Как Использовать Сильный Инструмент Лидерства, Чтобы Усилить Коммерческие Результаты

Хорошие коммерческие люди могут закрыться, но немногие "подходят" для даже большего количества продаж от того завершения. Все же усиление должно быть одним из самых легких выполнений в продажах - это - то, если Вы знаете, как построить лестницу.

Сделайте это, применяя инструмент лидерства, который я преподавал тысячам лидеров во всем мире в течение прошлых 20 лет. Инструмент должен просто способствовать специфической точке зрения, которая является этим: Бросьте вызов людям не просто делать задачу, но брать лидерство той задачи.

Различие в производящей результаты эффективности между выполнением задачи и взятием лидерства задачи является различием между ошибкой молнии и молнией.

Это изменение в точке зрения может казаться простым даже упрощенный; но когда помещено в действие много раз ежедневно, это может творить чудеса.

Например, я работал с производственным лидером, рабочие которого постоянно теряли цели производительности. Я сказал ему, что он побеждал рабочих неправильным способом; он приказывал, чтобы они получили продвижения производительности. Я сказал ему, что он должен сделать, чтобы рабочие наняли как лидеры продвижений производительности. Когда рабочие начали видеть себя лидеры как таковые, они начали поражать цели последовательно.

Теперь, давайте применять этот инструмент лидерства к коммерческому процессу. Я покажу Вам, как получить рост результатов, которые идут далеко вне результатов, достигнутых от завершений. Вот три способа сделать это.

(1) Не просто Продайте Продукты, Получите Лидеров Причины: Коммивояжёры часто не в состоянии получить рост, потому что у них есть близорукое представление клиента. Они рассматривают клиента как только клиента! Принимая во внимание, что, если мы хотим получить рост, мы должны видеть клиента не так же, как клиента, но как "лидер причины," тот, кто может привести нашу причину и внутри и снаружи их компании. Вместо того, чтобы стремиться только продавать продукт, получать завершение, цель превратить Вашего клиента в Вашего лидера причины.

Например, я консультировался с поставщиком материалов, который хотел приобрести новых клиентов в компьютерной отрасли. Коммивояжёры компании материалов, не только работавшей старательно при соглашении с инженерами-клиентами но также и при создании роста, убеждая тех инженеров быть лидерами причины для их материалов в пределах компании.

Вот способ, которым они завербовали то лидерство. Они обнаружили, что инженеры нуждались в увеличенной производительности и более быстрое время цикла - и сделать это с меньшим количеством ресурсов.

В ответе коммерческие люди развивали пакет работы материалов для инженеров, которые увеличили их производительность и время цикла. Кроме того, они ввели экспертов по производительности от своей собственной компании, чтобы помочь инженерам упростить свои процессы проекта. Они не только продают свои материалы. Они продают производительность также. Видение, что коммерческие люди помогали им встретить свои насущные потребности, инженеры, стало коммерческими лидерами причины людей в пределах их компании - развязывание потока роста.

(2) Начните Рано: Джордж Бернс сказал, "я должен был упорно трудиться в течение 20 лет в водевиле прежде, чем я стал ночным успехом в радио." Это - урок в усилении. Быстро усиление коммерческих результатов с моим инструментом лидерства не просто случается. Вы должны подготовиться получать тот рост, начинающийся на ранних стадиях коммерческого процесса: исследуя новых клиентов, опознавая лиц, принимающих решения, и сделав начальные звонки.

На этой ранней стадии, спросите себя: "Каково завершение в этой продаже? И как то завершение может привести к клиенту не просто покупка моего продукта но также и становление лидером причины продукта, и внутри и снаружи его/ее организации?"

Например, коммерческие люди компании материалов я упоминал нацеленный, чтобы заменить материалы их конкурентов их материалами в компьютерных заявлениях жилья. С тем центром они получили бы завершения - но не рост. Различия между их материалами конкурентов и их материалами были незначительны в стоимости и работе.

Коммерческие люди продолжали развивать традиционные каналы покупательным отделам своих клиентов. Но они также начали строить рост рано включением инженеров проекта в их коммерческих действиях первой стадии. Они сосредоточились на том, чтобы быть "партнерами проекта своих клиентов" - не просто показ их, где они могли спасти затраты и достигнуть преимуществ работы но также и показа их, как они могли получить долю на рынке через инновационное использование тех материалов.

Входя рано как партнеры проекта их клиентов, они не только получили завершения, но и рост от тех завершений, объединяя их материалы в новые поколения housings.

(3) Свяжитесь с, "Должен - Иметь" Результаты: Рост случается только, когда Вы отвечаете на насущные потребности своих клиентов - не потребности, "хорошие иметь". Обнаружьте те потребности, спрашивая и отвечая: "Каковы Ваши клиенты, насущный необходимость результаты?"

Те "должные-имущие" - Ваши большие возможности роста, потому что, когда Вы поставляете на должных-имущих, Ваши клиенты, более вероятно, станут Вашими лидерами причины.

В вышеупомянутом примере коммерческие люди были в состоянии получить рост, потому что они сосредоточились "на должных-имущих" своего клиента, производительности и время цикла.

Вот другой пример, имеющий дело с другим busines сектором: я консультировался со страховой компанией, рост которой выровнялся. Мы узнали основную причину почему. Их продукты не встречались, должный - имеют результаты их клиентов. У должного - есть результаты их клиентов, были то, что они абсолютно должны были вырастить свои фирмы. Все же продукты компании существенно не обращались к потребностям роста своих клиентов.

Только, когда коммерческие люди убедили свою собственную компанию развивать и продавать продукты, которые удовлетворяли потребности роста их клиентов, были они способный превратить тех клиентов в лидеров причины. Как только те новые продукты предлагались клиентам, они далеко превосходили в цене старые продукты.

Не продавайте себя короткий, сосредотачиваясь исключительно на завершении. Освободите возможности роста, которые включены в большинство завершений при использовании этого сильного инструмента лидерства стимулирующих людей, чтобы вести не, просто делают. Получая клиента вызывают лидеров, старт рано, и связываясь с должен - иметь результаты, Вы можете умножить продажи далеко вне того, чего достигают завершения.

=============================
2005 © Группа Лидерства Филсона, Inc. Все права защищены.
=============================

РАЗРЕШЕНИЕ ПЕРЕИЗДАТЬ: статья This может быть переиздана в информационных бюллетенях и на вебсайтах, если приписывание предоставлено автору, и это появляется с включенным авторским правом, коробкой ресурса и живой связью вебсайта. Уведомление электронной почты о намерении издать ценится, но не требуется: почта: brent@actionleadership.com

Автор 23 книг, Брент недавние книги Филсона, РАЗГОВОР О ЛИДЕРСТВЕ: САМЫЙ БОЛЬШОЙ ИНСТРУМЕНТ ЛИДЕРСТВА и 101 СПОСОБ СДЕЛАТЬ БОЛЬШИЕ ДОКЛАДЫ ЛИДЕРСТВА. Он - основатель и президент Группы Лидерства Филсона, Inc. - и работал с тысячами лидеров во всем мире в течение прошлых 20 лет, помогая им достигнуть значительных увеличений твердых, взвешенных результатов. Подпишите для его свободного лидерства ezine и получите свободный путеводитель, "49 Способов Превратить Действие В Результаты," в http://www.actionleadership.com