧЕТОМ

* ВЫБЕРИТЕ ТРЕНЕРА

* НАПИШИТЕ ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ДЕТАЛЬНЫЕ ПЛАНЫ ДЕЙСТВИЙ ОТНОСИТЕЛЬНО КАЖДОГО ИЗ 15 СЧЕТОВ

* СЛЕДУЙТЕ ЗА РУКОВОДЯЩИМИ ПРИНЦИПАМИ ПРОГРАММЫ

I. КОМПОНЕНТ ЗНАНИЯ

Перечисленные компоненты знания являются сухожилиями и мускулами, сердцем программы T.L.S.. Каждый элемент становится стандартным блоком в фонде программы. Без хорошего диалога с Вашими 5 + 5 + 5 счетов, обеспечивая информацию, необходимую, чтобы сформулировать значащий план, становится очень трудным. Чтобы гарантировать максимальную выгоду от информации, Вы собираетесь, вопросы, которые задают и данные ответы, должны быть зарегистрированы в рассказе. Это позволяет Вам понимать предмет и ответ. Это укрепляет Вашу способность понять понятие и счет T.L.S..

1. ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА----(ИСТОРИЯ, СОБСТВЕННОСТЬ)

Это обеспечивает важный снимок перспективы T.L.S.. Это говорит Вам точно, с какой компанией Вы имеете дело. Области, чтобы исследовать включают: Когда они были основаны? Как они начинали? Они являются частными или общественными? Их семья все еще вовлечена в бизнес? Где они возглавляются? У них есть стратегический план? Каковы их ожидания роста? Кто руководители компании? Какова их демография, поскольку это имеет отношение с их рынком, их местоположениями ветви?

2. ПРОФИЛЬ РЫНКА----

(СОРЕВНОВАНИЕ КЛИЕНТОВ-РЫНКОВ) Это - критическая оценка факторов, которые затрагивают бизнес клиента. Вы нуждаетесь в этой разведке, чтобы определить и ассигновать необходимые ресурсы. Области, чтобы исследовать включают: В чем типы рынков - они? Их рынки растут или сжимаются? Какова их доля на рынке? Они исследуют новые рынки? Какие типы клиентов - они после? Кто их главные клиенты? Как они производят новый бизнес? Что их большое к маленькому отношению клиента? Кто их соревнование? Какую цену или давления прибыли они испытывают?

3. ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАКАЗА ОТ ИХ КЛИЕНТОВ----C2

Это помогает Вам получить лучшее понимание их бизнеса. Понимая их клиентов Вы будете в состоянии определить границы временной рамки от заказа до поставки. Что могло быть сделано, чтобы сократить время цикла и возможно определить, каковы факторы боли Вашего клиента? Вы должны знать лучшие пять клиентов своего клиента.

4. ТЕХНИЧЕСКАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

Какого типа, если таковые вообще имеются, техническая помощь они потребуют?

5. ЦИКЛЫ ПРОЕКТА

Если это - O.E.M.----, За сколько времени получают типичный продукт prototyped и разработанный?

6. ПРОГНОЗ, MRP ИЛИ СТРОЯТ, ЧТОБЫ ЗАКАЗАТЬ

Какова их практика заказа?

7. СОКРАЩЕНИЕ ПРОДАВЦА

Они осуществляют программу сокращения продавца или любой другой тип программы, которая оказывает значительное влияние на их покупательные методы?

8. ОСОБЫЕ ТРЕБОВАНИЯ

Определите любого и все особые требования, такие как упаковка, получая свидетельства или электронную торговлю. Действительно ли они являются сезонными?

9. КРЕДИТ (СПОСОБНОСТЬ ЗАПЛАТИТЬ)

Они оплачивают свои счета вовремя? Там какие-нибудь специальные сроки требуются?

10. ЦИКЛ ПРОДУКТА

Каков их процесс со времени, они получают заказ, пока они не отправляют их клиенту? Понимая их процесс, Вы можете лучше определить факторы боли и возможности создать статус героя.

11. КРИТИЧЕСКИЕ КОМПОНЕНТЫ

Какие компоненты, как считают, очень важны в операции клиента? Что, если чему-нибудь сделали клиента в пути подготовленности в случае расстройств или делового прерывания?

Им предлагают вопросы, чтобы получить Вас размышление. Не останавливайтесь там; будьте творческими. Чем больше Вы знаете о своем счете T.L.S., тем лучше готовый Вы должны будете сократить расстояние, требуемое встретить Ваши цели. Есть форма компонента знания, доступная, чтобы помочь Вам на Ваших сборочных миссиях факта. Это позволяет Вам и Вашей отобранной стратегической коммерческой команде рассматривать каждый фактор, который мог быть существенным в развитии Вашего плана действий относительно каждого определенного клиента T.L.S.. Первая вещь, которая должна быть зарегистрирована на этой форме, точно, где Вы стоите как поставщик или потенциальный поставщик прямо сейчас.

II. S. УТРА ПОТЕНЦИАЛ (СЛУЖИЛ ДОСТУПНОМУ РЫНКУ),

Опознайте клиентов T.L.S. и их фактический потенциал. Полный доступный рынок, меньше другой поставки канала, в которой Вы не участвуете, равняется Поданному Доступному Рынку. Это - фактический потенциал, что у Вас есть возможность пойти после. Только, потому что покупки клиента в общей сложности $XX не означает, что его полная покупка реалистично доступна для Вас. Мы теперь вошли в возраст многоканального распределения. Ваш S.A.M. должен быть достаточно большим потенциалом с высокой уверенностью для уровня успеха, чтобы гарантировать привлечение ресурсов, необходимых, чтобы захватить счет. Этот кандидат должен соответствовать способностям Вашей компании выступить. Вы должны понять и быть способными к выполнению согласно их "Правилам Обязательства."

III. ПРАВИЛА ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Правила обязательства - просто критерии, которые клиент определяет относительно того, как Вы должны иметь деловые отношения с ними. Они часто вовлекают многих если не все следующие факторы.? ТРЕБОВАНИЯ ИНВЕНТАРЯ

? УСЛОВИЯ КРЕДИТА

? ОЦЕНКА КОНТРАКТА

? КАЧЕСТВЕННЫЕ ПРОГРАММЫ

? ИНТЕГРИРОВАННАЯ ПОСТАВКА

? СПЕЦИАЛЬНАЯ ОТГРУЗКА И ОБРАБОТКА

? ПРЯМЫЕ ПОСТАВКИ

? EDI-ИНТЕРНЕТ

? ПРОДАЖИ КРЕДИТНОЙ КАРТЫ

? ОБУЧЕНИЕ

? СТРАТЕГИЧЕСКИЕ СОЮЗЫ

? ГРУЗ

IV. ПРОГНОЗ (продуктом, четвертью, доходом, краем)

Это не предположение "журавля в небе". Вы должны быть в состоянии поддержать свой прогноз с твердыми данными и разумным процессом мысли до степени Вашего ожидаемого успеха. Другими словами, почему и как Вы чувствуете, что Вы можете достигнуть этой цели? Хорошо продумал план действий, должен сопровождать прогноз.

V. ОПОЗНАЙТЕ ВСЕХ КЛЮЧЕВЫХ ИГРОКОВ

Опознайте ключевых игроков в компании кандидата T.L.S. так же как расположении по приоритетам ключевых игроков в Вашей компании, которая должна стать вовлеченной, чтобы гарантировать успех. Помните, что это - программа продажи уровня ряда, разработанная, чтобы проникнуть через все уровни организации. Это проникновение включает корпоративный штаб полностью вниз в цех. Расположите по приоритетам причастность каждого игрока в масштабе 1 - 5 с 1 являющийся самым высоким. Идея состоит в том, чтобы сделать запись ключевых игроков, которых Вы опознали за свой целевой счет. Перечислите всех людей отделом, делающим запись их телефонного номера, номера факса и адреса электронной почты. Иногда получение этих данных может быть приключением. Затем, Вы должны определить ключевую ценность игрока. Каковы их личные интересы? Каковы их болевые точки? Как они определяют хорошего поставщика? Каково их предпочтение коммуникации? И наиболее важно:

? Что продолжает их ночью?

? Что причиняет им боль?

Уберите их боль, и Дистрибьютор становления Выбора становится намного легче.

VI. ВНУТРЕННИЙ----Ключ Компании Поддерживает Игроков

Опознайте ключевых игроков в своей компании, которая должна поддержать усилия достигнуть целей, установленных для этого специфического кандидата T.L.S.. Вы должны установить, кто то, кто из Вашей программы T.L.S.. Должны быть достаточно многие детали в создании описаний задачи для каждого игрока, чтобы объяснить точно, чем причастность этого человека будет в программе. Кроме того, иерархия должна быть отмечена так, чтобы Вы могли мысленно соединить структуру организации. Это должно быть усовершенствовано.

VII. ВЫБЕРИТЕ И ОПОЗНАЙТЕ ТРЕНЕРА

обычно есть один человек в их организации (не всегда покупатель), с которым Вы можете развить специальные отношения. Этот человек может стать Вашим тренером. Часто времена этот человек могут управлять вмешательством, предоставить конкурентоспособную информацию и даже сказать Вам, как стать успешными за этот специфический счет. Кто они??

VIII. T.L.S. КАНДИДАТ

Вы должны развить быстрый числовой снимок кандидата T.L.S.. Определите фактический потенциал из этого счета так же как исторических данных, касающихся прошлой работы.

IX. ТЕКУЩИЕ КОМПОНЕНТЫ ЗНАНИЯ АНАЛИЗА

Текущий компонент знания анализа - основание, которое позволяет Вам понимать свое настоящее положение с кандидатом T.L.S.. Это обеспечивает отправную точку того, где Вы и где Вы хотите пойти. (Ваши Цели---Дистрибьютор Выбора). Эта информация поможет Вам понять "Правила клиента Обязательства." Cмотрите на все возможности доказать Вашу ценность как D.O.C. Это включает связанные проблемы продукта, обслуживание связало проблемы и даже электронную коммерцию. Держите этот информационный поток, поскольку возможности прибывают и идут.

X. ОСНОВНОЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Ваш Основной План действий должен развиться естественно от знания, которое Вы получаете от своего исследования и контакта клиента. Вы должны развить один план относительно каждого из 15 кандидатов T.L.S.. Конечно, Ваши лучшие пять могут быть более обширными чем Ваше основание пять. Однако, Ваша середина пять может быть наиболее развитым и обширный из общего количества. Этот план должен решить, как соответствовать Вашим ресурсам компании к каждой возможности, которая существует в пределах того счета.

Этот план должен охватить весь год, двенадцатимесячный период, с границами временной рамки, требованиями действия и ответственностью назначенной ответственностью. Держите это управляемым. Удостоверьтесь, что у Вас есть ресурсы, чтобы выполнить каждую определенную назначенную задачу и время, необходимое, чтобы поставить то, что Вы обещаете. Детали являются существенными для каждого шага. Ясно определенные цели, содержащие определенные деловые вопросы с назначенной ответственностью, являются существенными. Идея этой всей программы состоит в том, чтобы обеспечить, сосредотачиваются на Вашем "плюс" счета. Те - счета с самым потенциальным. 5 + 5 + 5 аналогий просто указывают Вам на пять наибольших счетов Вас, ответственность - необходимость. Каждый участник плана должен признать и принять ответственность за их часть плана. Категорические планы действий - больше чем личные посещения счета один раз в месяц. Они - больше, чем введения в верхнее управление и они - больше чем обязательство работать с управлением, чтобы представить самое низкое предложение. Планы действий должны быть точными, категоричными и измеримыми. Вы начинаете, устанавливая определенные цели для каждого T.L.S., считают и продолжаются с целями для каждого личного контакта. Вы должны опознать определенных участников, необходимых, чтобы встретить цели и развить стратегии достигнуть тех целей. Каждый план должен обратиться к вопросам, Кто, Как, Когда, Почему и зачем. Кто должен обратиться, кого, и т.д. Развейте стратегии развлечения где необходимый.

XI. КОНТРОЛИРУЙТЕ И РЕКОРДНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ ДЛЯ ВСЕХ, ЧТОБЫ ВИДЕТЬ

Установите диаграммы, перечисляющие все пятнадцать счетов. Рассмотрите продвижение и планы ежемесячно. Этот обзор должен произойти открыто на ежемесячных коммерческих встречах. Подтверждение пэра может очень мотивировать. Эта диаграмма должна отследить прогноз против фактического. Каждый продавец должен объяснить свой план действий и свое продвижение до настоящего времени. Камни преткновения должны быть идентифицированы и идеи shared.have с большинством способности к росту, не игнорируя способность к росту от счетов среднего размера. Дополнительно, это позволяет Вам сосредотачиваться на новом развитии счета, перечисляя пять целевых счетов, с которыми Вы в настоящее время не делаете никакого бизнеса. Целевой список счета, как ожидают, будет вращаться, как Вы добавляете и удаляете счета. Это не означает, что у Вас теперь только есть пятнадцать счетов. Вы все еще должны обслужить свою всю основу счета. Они - только пятнадцать счетов, у которых есть высокая способность к росту, которую Вы идентифицировали, чтобы получить превентивный, агрессивный центр на росте. Есть много форм (не почти столько, сколько лучшие двадцать программ) связаны с прослеживанием Вашего продвижения этой программы, но это не "Аэрокосмические исследования," Вы можете создать свое собственное. Однако, Вы можете послать по электронной почте rick@ceostrategist.com, если Вы хотели бы копии.

Доктор Эрик "Рик" Джонсон (rick@ceostrategist.com) является основателем Стратега президента LLC. опытная базирующаяся устойчивая специализация на Распределении. Стратег президента LLC. работает в праве совещательного голоса с руководителями дистрибьютора в представительстве в совете директоров, исполнительной тренировке, тренировке команды и образовании и обучении делать изменения необходимыми, чтобы создать или поддержать конкурентоспособное преимущество. Вы можете связаться с ними, звоня 352-750-0868, или посетить http://www.ceostrategist.com за дополнительной информацией.

Стог получил MBA от Аспирантуры Келлера в Чикаго, Иллинойсе и Степени бакалавра по Управлению Операциями от Капитального университета, Колумбус Огайо. Стог недавно закончил его диссертацию на Стратегическом Лидерстве и принял его доктора философии, Он - также изданный книжный автор с четырьмя названиями на его кредит: "Набор инструментов для Улучшенной Эффективности бизнеса в Оптовом Распределении," NWFA & NAFCD "Дорожная карта", Одинокий Свинцовый волком Волк - Развитие Продаж" и романа беллетристики о подростках назвала "Разрушенную Невиновность."


БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ:
  • home | site map
    © 2011