14 Главных Свинцовых Тактик Поколения

Согласно прежнему профессору Школы бизнеса Гарварда Дэвиду Мэйстеру, типичные методы обеспечения сбыта не являются только неподходящими для профессиональных фирм обслуживания, но и они могут быть опасно неправыми.

Часто профессиональные руководители фирмы обслуживания говорят мне, что они разбиты качеством их документации по маркетингу, они обеспокоены сдержанной позицией их фирмы, или они чувствуют давление, потому что их усилия не производят достаточно нового клиента, ведет. Любой из эти проблемы для Вас?

Много профессионалов не знают, что есть совокупность знаний о том, что делает и не работает в маркетинге профессиональных услуг. Обзор маркетинговых рекомендаций Maister, Роберта Блай, Алана Веисса и других экспертов показывает возвращающуюся тему того, что делает и не работает в профессиональном маркетинге фирмы обслуживания. Мои собственные 20 лет практического опыта в маркетинге профессиональных фирм обслуживания поддерживают эти результаты. Лучший маркетинг для профессиональных фирм обслуживания является образовательным в природе. Вот лучшие 14 тактик, которые работают, в заказе от наименее к самому эффективному:

Неадекватные семь

14. Запрос холода - Это не должно быть сделано человеком коммерческого развития, никогда руководителем. Ничто не говорит, "доверяют мне" как холодное требование. Лучший подход состоит в том тем, что я называю теплым запросом, который добивается приглашений семинара.

13. CD-Rom или видео брошюры - Они могут быть большими свинцовыми конверсионными инструментами, но они стоят слишком много для ведущего поколения. Вместо этого прикрепите видео на своем Вебсайте.

12. Печатные брошюры - Снова, не тратьте слишком много денег, фронт, чтобы произвести ведет. Вместо этого создайте их как файлы PDF, которые Adobe Acrobat может прочитать, и размещать их в Ваш Вебсайт.

11. Субсидирование культурных/спортивных событий - Быть спонсором названия правильного случая может оказать влияние, но это не лучшее использование свинцовых долларов поколения.

10. Реклама - не Является этим нелепый, что ни одно из больших рекламных агентств не построило их клиентуру, давая объявление? Однако, если Вы специализируетесь на промышленности, и они издают справочники, всегда хорошо включать Вашу фирму.

9. Продажа товаров по почте - Это - традиционная продажа товаров по почте письма и печатной части, как карта ответа. Некоторые бухгалтеры и финансовые планировщики использовали это рентабельно, возможно предлагая приветственную консультацию (есть намного лучшая форма продажи товаров по почте; см. тактику Номер 1).

8. Гласность - получая Ваше имя в газете и каталогах является рентабельным способом увеличить понимание о Вашей фирме, это не всегда переводит на, ведет.

Великолепные семь

7. Заплаченные семинары танцзала - Сдают в аренду танцзал в местном Marriott или Hilton и взимают за действующий на протяжении всего дня семинар или семинар неполного рабочего дня. Участники должны убрать существенный пакет хорошей информации от Вашей фирмы (и хорошая еда, также).

6. Электронные информационные бюллетени - Это - водная школа пытки капли маркетинга и противоположность Спама. Подписывая для Ваших списков информационного бюллетеня, перспективы говорят Вам, что они интересуются тем, что Вы должны сказать, но не готовые к отношениям теперь. Эти люди должны получить ценную информацию с практическими рекомендациями и приглашения случая от Вас ежемесячно, пока они не решают к уклонению списка.

5. Организация сети и выставки - превосходный способ собрать визитные карточки и попросить разрешение включать их в Вашем списке электронного информационного бюллетеня.

4. Сообщество и причастность ассоциации - Всем нравится иметь деловые отношения с людьми, которых они знают, как и доверие. Вы должны быть вовлечены, и "циркулируют, чтобы вариться в кофеварке,", поскольку один профессор государственного университета Огайо имел обыкновение говорить.

3. Статьи с практическими рекомендациями в ориентируемой клиентом прессе - Лучше чем любая брошюра являются статьей с практическими рекомендациями, которая кажется в публикации, что Ваши целевые клиенты читают.

2. Речи с практическими рекомендациями на встречах промышленности клиента - Люди хотят нанять экспертов, и эксперт по определению - кто-то, кто приглашен говорить. Активно ищите форумы, чтобы говорить и перечислить прошлые и будущие даты разговора на Вашем Вебсайте.

1. Свободные или дешевые небольшие семинары - лучшая превентивная тактика, которую Вы можете использовать, должна регулярно приглашать перспективы почтой и электронная почта на маленькие семинары или консультации группы. Если Ваши перспективы распространены географически, Вы можете сделать эти брифинги через Интернет (Webinars) или телефон, используя линию моста (teleseminars). Они не могут быть 90-минутной рекламой. Вы должны представить ценную информацию о том, как решить проблемы, перед которыми Ваши перспективы стоят, и затем небольшое упоминание о Ваших услугах.

Генри Деврис - маркетинговый тренер и автор, специализирующийся на ведущем поколении для профессиональных фирм обслуживания. Маркетинговый профессор дополнения в UCSD с 1984, он - автор "Сам Маркетинг Тайн" и недавно изданного "Соблазнения Клиента." Посещение http://www.newclientmarketing.com или вопросы электронной почты к henry@newclientmarketing.com.

© 2005 Генри Деврис, Все права защищены. Вы свободны использовать этот материал полностью или частично в пинте, на вебсайте или в информационном бюллетене электронной почты, пока Вы включаете полное приписывание, включая живую связь вебсайта. Пожалуйста также уведомьте меня, где материал появится.

Приписывание должно читать:

"Генри Деврисом Нового Маркетингового Института Клиента. Пожалуйста посетите вебсайт Генри в http://www.newclientmarketing.com для дополнительных маркетинговых статей и ресурсов при маркетинге для профессиональных фирм обслуживания."